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营销管理人员系列谈之三:不要期望用简单的方式达成销售


中国营销传播网, 2010-07-27, 作者: 蒋军, 访问人数: 5650


  记得在一次销售会议上,一位营销From EMKT.com.cn管理人员说,销售很简单,他的方法就是“简单销售”••••••当然,我们在战略上“藐视敌人”是对的,因为这在客观上可以让我们心态放轻松,全身心投入,不受干扰;但在“战术”上,简单销售却不是达成目标的好方法了。很多时候,要达成销售目标,“简单”并不是说一说,衡量的标准也不是“复杂”或者“简单”,而是有效。  

  时下,很多人都喜欢标新立异,语不惊人死不休,这是当今社会心态浮躁的另一种表现。管理者们都收集了很多“经典”的语录:简单就是美;把复杂的事情搞简单了,就是人才••••••  

  笔者认为,有些时候,把看似“简单”的事情搞“复杂”了,也是人才!呵呵,可能会有人说,这不是没事找事嘛,其实不然。我们在销售工作中,往往会碰到这样的人,对于做事,他们想得很简单,什么事情基本按图索骥,不加思考;而对于人与人之间的勾心斗角、权利、利益之争,却思索良久,煞费苦心。这很像王立群教授说的:琢磨人的人。这样的人,对企业营销管理工作是比较可怕的,因为他的心思不在“事”上,如果作为一个“政客”,这也无可厚非,可在企业里面,不是不需要“政客”,在绝大多数时候,需要的还是踏踏实实做事的人。因此,企业最怕这样的人。  

  把“简单”搞“复杂”不是没事找事,而是通过现象深入本质,找到问题以及问题的解决办法,这才是根本和落脚点。  

  对于一个小企业,一个促销活动用一张纸就可以完成,如:大概写上目前的市场情况,我们需要怎么做,要用多少钱,这就是一个“方案”,一张纸足够了。为什么?你想,小企业的管理人员、老板对自己企业的市场非常熟悉,你一说,他们大概就知道是怎么回事,方案并不需要过多的分析,因为大家都知道问题的关键所在。他们考虑的重点只有三块,能做到吗?需要那么多钱吗?这种方法是最有效吗?做到简单、快速、有效,OK啦。  

  而对于大企业,层级、管理幅度很多、很大,高层对每一个市场并不能精确掌握,需要有调研、有分析、有风险评估,正所谓“船小好掉头,而船大了,抗风险能力是提升了,但在风浪中调头就没那么容易了”。  

  前不久服务的一个客户,每次提交方案客户的反应就是:总觉得差点什么。用他们一句经典的话说:总是差口气。我问为什么?他们说,说不好,也不知道为什么。后来时间一长,本人发现了问题的关键所在。  


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