1、出租：

　　需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障

　　话术：出租的话，地板不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以地板一定要选耐磨、防潮，售后有保障的。您看这款地板，出租房选这款的比较多……

　　2、自住：

　　需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。

　　话术：装修最好是一步到位，我们的地板都能用一二十年，关键是挑颜色、材料、工艺，您的装修风格是什么样的？

　　3、婚房：

　　需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰

　　话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？

　　根据以上3个举例，写字楼、店铺等话术提炼可参照此思路。也算是给读者朋友留下两道练习题。如需答案，请发邮件至井越老师邮箱：13838112055@16.com　　

　　当获得顾客的一个信息，要对顾客表达的信息产生共鸣，从未形成技巧性的习惯思维，详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣，能化解顾客的戒心，形成信任。

　　满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求，最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的！　　

　　技巧二：装修色调的映衬性

　　装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握？就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少？适量又是多少？

　　现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配！

　　进店的顾客，部分顾客亮着灯（有成熟装修方案）来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑（没成熟设计方案，随时可以调整）来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

　　不管是摸着黑还是亮着灯的顾客，导购都应该占据主动地位。

　　主动不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板？

　　看似主动，其实被动！

　　话术：虽然我们地板款式很多，但是地板很好选，挑颜色的话，关键是和整体颜色的相互映衬。（接着问装修进度，其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其介绍完美映衬的地板颜色）

　　注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色，首先要对顾客的信息进行评价，产生共鸣：

　　“白色的门啊，现在白色的门很流行！”

　　“壁纸是淡黄色，那看起来一定很温暖！”

　　 对顾客信息进行针对性回馈后，再做产品介绍。

　　【井越】终端销售咨询师、培训师，销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295

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