二、顶级销售人员要给人家真诚可靠的感觉。　　

　　这个女孩子之所以打动消费者是因为她给大家感觉可靠的假象，例如案例中的女孩子开始仅是以一个为了去抢婚节赶热闹的藏族女孩上车，以及【 这都是我自己用的，如果大家真的喜欢，我就收一点材料钱吧。】这样发自肺腑的假象演技。当然笔者针对这个故事认为最大的批评是这个女孩子的假真诚假可靠，这是不值得我们门店销售人员学习的。我们可以设想经历这样创伤的旅客回家会怎么传播，这种传播会给未来的西藏的这样的产业销售会带来什么样的反应。这是一种短视的品牌破坏现象，任何用欺骗消费者换来的销售必将给自己的品牌带来深深的刺痛，例如三氯氰胺、温州假货、苏丹红等足以给我们做生意的人，做品牌的人警示。如果你是想真正做好门店生意，我不希望你做假真诚、假可靠。特别是在一些人口不大的城市，做来做去就是那些人。真诚很重要，口碑很重要，因为“金杯、银杯不如老百姓的口碑”。　　

　　反之我们从这个批判上要学习的是门店销售一定要真诚可靠。笔者一直的观点是：做生意就是做人。马云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在这个模式的基础上真正成功的是诚信通的付费方式。身为门店销售人员是要把产品从我们的门店销售给消费者，把消费者的钱从他们的口袋成功的拿到我们的收银台。但是“君子爱财，取之有道”，没有销售不去的产品，只要我们找到合适的人、打动消费者，真正了解消费者、好的接待语气和方式等等肯定可以销售出去。我在做门店培训的时候强调一是要想尽办法把产品推销给顾客，但是如果顾客暂时的确因为口袋没有带钱或者经济收入不匹配或者要货比三家，我们要做到的是：生意不成朋友在。因为也许今天生意不成，或许后天人家因为你的真诚回来了，还带人来了。例如人家这次没有带钱下次带钱人家肯定来，因为人家经济收入不高，但是过年过节有钱了因为你的真诚来消费了，或者因为人家要货币三家，结果你的真诚让人比了三家还是回头找你购买。这样的案例我想大家身在门店可以讲是司空惯见。做生意一定要有德，就好像我们做培训也是要有德，因为“得道者多助，失道者寡助”。　　

　　三、顶级的销售高手往往反其道而行之。　　

　　产品卖点千千万，但是面对不同的消费者我们要有意识、心计、技巧的引导。例如故事中的女孩销售方式很是值得我们门店人员好好学习之。例如人家销售不是直接的销售而是不急或者做一些跟销售视乎没有关系的事情-----例如【女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望。】以及【女孩很端庄，一身鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑，上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦，怎么不推销呢？大伙很奇怪，有人沉不住气地询问】以及【"你们这么好，我可以送一点给你们呀！"】，这招是非常的值得门店销售好好学习应用，因为这样的销售人员超出顾客的心理期望。如同人家到我们门店，你不是急于问“先生，小姐请问您购买A还是B”，人家是讲：先生、小姐，看您满头大汗，来我们这边有空调。并递上一杯温度适宜的水。下雨天拿毛巾给消费者搽水，看到顾客有大包积极帮忙，看到人家带小孩会故意逗小孩等等。因为优秀的销售高手知道要欲擒故纵，知道什么叫有所为，什么时候不为。　　

　　四、顶级的销售高手会用特别的展示去影响和刺激消费者。　　

　　故事中，这个女孩是要销售洗发香料。我们不妨来看看这个高手销售人的举动，举动一：【上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，各位销售高手请注意，这里有一个很重要的信息就是【一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，我们在回归故事中的举动二：【女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子】，我们不得不要称赞这女孩的妙，我们再看举动三：【女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。】这些特别的、很不经意的展示把这个洗发香料的功效展示得淋漓尽致，试想那个顾客不会心动啊.　　

　　五、顶级的销售高手是有巧妙设计的销售程序的。　　

　　这个我们从这个故事看下来，可以清楚的看出这个女孩是有精心设计销售套路的，除了她的零售价太黑造就的不真诚这个缺点以外，如果我们仅从销售技巧、销售套路设计、销售的顾客把握、销售卖点独特展示、销售话术技巧等等我们必须为这个顶级的销售高手拍手叫好加。因为人家一上车的表现------【站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃】以及接着的故事开场让大家消除戒备------【女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望】。以及跟消费者打成一片【唱歌，还双眼脉脉地望着小伙，也望着大家】，以及后面很自然的突出产品的功效-----【女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子】，以及人家销售方式别具一格先送------【你们这么好，我可以送一点给你们呀！】等等不得不为这个女孩叫好。回头细想我们的门店销售人员，有几个是真正有销售套路，有几个是在认真设计销售环节。很多的门店销售人员仅是“跟屁虫”，一直跟在消费者者后面，直到跟出门。还有的销售人员是“报幕员”，顾客到那里就报幕，例如“您好，这是我们XXX”,顾客往前，她又在报幕。很多的门店人员只是身在而非心在，希望这个案例故事对门店销售人员有有启发，有所感悟，有所成长。

　　俞益华，门店培训师，门店经营研究者，门店教育工作者。美术院校毕业，营销From EMKT.com.cn市场一线出身,历经多种岗位角色打磨。敏于观察、勤于思考、善于学习、爱挑毛病、敢想方法、热衷提炼、永不自满、好为人师。交流MSN：asd123yu@16.com.ＱＱ:1054233584 电话：15925635802 个人博客：http://blog.16.com/yuyihua_bk77/

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