但是，因为客户之前并没有如此思考过，所以多数情况下是在边叙述边思考。所以容易出现因为思考而表述间歇，或是思维本身间歇。这将导致沟通出现停顿甚至面子上的抗拒。那么，就需要在问话的前后加些消抗性语言：“我只是想了解一下”， “我非常想了解一下您的真实想法”， 和期待性语言：“噢，这样啊”，“还有呢？”，“你的答案对我很重要”等等，这能激发客户畅所欲言，鼓励客户“倾其所有”，很多信息对于我们沟通和下一步的决策非常有价值。实际运用例如：

　　“这样啊，那如果您有钱你会不会选择我们的产品呢？我非常想了解一下”或是“哦，那为什么呢？您的答案对我很重要哦”。“这样啊，那还有呢？”“还有呢？”等等。尤其是“还有呢？”，这个问话，可以不断挖掘客户深度思维和遗漏信息。同时表达我们的深度关切，做到虔诚地与客户进行深度交流。

　　就这样，“超然” 障碍后，又在你的期待下，客户打开了思维进行了一趟畅快的全面的思考之旅。这个时候的情况是：客户清楚看到自己的采购或合作，不仅只有障碍和风险，还有更多“收益”存在。只是以前一叶障目，只看到了“障碍”罢了。而当障碍和收益同时呈现出来，自己便可以有了公正客观的决策角度。尤其是收益“不断出现”，大于了障碍和风险时，客户自然是有了克服障碍的勇气和决心。

　　所以，当时沟通气氛如果较好的话，我们就可以做最后的缔结了，从而让客户进行决策性的思考。比如，当客户说出了五条“如果有时间会购买”的理由（其实，在说出的同时他内心就会有所感触，因为他看到了自己的需求，而且是自己发现和看到的），我们就可以进行缔结，即：“高经理，您说的这五条我觉得都是发自你内心的，每一条对你来讲都非常有价值，从而我也确信你更需要我们的产品。那么，为了这些非常有价值的理由，你就不能调整一下您的时间吗？！”，或是“我觉得你完全应该去调整你的时间。因为那样的决策对你更有利。”这样就可以让客户有充足的理由去直面思考自己的“付出”，考量自己的决策，鼓起勇气去解决自己面对的现实问题。　　

　　这是一种可以让客户打开思维进行“自醒”的有效“策略”，有效地克服了销售障碍。那么，为什么笔者又担心将它戴上“技巧的帽子”呢？这就是超然对话的核心理念：客户的需求不是你能“罗嗦”出来“逼”出来的，而是需要你帮助客户绕开个人思考的障碍打开思考大门，发现思考的盲区，让客户自己发现自己真实的需求。这需要你真心与客户探讨，让客户感觉到你是因为他而问，而非为你自己而问。这极其重要。问话，因为你所秉持的理念不同，自然给对象的感觉就不同，感觉不同性质就会不同，当然，得到的结果也就大相径庭。当客户觉得你的问话只是一种技巧，甚至是质问，客户只会越来越“封闭”，而不是选择“打开”思维。这样就不叫“超然”了，是名副其实的弄巧成拙。　　

　　围绕这一理念，要使得“超然” 更成功，令客户真正深度“自醒”，发挥出她的巨大能量。我们还需要多做一些。

　　一、之前需要你与客户建立基本的信任关系，这是超然对话的基础；

　　二、需要你感同身受地和客户一起探讨，语重心长的口吻，而非质询式；

　　三、问话之后，当客户开始阐述，你一定要保持专注倾听。尤其是客户边思考边表述，需要你的期待（眼神和姿态），倾听客户的“故事”，这让客户觉得到自己的“故事”很重要，从而打开自己的思想。甚至，缘于你的认真，可以让客户从讲假话转移到“掏心窝”。　　

　　简而言之，销售就是沟通。而沟通的前提不是技巧，而是真心。超然对话，就是你与客户一起真心的超然现在障碍，拓开大脑去思考去探讨属于我们共有的“需求”。实现沟通的价值，实现销售的价值。　　

　　孔庆奇，实战派行销顾问、团队建设训练导师，和远顾问首席培训师 xuexichina@to.com 　　　　

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