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大客户营销：六大实用招数助你成功 7 上页：第 1 页 第四招：疑虑与安全 关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是产品和服务方面，产品质量必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的产品和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是安全性，一是指产品的质量必须过关，能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的产品，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户最关心的问题之一了，其中含意，你自己去体会吧。 第五招：如何解决外围关系 解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品，这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成客户中大多数对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作，成功就离你不远了。 第六招：服务先行，获得竞争优势 这里说的服务是指：售前服务和售后服务。先说售前服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强，而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对产品有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是非常重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样，所以说对客户来考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下，尽量不要给竞争对手留下多少时间，而且还不能出半点差错，搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务，客户当然是很关注的，而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明，对于售后服务，你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价，这样就更能事半功倍了。 说到最后，大客户营销最终目的就是为了成交，把产品卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，最终成功中标。 本人从事医药医疗器械行业十年以上，营销资深人士，期望和广大营销界同行和交流E—mail:gancaojin@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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