三、品牌推广的霸气

　　茅台采取三年培育一个省的市场渗透策略默默坚持终成大器，而区域强势白酒品牌在运作品牌时则可以采用“用三个亿的资源做两个亿的市场”的策略来构建品牌推广的霸气，与茅台的策略有异曲同工之处，都是集中资源打下一个市场，茅台的品牌够大气就集中资源打省级市场，区域强势品牌则是集中资源打下一个地级市场。为什么说是“用三个亿的资源做两个亿的市场呢”？打个比方，打下长沙市场实现两个亿的销售我要花掉5000万的市场投入费用，那么为了确保两个亿的战略销售目标实现，在实际操作和推广过程中我们可能要投入8000万到一个亿的市场投入费用（这种投入是针对三个亿的市场规模来制定的）。没有这种霸气，区域强势白酒品牌很难形成真正的强势，也不会给到消费者震撼性的效果。

　　大凡成功的区域强势白酒品牌基本上遵循了这一推广法则，至少在品牌的霸气氛围营造方面给到消费者和外界的第一印象是很强烈的。

　　四、多品牌策略解除消费者的“心魔”

　　茅台涨价对地方强势品牌的影响其实不仅仅表现在中高档品牌方面，对中低档白酒也是一个机会，因为消费趋势的上移不是一两个孤立的价格区间构成的，而是整个价格区间的同步上移。所以，茅台的每次提价，应对及时的区域强势品牌都能够借助茅台的每次提价进一步夯实自己的市场基础同时也在屡次提价过程中分享到茅台带来的“红利”。区域强势品牌的主销产品随着茅台的提价稳步提升自己的价格是最基本的应对策略，除了获得提价后的额外利润，更多的是填补消费趋势上移的空档，防止消费者对品牌未能跟上潮流的移情别恋。

　　茅台的品牌溢价是如此之高，但茅台品牌在推出以茅台命名的啤酒、红酒甚至同属白酒的茅台王子酒时为什么陷入尴尬境地？但茅台推出的年份酒系列却一炮而红，越卖越好？最根本的原因就是茅台给到消费者的印象就是高端的代名词，尽管茅台自己有意识拉低自己的身份向平民靠拢，但消费者却并不卖帐，这是茅台多年来的品牌积累沉淀下来的，一时半会改变不了。需要提醒的是，如果茅台看不到这种趋势，执意拉低自己的品牌形象，随着时间的推移，当消费者一旦形成茅台也不过如此的印象时，茅台的发展就岌岌可危了。所以，茅台的出路就是要往奢侈品的道路上走，用有限的资源摄取最大的回报。

　　地方强势品牌的发展则要反过来，因为你的区域有限，你对应的消费群体也有限，你需要的就是对目标消费群体的无缝隙覆盖。目标是有了，但手法却同样不能“一招鲜，吃遍天”，因为区域消费群体同样有低、中、高之分，如果你用一个品牌覆盖住所有的群体基本上很难做到，这是由消费者对品牌的先入为主印象决定的。譬如湖北的几个主流白酒品牌，白云边的销售主要由中高价位构成，枝江的销售则由中低价位构成，稻花香就是一个平民品牌，不是这些品牌没有推出过与自己品牌定位不吻合的产品，而是在品牌的销售业绩构成中占据的份额太小。所以，地方强势白酒品牌在无缝隙覆盖市场时一定要学会多品牌策略应对消费者的需求，这样每个品牌都可以做到极致，形成对区域市场消费群体的合围，最大限度放大自己在区域市场的销售。同时单个品牌的失利也不会对企业形成致命的伤害，保护企业的持续、健康发展。

　　五、学习茅台的控货、稳价

　　茅台的价格之所以每次能够顺利上移，与茅台的货物投放严格有很大的关系，当然也与近几年有人把收藏茅台作为投资、保值的手段有关（直接导致被消费的茅台减少）。区域强势品牌在这一点上真正跟茅台学得有点像的还真少，至少白酒行业非常少见，绝大多数是产品好销时一个活动下来恨不得将下面分销商、零售网点的仓库挤满才好，暂时的销售业绩是上去了，回头立马就吞下自己的苦果，价格混乱，分销商、零售网点价格倒挂，微利卖货，导致怨声载道，不出多久，价格穿底致使网络拒售，新的品牌趁虚而入，城头变换大王旗。我们说区域市场最容易形成两三年喝倒一个品牌的现象，基本上是这么一个模式形成的。

　　区域强势品牌因为靠区域市场为生，就更应该珍惜自己的市场。一个新品牌的成功在目前的行业环境下已经越来越艰难，但一个品牌的消失却非常容易。既然能够称得上区域强势品牌，说明我们的市场基础是良好的，在这种良好的市场环境下，我们需要的就是严格控制市场推进节奏，不要盲目求快、求发展速度，要深度了解自己的市场。就像一个健康的人要想长期保持健康的体魄就要学会吃饭只能吃七分饱一样，做市场也要学会适度的饥渴疗法，合理配置货物投放，这样，我们的市场才能长久，我们的价格才能稳定，经销商的利润就能够得到保证。

　　茅台的发展最关键的把握了三点：一是资源的稀缺性，茅台加以运用并放大了它；二是持续的高层公关，这是高端白酒赖以成功的关键节点；三是多年来坚持的控货、稳价，让经销茅台的经销商真正赚了大钱，稳定了一大批铁杆经销“粉丝”；因为这三点，让茅台的一次次提价有了根基和保障，而茅台的一次次提价给到了我们一次次的学习机会，也给到了行业持续发展的空间，这是行业的幸事，也是行业标杆企业的标杆所在。区域强势白酒品牌如果不抓住这一次次的机会发展壮大自己，当茅台又一次提价时，你落伍的就不仅仅是价格，更可能是区域强势白酒品牌的帽子被其它品牌取而代之。

　　这绝不是危言耸听！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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