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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 门店零售管理与仓库管理系列研究(一)

门店零售管理与仓库管理系列研究(一)

门店人员和仓库人员的绩效考核体系设计


中国营销传播网, 2010-10-22, 作者: 沈宗南张京宏, 访问人数: 2769


  大约三年前(2008年), 《蓝彻斯特战略在中国》(沈宗南、张京宏 著, 世新大学出版中心 出版号:ISBN 978-957-8462-71-7)一书在两作者沈宗南先生、张京宏先生的共同努力下付诸出版,公诸于世。三年来两作者积极投身到辽阔的社会实践中去,在实践中验证理论,在实践中丰富理论,在实践中修正理论。这三年主要研究精力集中在营销From EMKT.com.cn模块和一线销售实战模块方面,取得了一些成就。然而,《蓝彻斯特战略在中国》一书除了营销战略和策略、销售技巧和战术之外,另一个重点就是零售应用。因此,两作者经过慎重考虑,决定开始对门店零售管理与仓库管理模块展开系列研究,以抛砖引玉,希望对读者有所帮助。

  一、具体案例

  2010年夏季,某大型建材代理A集团(主要代理日本东陶公司产品和美国摩恩公司产品)找到笔者,想诊断仓库管理中的问题。该A集团仓库管理中的主要问题表现在:

  (01) 人的管理问题。A集体仓库编制中的人员分三种类型:搬运人员、驾驶人员(仓库有自己的几辆汽车和自己的送货班)、财务驻仓库的账务人员。人的问题主要表现在,仓库主管的管理权威无法施展,碰到盘库、物品转移等事情,所有人都不愿意干,往后退。驾驶人员送货积极性不高,经常粗枝大叶,开车外出有时忘记带行驶证和驾驶证,经常出现被扣车等情况,账务人员还好,能正常维持。

  (02) 库存压货问题。库存货物周转速度比较慢,市场上需要的紧销货仓库总是缺货,仓库里积压的产品型号,许多产品的销售率指标不足30%,造成几千万元现金的库存积压。

  (03) 盘库问题。主要表现在盘库总是不准,做不到静态盘库。

  同时,A集团的零售门店管理中存在的主要问题表现具体如下:

  (01) 门店人员缺乏促销支持,工作方面得过且过,每月死工资,干好干不好一个样;

  (02) 门店陈列卫生长期得不到治理,影响客户到门店的直接体验和感受;

  (03) 门店人员中老员工不服新店长,出现兵强欺将的局面;

  上述就是A集团的仓库管理和终端零售门店管理中存在的主要问题和主要现象。

  二、分析和解决方案

  经过广泛的资料掌握和信息分析,研究结论认为应当从人抓起,从人的考核抓起。具体政策是建立系统的仓库管理绩效考核制度和门店管理绩效考核制度。考虑到仓库是职能类部门,门店是业务类部门,进行了分别的政策和制度设计:

  第一, 关于仓库管理的人员绩效考核制度。首先解决了基本工资层面的问题,做到基本工资的平衡管理。其次进行按级别进行考核,确定了员工级别(搬运和驾驶员)每月设立100元的考核奖金,组长级别每月设立200元的考核奖金,仓库主管级每月设立300元的考核奖金,实行月考核打分。以员工级为例,考核得分80分,月奖金就是80元,考核得分90分,月奖金就是90元。制度设计的关键就在打分的标准上,应当具体量化,根据A集团的实际情况,对员工级别主要从德(20%)、能(60%)、勤(10%)、综合(10%)四个方面进行具体打分。在德的方面,20%的权重中主要考核员工的出勤情况,全勤得多少分,月请假几次扣多少分,全部量化管理,打分客观公正,不存在人得罪人或人和人的纠结。在能的方面,60%的权重主要考核搬运人员的货物查找能力、装卸能力、货物安全保障能力、货物盘点能力和配合送货能力,均是量化数字,比如货物查找,单件查找5分钟内完成的得多少分,5-10分钟完成的多少分,非常具体,并可操作。勤的方面,主要是迟到早退的管理,迟到一次扣多少分,非常具体。综合方面主要是考核员工对自己言行的管理和对集团发展的建议能力。

  第二, 关于终端零售门店的人员绩效考核制度。门店是业务部门,因此考核的权重,60%是业绩结果,40%是运营过程。60%的业绩结果是具体的数字,当月计划指标是多少,实际完成多少,全是具体数字,加减乘除,一目了然。40%的运营过程的管理,主要包括对待顾客的态度、门店卫生管理、协调能力管理、促销和客户说服能力管理等,均是具体的可操作的标准。


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关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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本页更新时间: 2022-10-02 05:24:57