产品创新 让产品会“说话”

　　在众多的医药企业中，许多企业有很好的产品群和产品线，但并没有让产品真正能够“说话”。而对于目前的医药产品营销中，处方药的销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理就是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。

　　目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品销售量又不高。更多的企业，不是你企业的产品少，而是太多，使众多的医药企业真正找到了自己的金牛产品和明星产品再好的产品不上到销售额，就什么都不是。好产品是策划出来的，产品出生就是贵族，让产品自己会说话，即有很强的卖点与卖相；在产品定位上，要运用集中的原则，好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。

　　环境创新 借势而为

　　在新形势下，医药企业内外环境创新则更为重要，这样可以省下许多人工与物力，实现借势而为。医药企业科学地制定企业的发展战略和营销策略，学习他们的思维、行为和管理，可能你的企业也会“过亿”，有了过亿战略，就会有效的整合资源、历炼团队、有所突破。近几年医药企业在加强自身科技能力建设、技术创新人才队伍建设和技术创新投入的同时，更加注重整合大学、科研院所的智力资源和人才优势，更加注重产学研的结合。

　　如果现在的医药企业想要通过创新取得大发展：

　　第一是政策，要借势而为。如果企业要想大发展，靠企业自身产品的利润和滚动发展，基本是不可能的，政府及政策支持的取得首先要求医药企业家要善于利用政策机会，加快发展，借势而为。

　　第二是资本积累，这里的“资本既包括企业有形的还有无形的”。新政下资本市场给企业注入的不仅仅是单纯是资金、还有技术的转让、包括战略发展的平台、先进的管理思想、营销思想、产品技术等。

　　第三，建议医药企业尤其是中小企业应该树立“八个一”意识，即：一个有特色的产品；一个有竞争力的市场区隔；一个清晰的市场定位；一个长久稳定的市场策略；一个好的市场体系；一个专业的营销团队；一个专业的学术平台；一个专业的媒体发布渠道。

　　医药企业的内外部环境会直接影响到企业的生存与发展，对外部环境的政府部门与上层路线要很好的予以把握，对于内部环境的运用与定位则也要跟上使两者相得益彰，相互促生，相互借势，医药企业的“严冬”会被发展的春阳所包裹、融化并温暖。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangyunqi99@16.com

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