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工业品营销道、法、术


中国营销传播网, 2010-09-28, 作者: 陈雄, 访问人数: 1863


  从事工业品销售这些年中,一直在摸索中总结,从一个对开拓懵懵懂懂不知深浅的野小子,在市场的现实洗礼下也逐渐对工业品营销From EMKT.com.cn有了一定的认识。记得刚从事销售方面的工作时候,真的是忐忑不安,在读书时候、平时的同事沟通中感觉做工业品的销售难,甚至到恐怖阶段,记得工业品营销研究院丁兴良老师给我们做培训的时候就傻傻地问过工业品营销是否真的就是一个搞关系,直白了就是坊间流传的:烟搭桥、酒开路、红包炸隧道的写照呢?当时丁老师只是简单的一句话,工业品营销不是简单的喝酒,好好去悟吧。其实我但是并没啥感觉,后来我就跟全球最大的软件企业的业务,说到时跟,因为前期已经通过高层导入客户,只是软件企业的运作模式都是OEM,还要把OEM打通,作为新人依靠出生牛犊的精神,每天工作到10点以后的一股拼劲使得顺利实现了5家OEM厂的导入,保证了业务快速增长,其实回过头看看但是还更本算不上销售,仅仅算一个优秀的跟单,只是更具有主动性和责任的跟单,但是从中积累了丰富的行业经验和客户需求的理解和服务的经验,为一年后组建的开拓团队实现不错的业绩打好的坚实基础,从中也略略了解了工业品销售的一些东西,接下来的开拓小组的运作模式彻底改变了我对销售的传统观点,这个就是我想总结一些关于工业品营销的初衷。

  回过头看看我的工业品营销实践,我深刻地感受到,工业品营销相对消费品更具智慧型和挑战性,因为营销对象更具理性、更专业、决策流程更复杂等等因素。这种挑战性也激发了热情,本人从客服到销售最终到市场规划及品牌推广的一整套运作让我沉迷其中,不能自拔。在9月份的参加的2010年中国包装创新和持续发展的论坛的一次整合性的精准营销推广让我再次坚信了工业品营销是科学与艺术的结合,是战略与策略的结合、是规划与执行的结合、是团队与个人的结合。本人将其总结为工业品营销——道、法、术。   

  借助中国传统文化将工业品营销分为道、法、术三个层面,而每个层面又分为硬性和软性实力的打造。

  “道”层面上是考虑市场动态、竞争环境、经济发展趋势下的品牌定位、产品定位、营销战略内容,其与企业发展高度相关,本人在做营销实践中深刻地体会到,如果营销没有规划,以放羊式的销售模式,往往达不到理想的状态,更多的是业务停滞不前,所以在做销售之前精心策划,清晰的市场定位及制定市场战略是第一步,凡事预则而立,不预则废。而在软性方面需要结合公司的价值观和文化将这些硬性的东西发挥到极致,贯彻下去,从而达到良性循环,最终实现“道”层面上的跨越,而在国内工业品企业中涉及较少或者说不够系统。

  “法”层面上是在市场战略制定、市场定位清晰之后的策略及管理层面上的问题,需要针对目标形成针对性的开拓及维护策划、有一整套系统的流程和管理规范来保障团队的有效运作,是战略落地的中间承接环节,在软性方面,更多的是关注在形象的形成和人脉关系网络的搭建上,尤其工业品营销,这个层面的将个人的关系网络通过CRM管理体系上移到公司关系网络,最终实现长期而稳定的合作关系。所以“法”是一个承上启下的核心模块,在国内有部分做的不错,但是巨大部分还处于初级阶段。

  “术”层面上是执行层面的问题,是战略着地、策略实施层面上的问题。更加强调的短兵相接,在工业品领域就是与客户面对面的开拓、销售的实现。它在硬件就像士兵需要枪炮、子弹一样,业务层面需要工具和手段,这些充分体现了销售人员的实战功力,商场如战场,扎实的基本功往往能够在短兵相见的时候能够发挥重要的作用,在攻城掠地的过程中先锋队非常重要。在软性方面,体现的是在一次静距离搏击中体现的勇气和信心,以及不折不挠的良好心态,这方面我相信只要是工业品的企业都天天在演练和实践。

  借鉴我们祖国的传统文化想说明,工业品营销是一个系统过程,需要具备前瞻性、进行策划并强有力执行才能够保持持续发展。

  以上是本人在工业品营销中的一点感受与大家分享,期待大家一起交流提高!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:aphirst@126.com




关于作者:
陈雄 陈雄:资深品牌营销专家、多家权威营销媒体/特约专家、专注于品牌定位/精准传播/销售促进等领域。10年专业营销和管理经验,100多快消品新品上市历练;现任燕小唛联合创始人&总经理。MBA硕士,经济学学士,精通英法双语,曾服务过加多宝、E人E本、云南白药、AMD、圣象、中国移动、民生银行等品牌。著有《很毒很毒的病毒营销》、《不奋斗,就等死》。
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