中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 终端拦截:为何高调开场却无功而返?

终端拦截:为何高调开场却无功而返?


《销售与市场•渠道版》2010年8月刊, 2010-09-23, 作者: 张善果, 访问人数: 3134


  经常见到A企业最近终端活动很猖獗,把B企业打得落花流水,结果A企业也很快销声匿迹了,随之而来的是另外一个厂家或者产品的崛起。为什么?

  终端拦截的作用毋庸置疑。很多人对此也趋之若鹜,仿佛只要终端一拦截,销售就能立马上量。而事实是:越来越多的企业要么轰轰烈烈地开始之后迅速铩羽而归,要么深陷终端拦截的泥潭不能自拔,。

  是什么让这个听起来血脉喷张的竞争利器,做起来却大相径庭呢?  

  歧路1:什么产品都用终端拦截开道  

  产品本身有非常强的竞争力,自然不需要终端拦截。

  而如果你是市场跟进者或补缺者的身份,竞品具有绝对优势,你不能有效替换竞品,那么你只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会,这是正常销售,而非拦截。即便拦截,要么自取其辱,要么徒劳无功。

  如果你的产品和竞品品类一致、品性一致,相互之间此消彼长,只是产品的外延不尽相同,那么,实施终端拦截则是最有效的销售方式。竞品多销了,你的产品销售势必受到挤压,只是必须搞清楚谁是你的对手。

  因此,在准备导入终端拦截之前,先回答:适不适合拦截?需不需要拦截?拦截谁?如果三个问题都需要拦截,那就可以开始动手了。  

  歧路2:终端拦截就是人海战术  

  终端拦截确实更需要大量的“人”,但是不是越多越好呢?

  终端拦截的归结点是要养成终端员工的推荐习惯,厂家只是实施终端拦截的推动者,派驻合适数量的人员即可。我们有再多的终端队伍,也不能代替终端进行销售,即便是驻店促销也只是个助销人员,根本没有办法全程监控每个消费者的购买。

  因此,我们需要的不是盲目的人海战术,而是规模合适的终端拦截队伍体系,做好3个方面的主导工作:1.产品的消费者教育;2.终端的销售人员教育;3.终端拦截的监督和激励。做好这三点远比更多人员直接参与终端拦截的效果要好。

  退一步讲,即使说实行人海战术是必要的话,也是把“人海”的力量放在这三个方面,而不是一干人等像无头苍蝇似地满世界拉单和游说。  

  歧路3:终端拦截就是拦住对手  

  拦住竞争对手没错,但必须要明确两点:1.谁是我们的竞争对手;2.拦住对手不是目的,扩大自己的销售才是。

  搞不清这两个问题,结果就是:谁都想拦,谁也没有拦住;拦住谁算谁,出力不讨好,事倍功不半,最后只能是深陷拦截的泥潭。

  先回答:谁是我们的对手?

  对手不是一成不变的。在产品上市之初,必须要明白谁是主要的拦路虎,就是不跨越它根本没法生存的竞品。同时,你也只能拦截那些和你规模、实力、价格都差不多的产品和厂家,已形成一定垄断的成熟大品牌不是你的对手,非得拦截它们,只能是鸡蛋碰石头。

  再回答:拦截对手的目的是什么?

  终端资金有限,哪个销售好、利润大,他就会储备更多。但对手的存货减少了,不一定会变成我们的,有可能让第三方渔翁得利。

  最近A企业的终端活动很猖獗,把B企业打得落花流水,结果A企业也很快销声匿迹了,随之而来的是另外一个厂家或者产品的崛起。因为他的终端拦截只是影响了对手的销售,却没有成功销售自己,实际上只是损人不利己而利他的“公益事业”不是拦截。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*短兵相接时代:终端拦截大于终端活化 (2007-01-17, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*终端拦截九攻略 (2004-04-28, 中国营销传播网,作者:白宏伟)
*变“终端拦截”为“终极拦截”的几点看法 (2003-08-18, 中国营销传播网,作者:张双)
*如何对付竞品的终端拦截? (2003-08-05, 中国营销传播网,作者:陈双全、牛雪峰、李政权)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-27 05:24:41