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门店销售层次不齐，应对策略各有差异 随着各个家电连锁集团的跑马圈地风一轮又一轮在全国铺开，各处家电连锁的门店也如同雨后春笋般应声而起，但是目前家电连锁企业的赢利模式并不是寄托在单店的销售业绩上，致使全国这么多门店良萎不齐，单店销售状况差别甚大。作为家电生产企业，一方面要保证自己在某个城市有足够的陈列终端，另一方面又得对家电连锁的开店计划进行配合和支持，这一来一往中无形会因为某个单店的质量不佳而浪费不少人力、物力和财力。如何更为合理的配置资源？就笔者看来，作为各品牌的零售终端管理人员，如果想将有限的资源能用在刀刃上，那么对管辖区域内各个门店的情况应该先有一个详细的调查。 调查并不是走马观花，看看门店的人流，感觉一下商业气氛就好，而是需要了解某个门店周遍的经济环境、人口聚集程度、交通条件以及门店给消费者的印象和消费者的抱怨。 调查可分为实地自行调研和消费者抽样调研两种形式进行，实地调研主要是在门店周围三公里行程范围内对门店周边的经济结构和商业形态进行摸底，统计周边有多少比较集中的住宅区和拥有成熟配套的生活小区，再看这些居民的生活质量居于哪个层级，这一项可通过高档社区、政府机构宿舍的所占比例及规模大小，住房的平均价格，周边配套生活服务场所的质量高低（如饭店、超市、生鲜市场、娱乐健身机构、学校等场所等）。交通条件主要参考直达门店公交车的数量和门店附近一公里范围内的道路交通情况，再看门店是否有给私家车及出租车提供便利的临时停车场所。 对于消费者口碑与抱怨的调查可与产品市调同时进行，在某门店附近做产品市调时添加一些有针对性的条款就可以了解消费者对这家门店的印象。在调查项目中需要有消费者对门店服务的评价与原因，包括选择与不选择此家门店为购物首选的理由，还有希望提供的特殊服务是哪些。 有了目标明确的调查和分析之后，我们就能很清楚的明了造成各门店总体销售业绩参差不齐的主要原因，一般情况下，销售业绩不良的门店主要是因为以下几种原因的影响： 受制于竞争对手： 在相邻区域有强势竞争对手存在，两者或多家比较之下，消费者更满意于其他门店的方方面面。通过逐步积累，其他的门店无论从客流及实际成交都一直领先，这表明在短期内，这种地位非常难以扭转，除非此门店会有持续三个月以上的调整动作，销售业绩才能有大幅度提高，但据我了解，目前所有的家电连锁基本上不会针对于单店给予超额的支持，除非是某区域旗舰店开业初期。 受制于自身硬件： 国内著名的某家家电连锁在北方某区域开出的第一家店，就属于这种情况，虽然身处闹市，周边的商业环境也非常不错，但是因为门前的道路为单行线，公交站台相距较远，并且没能提供一个便利的停车场所，周边稍远一些的客流全部流入相反方向的竞争对手处。致使门店开业已接近一年时间，销售业绩一直没有起色，原有规模可观的营业面积也缩减了三分之一。还有一些门店因为受到面积限制，很难大规模陈列样品，整体购物环境欠佳，消费者无法选择到合适自己的产品，转向前往其他门店。这些都是因为受到硬件的限制，从而难以突破的例子。 受制于周边环境： 有的连锁会根据某个城市的规划在一些新兴发展区域开设门店，但是有可能遭遇一些如城市规划与政府实际操作之间步骤的不和谐，房地产开发商因为自身问题而拖延了建设速度，道路整修和新建带来的影响等等一系列的问题，从而没能给开设的门店提供长期稳定的客流。这类门店如果没有遭遇大规模政策的调整，周遍环境会逐渐走向好转，远景仍然是乐观的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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