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营销管理人员系列谈之七:组织架构与营销团队


中国营销传播网, 2010-08-20, 作者: 蒋军, 访问人数: 3980


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  1、提高销售技巧   

  销售技巧虽然是“术”的层面,但会直接影响业务人员的业绩。对于不通过中间商直接销售给客户的产品尤为如此。 

  提高销售技巧,关键在于熟悉你的产品并将产品的卖点转化为客户关心的利益点。同时对竞争品牌的产品的优势、劣势了然于胸,可以做到非常有效果的沟通,并展示出自己产品的主要优势或相对于竞争产品的最大优势。   

  第一,完善自己的产品知识、熟悉所从事行业的市场、竞争状况和主要竞争对手 

  第二,展示自己良好的职业和专业素养,并站在客户的角度来考虑问题 

  第三,深刻洞察客户的真实需求,并提供和传递价值 

  第四,对自己以及自己所从事的事业充满自信 

  第五,沟通能力和亲和力  

  2、加强销售激励

  为什么会出现“人心散了,队伍不好带”的情况?是因为激励出了问题。根据马斯洛的需求层次理论,人的需求从低到高分为五级,分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。如果业务人员的基本生存问题都没有解决,你去跟他大谈如何实现人生价值,显然起不到刺激和激励作用。   

  关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断的上升:包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论,和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样,重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。   

  首先,这个理论强调一些工作因素能导致满意感,而另外一些则只能防止产生不满意感;其次,对工作的满意感和不满意感并非存在于单一的连续体中。双因素理论主要阐述两个方面,保健因素和激励因素。第一类因素是激励因素,包括工作本身、认可、成就和责任,这些因素涉及对工作的积极感情,又和工作本身的内容有关。这些积极感情和个人过去的成就,被人认可以及担负过的责任有关,它们的基础在于工作环境中持久的而不是短暂的成就。第二类因素是保健因素,包括公司政策和管理、技术监督、薪水、工作条件以及人际关系等。也就是说,对工作和工作本身而言,这些因素是外在的,而激励因素是内在的,或者说是与工作相联系的内在因素。   

  缺少激励,团队必定无战斗力和得过且过。那么对销售人员应该怎么加强激励呢?   

  目前主要的方式是基本工资加提成。对于销售较好市场成熟的企业,基本工资可以较高,提升系数较低。因为市场成熟,销量大,基数大,增长率就会较低,这样会兼顾效率和公平,如果大部分销量来自成熟市场,而成熟市场业务人员因为增长率低而得到很少的奖金,会挫伤积极性。对于发展市场,增长率可以适当设置高一点,提成系数也高,促使业务人员开拓市场,完成市场的布局和控制。新市场销量考核不可太重,主要是目标结合进行过程考核,促使新市场合理布局,也有一个缓冲。这样,市场开发与市场健康、团队战斗力培养和形成才有保障。     

  3、强化日常管理   

  日常管理,可以归结到销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式或者精细化营销模式。   

  目前很多快销品行业都以区域为核心,在实施这套模式,对企业的团队管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解决业务人员的工作全过程的效率,达成企业目标,业务人员日常管理表现为每人、每天、什么时间、干什么、什么程度、有什么问题、怎么解决等问题。 

  终端拜访八步骤,是从走访的准备开始,直到完成走访,离开客户为止的整个过程。   

  包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。流程化是为了拜访的效率化和规范化,目的是实现和终端的稳定良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同一句话,而是要完整的做完这个流程,不要遗漏重要的内容。当然,并不是有制度就不要人情,作为主管,一定要做好员工的思想工作和后勤保障,“为什么国民党会失败,因为他们没有政委。”这句话说得好,因为思想的统一和观念的一致是行动得以高效进行的保证。作为销售管理人员要对业务人员的日常生活和学习进行关心和照顾,这样,在和专业、系统的配合下,这个团队就会焕发强大的战斗力。  

  大家都在说执行力,执行力变成了一切战略、策略的“临门一脚”。要保证执行力,需要做好三方面的工作,其一,明确的目标;其二,完善的制度;其三,优异的团队整体素质。  

  明确的目标。这里所说的目标不是战略目标,基层员工和一线管理人员并不关心这些,他们接触到的是阶段性的目标,一个个小目标,如进店数量、铺货率、销量完成、费用控制、促销活动制定、执行、效果等等。  

  完善的制度。并不是仅仅是处罚措施,也要有奖励、协助、指导、配合的制度。很多企业制度和表格很多,大家每天填表,成了“作家”,但实际上,很多表格是没有用的,只能起到心理安慰作用,纯粹是自欺欺人,表面文章。事情一来,大家相互推诿,不愿意承担责任,能少做就少做。一些职能部门认为营销就是吃喝玩乐:你们在外面舒服得很,还要这要那!回去报账的时候,你会看到某些财务人员的那种形态,只可意会不可言传啊。怪不得一个做销售总监的朋友说:我会不定期将公司的一些后勤人员和行政人员拉去市场搞活动,让他们体会一下销售到底是怎么做的,钱是怎么赚回来的!  

  团队整体素质。整体素质并不是人人都要一样,人人都是相类似的人,而是需要互补,需要有独当一面的人才。在其带领下,才会有战斗力,如果大家一样,听谁的都不知道,战斗力从何而来?

  团队整体素质保证,一是团队对总体目标的认知要一致、并有认同感,二是要有足够的专业技术和技能;三是要有足够的自信、高昂的斗志和事业的激情;四是要全身投入。如果能做到以上几点,这就是一个高效率的能打硬仗、充满着“执行”并能保证执行的团队。

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