中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 新形势下食品经销商升级转型的方法和路径

新形势下食品经销商升级转型的方法和路径


中国营销传播网, 2010-08-20, 作者: 陈彦华, 访问人数: 1728


  食品行业因为和老百姓日常生活紧密相关,因此总体上的盘子很大。食品行业经过多年的高速增长,至今呈现出以下特点:第一,竞争手段日益繁复,产品战,渠道战,推广战日益激烈和白热化。第二;投入越来越大,产出越来越少。因为竞争激烈,各项费用投入呈直线上升趋势,但是利润却越来越低,日益滑落到做搬运工的境地。在食品行业中摸爬滚打的经销商对这两点的感受可谓是刻骨铭心,很多食品经销商都非常怀念多年前不怎么做就利润丰厚的美好时光,但现实是残酷的,历史的车轮不会倒退,未来的竞争将会更加激烈,在竞争日益激烈,利润日益微薄的行业大环境之下,小经销商如何做大,大经销商如何做强;强经销商如何超越,成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

  小经销商如何做大

  所谓的小,只是一个暂时和相对的概念,其实很多大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商,需要注意以下几点:

  第一;选择适合自己的产品。大品牌是稀缺资源基本上已被大经销商瓜分完毕,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其是资金实力,会经常占压经销商的资金,但同时渠道也会占压资金,因此对于资金实力不十分大的经销商是不适合做大品牌成熟品牌的经销商的。这和选媳妇差不多,门当户对是很重要的。实际上目前的食品行业除了成熟品牌和大品牌之外,每年都会有很多新进食品品牌和厂家,他们也有构建网络的实际需求,并且需求还是分强烈,在这样的情况之下,选择有想法, 有野心,有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。

  第二;充实自己的销售网络。一百个网点的销量自然无法和三百个网点的销量相提并论,所谓大经销商也不过是网点掌握的多一些,因此下货就会多一些。双汇烤肠的销量第一出现在名不见经传的徐州市场,这个市场平均每月下货200吨以上,销售额在300万以上,之所以有这么大的销售额,就是遍布徐州大街小巷的烤肠机,据双汇经销商反映,他控制的烤肠机达到了2000台以上,这就是积沙成丘的道理。在扩大销售网络数量的同时也要注意网点的质量,也就是说好的网点要把握好,好的网点销量是一般网点销量的6-10倍,有一些好网点的支撑,你的网络才能提纲挈领,更加牢固。新乡胖东来生活广场的烤肠销量曾创下了全国之最,一个生活广场日销量达到了50多箱,10000多支,当我去调研的时候,我震惊了,那里的购买者是在排队购买,并且是一卖就是2支以上,这一个摊位月销量就是1500多箱,这一个网点的销售额就是二三十万,相当于一个中型经销商的销量,这样的网点掌握好了,能做不大吗!

  第三;增加配送车辆和销售人员。中国人有赚钱后买房置地的传统,但是对于做生意的经销商来讲,把有限的资金用到刀刃上让其充分的增值是十分重要的。在2006年,我曾经拜访过信阳的一个娃哈哈经销商,见他骑得是一辆轻骑小摩托,于是我笑着调侃,你的实力早就该弄辆桑塔纳2000了,他却说,没那个必要,咱不是缺钱,咱要把钱用到刀刃上,这不前一段时间有刚买了一辆江淮轻卡,这样我的乡镇网点就又可以增加不少了。产品选好了,增加了,网络要扩大,自然要购置配送车辆,让自己的网络能够下沉扩大;网点增加了,人员也要跟得上,不然销售一旦和服务脱节,直接影响的是销量,间接影响的是客情。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*食品经销商如何与餐饮酒店打交道? (2011-02-16, 中国营销传播网,作者:卜凡)
*食品经销商如何参加糖酒会选产品 (2011-02-12, 中国营销传播网,作者:卜凡)
*食品经销商:如何不再拿KA当鸡肋? (2009-10-26, 中国营销传播网,作者:崔巍)
*食品经销商如何实现KA卖场赢利 (2009-05-04, 中国营销传播网,作者:李洪印)
*食品经销商产品组合的八大原则 (2008-03-19, 中国营销传播网,作者:沈志勇)
*食品经销商的下乡运动 (2007-10-19, 中国营销传播网,作者:林丰)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-13 05:32:32