-----吉林万隆商贸公司经理　郑雅群

　　经销商箱操作餐饮酒店渠道确实是很不容易的，因为餐饮酒店渠道对经销商的资金占用、费用和人员跟踪服务投入同样不亚于商超。

　　那么经销商难道就没有操作的空间了吗？不是的，其实只要经销商能够结合自身的实际经营状况，细心分析餐饮酒店渠道，同样也可以找到如何操作餐饮酒店渠道的策略和方法。

　　首先，我个人觉得经销商应该调研所辖区域市场的餐饮酒店渠道对产品进场销售的一些条件和其销售产品的状况等内容，然后按照ABC把众多餐饮酒店分类，筛选出比较重要的餐饮酒店终端进行产品的重点进场销售，旨在进行经验摸索和样板打造。

　　其次，经销商必须了解竞品在操作餐饮酒店的情况，具体比如投入费用、销售状况、产品定价、品类组合、促销实施等具体细节，然后针对性地设计出有较强竞争力的产品进场销售方案。

　　第三，经销商操作餐饮酒店渠道必须构建起稳定的合理利润、稳固的客情关系、良好的合作信誉和细致入微的服务，只有这样经销商操作的产品才能在餐饮酒店终端立足。同时经销商最重要是的别忘了时刻要争取厂方的支持和帮助，因为只有厂家才能给你带来更为系统、实操和专业化的运作经验，以及一些资源的投入。

　　最后，经销商必须结合自身经营的实际，做好投入和产出费用的核算工作，因为餐饮酒店的销售不一定很大大，但是费用开支可能时比较大的。毕竟经销商的很多工作也是依照销量和费用，展开调整、优化和投入的。同样，我们做生意就是要时刻算好帐。　

　　原文发表于2010年第10期《新食品•中国From EMKT.com.cn食品评介》杂志。本文严禁其它报刊杂志网站一切形式的擅自转载，如有需要请务必先联系作者，经授权后方可使用须注明来源，否则必究相关法律责任！　

　　卜凡，重庆妙悠食品有限公司总经理。欢迎与作者探讨您的观点与看法，电子邮件bqw111@soh.com

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