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开店突围:玩疯细节者胜!


中国营销传播网, 2010-09-13, 作者: 郑锦辉, 访问人数: 3201


  金融危机渐渐离我们而去,“行业冬天论”也不再那么可怕,因为强者恒强,弱者还弱。  

2010年,店铺租金上涨等成本上升因素直接导致代理商运作区域市场的成本增高,经销商开店的成本高了,终端洗牌的时代也就到来了。

  一个县级繁华商圈,每个行业只会有五六个强牌在这里安营扎寨,占据市场的主动权,他们做好一店的雕堡,再多开几个分支据点,强牌,杂牌,弱牌的肉搏贴身战中,几多欢喜几多愁!

  所以除了企业财大气粗,战略排挤对手等等投入性动作外,良性的转化一般都是在细节中渗透管理,1年、3年、5年。。。。。。直到现实质的提升。

  粗线条管理,没有脑子,只坐等来客,盲目模仿跟随,直到落后于竞争对手的步调,差距越来越大,最后被洗出商圈之外。

  笔者曾服务过很多终端店铺,发现:细节做得好的店,生意就是稳,而且突破也快,与公司的配合也一致。那些连表单都不愿意填制的店主,自然是以自己原有的跟随做法来操作店铺生意,不是今天生意入不抵支,就是哪一天不良库存积压,细化管理的重要的特征之就是数据化占比分析,平时积累这方面的功力,只能向公司要这要那的条件,没有自己的主动竞争能力。

  事在人为,我们经常听到服饰界培育人才往往是这样的职业规划:导购员--店长--市场督导或培训师—分公司经理或副经理—公司部门经理—营销From EMKT.com.cn公司高管。这个路径成长起来的人才,在温州两个名牌服饰企业里我认识两个,一个做到西南西北大区总培训师,一个已做到某区市场部副经理兼自营部经理了,全部是女性,在业界算是成功的职业经理人了。女人心细,在这两个女经理人身上体现得淋漓尽致,他们服务的区域业绩都是当地市场地位前一二名的,可以说是红了一片天地。

  中国鞋业为什么难以从粗化管理迈进细化管理,关键是没有做到全员服务,门店服务人员大多是女性。男性员工往往细心的程度不如女性,而鞋业经理人的岗位大都被男性占据。

  男人往往口中挂着大事业,口口声声大谈战略,忽视了细节的管理,做鞋营销,不是高科技产品,很容易在产品和营销手段上同质化的东西,竞争到一定阶段只能在持续不断的细节上积累差异化功力。

  这里所言,不是说战略不要,方向性的东西是不能丢的,在正确的方向下做细节,就会如鱼得水,开店不赚钱也没有道理。

  我见到过两个男性鞋业经理人,一个是小企业做过顾问或营销部经理的才子,曾名不见经传,跳槽空降到某集团公司任营销副总,一个是做了三年区域市场的分公司经理,如今从分公司经理被领导提拔为营销公司某部门经理,与上述的营销副总在同一个公司。前者会说,后者善术。行业仔细一打听,方知两个人原来的岗位并没有什么建树或引领人的成功案例,也就是细节还没有做好,就想在新任的部门上吆喝全国客户,我认为,说再好,做的东西还是要量变到质变,术再诡,得志一时,“术”不了一世。这两位,除非集团公司给他们一些学习的平台,或他们肯拼命学习,扎根于细节,多做些有利于公司实际发展的事,否则他们有什么成功,很难预料了。所以细节管理正在考验中国鞋业的服务能力,尤其是店铺运营方面。

  一叶知秋在于抓住矛盾的主要方面去做关键的细节,这才叫玩疯细节。玩疯细节的人只是少数人,他们比别人在细节上玩得专业,玩得成功,大多数人只会玩忽悠,这就是江山易改,本性难移,最终的强者,总是遵守了市场营销规则才能在商圈中胜出的。




关于作者:
郑锦辉 郑锦辉:资深营销实战专家,2006年中国杰出创新型职业经理人, “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者,“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”,从事市场营销十年之久,在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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