其二，员工人数少、效率高。尽管阿尔迪生意繁忙，经常出现排队现象，但每个店铺一般只设两三个收银台，营业人员仅为4—5人，人均服务面积超过100平方米，充分挖掘了员工的潜能。包括店长，每人都身兼数职，没有固定岗位，是真正的“多面手”。业务繁忙时，集中银台结账，闲时轮流理货，清理废弃包装。银台只使用普通的收款机，没有扫描仪和价签，店员不仅对数百种商品价格倒背如流，他们的心算和录入速度令人惊叹，整个结算过程非常快捷。　

　　其三，能小则小，能省则省。阿尔迪还将经营面积尽可能的缩小，然后将节省下来的租金以便宜的价格返还给消费者。阿尔迪几乎不做广告，所有的商场，只有每周一页宣传单张放在超市入口，介绍下周新上柜的货品，由顾客随意自取浏览。从表面看起来，阿尔迪是绝对的先进技术厌恶者，他们不搞促销、不进行市场预测、不分析顾客偏好，不使用现代化超市设备。与此相对，沃尔玛以信息系统先进闻名商界，不但拥有企业专用的通讯卫星，而且率先倡导RFID等尖端科技。

　　阿尔迪不同分店供应的商品基本相同，甚至全国各地分店内的货架布置都大致一样，很多顾客不论对店中商品的摆放位置还是价格都烂熟于心，从而对阿尔迪的商品培养出很高的依赖感和忠实度。阿尔迪的顾客主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人，还有大学生以及外籍工人，所以将大部分连锁店设在市中心居民区和各个小城镇。当前德国境内的阿尔迪连锁店星罗棋布，平均每2.5万人口的地区即有一家阿尔迪分店，8000多万德国人口中约75%的居民经常在阿尔迪购物，其中有2000万人是固定客户。

　　其四，严格的采购与质量标准。为了降低商品成本价格，阿尔迪面向全球采购，在全世界范围内寻找综合成本最低的商品。便宜虽是阿尔迪的立身之本，但面对日益激烈的竞争和越来越挑剔的顾客，仅仅便宜是远远不够的。阿尔迪在采购商品时，都明确提出自己的质量标准，除了派公司内部人进行检测外，还聘请第三方检验机构对商品品质进行检测，一旦抽样不合格，供货商不仅会失去一个大客户，而且还得付出巨额赔款。

由于阿尔迪需求量大而且稳定，一旦被选为指定供货商，制造商基本上只要执行合同就可以衣食无忧了。据供应商们流传，争夺阿尔迪的长期供货合同，难度不亚于争取德甲联赛的资格，万一被阿尔迪抛弃，那简直惨过被老婆背叛。

　　三、富可敌国的喜与忧

　　作为一家拥有6000多家连锁店的大公司，阿尔迪在花钱方面非常抠门，根本没有设立公关部和广告部，50多年从来没有向任何广告公司支付过一分钱。虽然阿尔迪的商品售价很低，但由于有效控制了采购成本、管理成本和物流成本等，利润反而鹤立鸡群。据资料显示，德国零售企业的销售利润率平均为0.5％-1.5％，阿尔迪却达到惊人的5％，丰厚的利润保证了抵御风险的能力，而且为其未来扩张提供了充裕的财力。当前阿尔迪每年的销售额大约为300亿欧元，阿尔布雷希特两兄弟每年的税前收入达15亿欧元，要是一般人早就乐疯了。

　　虽然富甲一方，但两位老板的生活非常简朴，行事异常低调，几十年如一日从不接受任何采访，过着隐士般的生活，媒体拍到他们的最新照片要追溯到15年前。然而不怕贼偷，就怕贼惦记。1971年特奥•阿尔布雷希特在从公司回家的路上被匪徒绑架，在支付了创纪录的700万马克赎金后，特奥恢复了自由。这就是他们的行事风格：成功时不得意忘形，危机时不惊慌失措。

　　阿尔布雷希特兄弟自己总结其成功秘诀时说：我们只放一只羊!无数事实证明，那些想放一群羊的人，到最后往往连一根羊毛也没剩下。现在全世界经济衰退，德国是表现不错的国家之一，为什么？原因就是节俭，量入为出，不超过预算大手大脚花钱。这让试图扩大对德出口的美国很不舒服，屡次批评德国人爱赚钱却抠门，舍不得花钱，也许阿尔迪等折扣店是唯一从德国人吝啬小气的性格里尝到甜头的行业。

　　作者为暨南大学营销From EMKT.com.cn学教授，中国人民大学经济学博士，中利启源（北京）管理顾问公司首席培训师，《营销人生大智慧》作者，有十余年营销咨询、培训和研究的经验，欢迎各位同仁批评指教！电子邮件>>: jihuazh@12.com

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