三、四级市场竞争非常激烈，依靠单一产品很难支撑高昂的市场开拓、维护费用。因此，对酒业经销商来说，要转变思路，从依靠单一产品转变到多产品运作的盈利模式上来。在多产品运作方面，实际上目前存在两种模式：一种就是多品牌运作模式。这又可以分为两种：同品类多品牌、多品类多品牌。同品类多品牌是指代理同一类产品的多个品牌，例如代理几个白酒品牌。多品类多品牌是指代理多类产品多个品牌。例如，同时代理几个白酒品牌、几个啤酒品牌、几个葡萄酒品牌等。一种就是一牌多品的运作模式。也就是只选择一个优势厂家结盟，形成战略合作关系。而该厂家产品线长，可以满足多产品运作的需要。例如，津酒系列产品，有珍品帝王风范系列，黑色扁凤津酒，新品红津产品，完全可以满足经销商的需要。　

　　对传统的酒业经销商来说，这是一个最坏的时代，这又是一个最好的时代。面临巨大的困境与巨大的机遇，能否扶摇直上，这取决于酒业经销商自己。众所周知，消费者的偏好是市场最大的价值取向。如果说上述的几种方法都是努力创造消费者循环消费的偏好，那么，直接针对目标消费群的活动而带来的品牌偏好与忠诚则是从目标反向对渠道建设产生制约，因为没有经销商不希望产品畅销的。产品卖得越快回转率越高，这是显而易见的规律。促销的效果标准有很多，但作为经销商组织来说，销售出去多少就是硬道理。　

　　促销的根本是促进销售，帮经销商创造更多溢价收入。经销商最正常的交易行为是加价行为，尽管现在通过加价产生赢利的难度越来越大，但这是经销本质。正常的结果是促销越合适，销量越大，资金回转率越高。　

　　促销可以保持经销商对下游客户的控制。现今的商业流通发达，渠道客户可以轻易买到几乎所有的产品，但却无法得到促销支持，这是经销商天然的优势。有忠诚度高、稳定的下游客户，无形中会帮助经销商提高资金效率。　

　　促销是经销商掌握主动性的为数不多的权力之一。没有一个下游客户不对促销感兴趣的，如果促销力度超出常规，连“脾气大”的零售卖场采购也会变得亲切易处。在账期管理的回旋余地也就增加。尽管有账期要求，如果能够有较大折扣的促销，与卖场做现金交易也是非常可能的。　

　　但是经销商群体中有不少人把厂方促销当成唐僧肉，据为己有。有人将促销当成利润来源，一个劲地向上游厂方申请促销费用或者虚报费用。这种本末倒置的做法最终是害人又不利己。　

　　我们建议经销商朋友：促销上的投入一分不能省，促销上的资源一分不能贪，好钢都得用到刀刃上。 　　

　　案例分享：司祥军和专营店的故事

　　司祥军是山东莱芜鲁源名酒经营有限公司的总经理。　

　　20世纪90年代初期，名优酒还是紧俏商品，当时的莱芜市名酒经销只有莱芜市国营糖酒站一家，远难满足消费需求。司经理瞅准市场机会于1994年10月在莱芜率先注册成立了第一家私营 名酒经销公司，注册资金为人民币30万元，凭借自身的关系，他专门经销 茅台、 五粮液、 剑南春等名优酒，业务主要以批发为主。　

　　过了两年滋润日子，司经理感觉市场正在发生变化，这种变化的直接体现就是，自身的 竞争优势越来越不明显，随着 竞争对手的增多， 名酒价格的透明化，鲁源的营业额开始下降。莱芜是山东12个地级市中最小的一个，人口仅仅120余万，在 竞争对手增加的情况下，市场只会萎缩，却很难再出现大的增长。因为 名酒消费是相对稳定的，不比大众酒，分蛋糕的人越多，每人分得的蛋糕必然会越来越小，司经理意识到应该有所转变了。　

　　经过一番筹备，1996年9月鲁源成立了第一家连锁店，地址选在城东的凤城东大街（与在城西的鲁源公司遥相对应）。之所以要开设 连锁店，司经理的想法是搞批发， 利润太小，又不利于打造公司的 知名度，而搞连锁，不但可以有效提高公司的名气，而且 零售业务的展开又增加了巨大的 利润空间，同时扩大了鲁源的辐射能力。后来发展的事实也正如司经理当初预想的那样：连锁店的装修档次在当时虽然是层次最高的，各项投入费用也达到了将近10万元，但连锁店当年回收成本并实现纯利5万元。　

　　尝到甜头的司祥军分别在1997年6月、1998年8月在莱芜市钢城区和公司所在地又成立了鲁源名酒专营二店、三店等，二店和三店经营的名酒品种和一店的品种一模一样。2000年11月份，司经理又看中本市两个著名的大型商超威玛特超市和世纪赛特购物中心，在这两个拥有大量客户群的地方，他果断改变战术，采用租借专柜、 利润分成的办法实现了鲁源的成功进驻。几个专营店和专柜的设立，鲁源的业务量比原先翻了好几番。　

　　公司经理告诉记者，现在鲁源拥有6个专营店，60多名员工，在6个专营店中绝对盈利的有4个店，年实现盈利纯利达到了50余万元，零储业务占到了总业务量的30%以上，加上批发业务现在的鲁源全年盈利纯利至少在100万元以上。　

　　俗话说，“蛇有蛇招，龟有龟道”，说白了就是各有各的道，司祥军自己回顾这几年走过的历程，他说，关键要根据当时当地的实际，逐步建立起自己的零售网络。　

　　或许他正得益于此。　　　　　　

　　赵志刚，资深实战派营销专家，现任某美资企业营销总监，董事会董事。国内知名咨询公司上海卓跃，沈阳北方传媒集团首席营销咨询顾问，销售与市场，大众投资指南，华夏酒报，中国酒业杂志特约撰稿人，第一营销网，中国营销传播网，全球品牌网，行销网，中国咨询策划网等多家知名营销网站专栏作者。曾任职于世界五百强企业飞利浦中国投资有限公司，国内著名大型家电企业荣事达美泰克，南京斯威特集团。具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。 Emai:meadowzhao@yaho.com.cn，电话：13089999287，13936408178

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规划经销商渠道的两难问题处理策略 （2004-01-29, 中国营销传播网，作者：李政权）