二、销售主管觉得自己没有任何权力，无法有效的去管理自己的团队

　　权力分两类，一是组织赋予的权力，属于强制性的；二是个人的影响力，属于自愿性的，我们可以看到团队有一部分人，他们并不是组织认可的管理者，但是他们讲的话大家都愿意听，大家都服他们。

　　所以我在给销售主管开会时，告诉他们，一方面公司也在从制度上积极赋予销售主管一定的权限，比如部分销售费用审核权，销售代表招聘初选的权力等，或者从流程上确保销售主管对他团队的管理；但最重要的是，你们要学会建议自己的个人影响力，让销售代表从心底里面服你。比如，讲推广会议你应该比销售代表讲的更好，让客户很快接受；开发新的目标终端，你可以说服很高端的客户；和销售代表一起拜访目标终端，给出具体的上量建议，并和代表一起去执行，最终能够收到良好的销量。

　　总之，身教重于言传，正人先正己，销售主管要时刻记住，你已经不是一名“老”销售代表了，你是团队的管理者，要时刻注意自己的一言一行，同时在自己区域的销售上要做出表率，将不可能完成的销售任务变成可能，你讲的话，你团队的销售代表才能够信服！

　　三、地区经理不知道如何充分调动销售主管的积极性和主人翁意识

　　其实地区经理们也意识到，销售团队从7-8个人扩展到30多个人，仅靠自己一个人的力量去管理整个团队已经力不从心了，的确也需要依靠区域销售主管去管理，但很快他们发现，由于公司整体考核和奖励机制的限制，他们很难充分调动销售主管的积极性，很难让他们全心全意考虑自己所负责区域整体的销售，让每一位区域销售主管真正成为他所负责区域的主人。

　　经过今年销售队伍的快速扩张，大量空白终端的开发，或者说，今年的增长是粗放式的增加，那么明年呢？明年一定是要向管理要效益的一年，笔者以为当今年的人员全部到位，组织架构调整完毕，明年能够取得业绩快速增长的，一定是那些地区经理能够充分调动主管的积极性，畅通各层级的沟通，管理细化到位的办事处。

　　针对目前团队的实际情况，给出四点具体建议：

　　1、进行销售主管的培训，先得教大家应该怎么去做，还有一部分新上岗的主管没有进行培训，同时已经参加过培训的主管，由于整个市场形势的变化，对主管要求的变化，应该进行不同侧重点的培训，比如“中坚”的角色定位，“赢在中坚”的管理思维，销售协访辅导的技巧，上下级沟通的技巧等；

　　2、进行地区经理的培训，管理是一门具有高度智慧的艺术，是一门极为深奥的科学。最关键教给地区经理如何进行层级管理，以前是直接的直线管理，现在多了一个主管的层级，需要更多的管理的艺术。比如地区经理现在应该尽量提出问题，让各位销售主管带领自己的团队制订方案，给出意见，主管自己说的话，他会全力以赴，如果是你的要求，他不过是尽力而为。

　　3、通过一些具体的方案，让销售主管参与到整个团队管理中来，让他们和地区经理一起共同对区域销售负责任。比如在今年年底，根据整个办事处明年整体的销售指标和各种类型销售费用，召开主管会议，共同进行讨论，将整体销售指标分解到各位区域销售主管的名下，同时对各类销售费用进行讨论，综合相关因素（要考虑市场潜力、竞争情况、增长率等），合理分配到各位区域销售主管名下。这样让每一位销售主管对自己负责区域的销售指标和费用都清楚，然后在地区经理的指导下进行合理分配至所有的销售代表。将压力往下转移，让大家共同去承担。

　　4、办事处的销售月例会上，一位地区经理提出的口号很好“要上量，找主管；要发展，找主管”，实际上是充分利用人的荣誉感去激励大家，有的时候团队成员的鼓励和期待会成为各位区域销售主管们奋发向前的最大动力。

　　销售如逆水行舟，不进则退，变化时永恒的，不变时相对，所以扩张和增长是必须的。销售队伍的快速扩张必然会出现这样或者那样的问题，这些都是成长中的烦恼，不必过于担心。出现了问题，只要我们不断的去思考，共同讨论制定相应的解决方案，并全力以赴执行之，我相信，明天会更好！

　　左华,武汉大学MBA，实战派营销From EMKT.com.cn专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：卓越销售技巧、有效沟通技巧、顾问式销售技巧、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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