文/樊登

　　一千个观众心目中有一千个张悟本，张悟本的大起大落让很多人悟出了很多道理，这件事的经典程度完全可以被不同的专家从不同的角度反复解读。

　　经济学家会说：这是典型的劣币驱逐良币现象，张悟本的红火让很多真的专家（如果真有的话）丧失了信任和话语权；

　　社会学家会说：这是典型的集体无意识，那么大规模的上当受骗甘之若怡，如同整个社会被催眠了一般；

　　心理学家会去分析人们为什么对于神医如此依赖；

　　教育学家又要反思中国的教育究竟怎么了；

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　　更多的人在问，为什么张悟本这么个“三无产品”都能够成为万众瞩目的焦点和偶像，创造数以亿计的“市场价值”，而我们辛辛苦苦生产的产品和服务却卖不出去？　　

　　排队吃石头　　

　　有个故事或许很多人都听过。

　　一个流浪的人走累了，没有饭吃，他到一个村子里借了一口锅，蹲在村口煮饭，煮的内容是一块大石头。一边认真地煮石头，他一边念念有词。很多村民都很好奇，石头真的能煮出汤来吗？于是，在这个人的引诱下，有人提供盐，有人提供香油，有人甚至给了一把紫菜，最后干脆再来个蛋花，看看这锅石头蛋花汤究竟怎么样。后来煮石头的次数多了，这个流浪的人也都相信自己的石头是能煮汤的。因为总有人提供各种辅料。

　　张悟本一开始流落在社区的大爷大妈中间，给他们讲一些健康理念和知识，因为敢于大包大揽，说话又比较风趣幽默，就逐渐有了一点拥趸和名气。最早在汤里放调料的就是这批大爷大妈。之后有了大手笔的人物出现，收购了张悟本的“石头”，并且成立了“石头汤大托拉斯”，张悟本更加相信自己的石头是可以煮汤喝的，越讲越自信，还敢写书了。

　　出版社可不是给送鸡蛋的，出版社投资的是鱼翅，电视台给弄来了漂亮的器皿，老百姓就更加傻呵呵地排队去喝汤。连我们家都买了5本张悟本的大作，就可想而知有多少人争着抢着去弄“石头汤”喝了。　　

　　石头好吃？谁吃谁知道！　　

　　这就是悟本式营销的基本原理，我们不去评价这套石头汤原理是否道德，或者是否为社会创造了价值，因为他只是一种模式和工具，是否有正面的价值完全要看谁来用，用在了哪里。

　　这套模式是这样完成的：　　

　　第一步，寻找到一项人类的需求。

　　比如说：健康，不用花钱的健康，不用花钱还不受罪的健康；丰满，不用手术的丰满，不用手术还不太贵的丰满；长高，不用花太多钱，也不用做手术，而且看不出来的长高；赚钱，不用太累，也不能太费脑子的赚钱……我想你能够想象，他们对应的都是哪些产品了。

　　既然人民群众有这样的需求，悟本派的高手们当然就要满足他们。于是一批又一批神奇的产品就诞生了。

　　有一位业内人士当年曾经跟我解释过其中理由：人们有各种各样的梦想，我们这样做，就是给他们一个圆梦的机会，无论是否真的可以解决问题，起码让他们拥有希望，这不就是生活？

　　如此高尚，实在佩服！　　

　　第二步，多快好省地找到满足这项需求的方法或产品。

　　只要能够自圆其说就行，最好还不违法。不违法是这一类产品和服务的底线，也是那些为石头汤添加作料的股东们的底线。很多电视台为了保留给丰胸产品做广告的权利，使尽了浑身解数就是证明。

　　民不畏死，奈何以死惧之！这些商家不要信誉，你和他谈什么信誉？很多这里面的高手都是同时操作多个项目，拥有多家公司，拥有更多的新品牌……不对，简直是品牌机器。而且人家简直就是风险投资，五个项目在手中，四个都赔钱也不要紧，只要一个成功了，万事大吉！

　　有个这么个实例。在南方的某省某县，全县的人几乎都在做连锁加盟，每个项目都设计得非常漂亮，不用花太多钱，也不会承担风险，就可以月入数万。当然，这些连锁加盟项目几乎都是扯淡，但不妨碍总有人愿意去“圆梦”。　　

　　第三步，增加权威感和可信度。

　　比如上电视、上广播、上报纸，和名人合影，找明星代言，冒充中医世家什么的。有人会下一点功夫，比如本派宗师张悟本的团队，就是奔着百年基业去的，要让全社会都接受大师及其理论。

　　这样做的风险其实是比较大的，因为他已经足够引起爱管闲事的人们的热情了。有更多的团队是非常实用主义的，根本就不需要社会的承认或者追捧，人家就锁定了爱贪小便宜或者喜欢幻想的人群，这些人吃的亏会让大侠们认为活该和可笑。所以也就无人追讨。

　　在政府严重庞大却又功能缺位的中国，这个选择真叫聪明。要说张悟本最大的失误，就在于玩得太大，做了大师还不够，还想做国师，让全国人们都吃生茄子，要成为更多人崇拜的图腾，太夸张了！　　

　　第四步，发展产品线和销售渠道，收割市场。

　　在这个阶段，能有多黑就有多黑，能有多狠就要多狠。

　　比如一块镶满了钻石的劳斯丹顿手表，一部可以用电钻钻面板的手机，一副价值连城的玉镯，或者和一次张悟本先生面对面修炼养生的机会……他们的成本都低到不可思议！不要以为这样的产品都只出现在电视购物里面，大商场里一样比比皆是。甚至有时候很多人是以学习、慈善、文化这些冠冕堂皇的理由出现的。　　

　　第五步，换个梦想继续混。

　　一个人加入悟本派就很难退出了，就要像无间道一样，这种梦幻般的赚钱方法是一种魔咒。形成习惯之后会有一个理论叫做路径依赖，就会这个，也就喜欢这个。　　

　　张悟本之后有很多人想学习他，说营销有多么厉害。营销只是一个工具，差别并不大。定位、包装、传播、销售等等，不同的是他们敢于承诺梦想、贩卖虚幻，怪力乱神总是不愁卖的。

　　张悟本所用的营销工具我们一样可以用，只有一条要注意，不能把实现梦想的过程忽略了，这条近道走不得。发现人们的需求，的确是一件聪明的事，真正满足人们的需求，才是伟大的事。

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