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第一次做卖场要了解的卖场知识之

与卖场合作,要避免怎样的观念误区


中国营销传播网, 2010-06-30, 作者: 黄静, 访问人数: 8525


  有这么一句话:“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见,观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果!供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候,事情没有处理好,或是引发矛盾激化,并不是因为人没有能力,也不是因为态度不够积极,或是厂家的产品真有什么大问题,而是由于错误的观念所导致!于是也就导致了供应商与大卖场在想法上的出入和差异——供应商给卖场的东西并非对方想要的,厂家付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概念理解上的不对称!由于供应商总是以自己的思维来推断大卖场的想法,总是想当然地认为事情理应如此,自然会导致费力不讨好的事情发生。

  大体说来,造成供应商和大卖场信息、观念上不对称的根本原因主要有以下两点。

  1.思维模式的差异

  在对待卖场与供应商的合作问题上,卖场方面很清楚:供应商都是帮助自己生存和发展的“工具”,其存在的意义和价值就是为自己创造高销量和高利润。既然是工具,就必须具备两个特性:一是能用;二是好用。所谓能用,是说只要能帮助卖场达到高业绩、高利润的目标,不管你是张三还是李四,卖场都会支持你;而所谓好用,通俗地说就是“听话”,能够按照卖场的想法和要求行事,当个“顺民”。

  既然是工具,使用价值自然是放在第一位的。一旦失去价值或价值降低,就会面临被大卖场抛弃的危险!不要以为这个“工具”用久了,跟主人共同经历了风雨、有了感情,卖场就会珍惜你。从这层意义上说,许多供应商往往都是带着感情色彩来与卖场合作的。尤其是那些曾经借卖场成长发展起来的供应商。其实,大卖场既然把供应商当做是帮助自己赢利的“工具”,就不会对“工具”产生多少感情。试想,谁会对一个“工具”投入感情呢?没用了,不好用了,再找一把更好的换上。这是很正常的行为,并没什么好奇怪的。打个不恰当的比方,大卖场换供应商就像是换一块桌布一样平常!作为工具,你的核心价值就是要想方设法提高自己的使用价值。不论你拥有多么华丽的“外表”,拥有多么知名的品牌其实都一样。所以,作为供应商,一定要清醒地认识到:作为大卖场的“工具”,当务之急就是提高自己的使用价值,而不要去相信那些所谓“同甘共苦”的说辞!那些美丽的“肥皂泡”,风一吹就会不见的。从某种意义上说,供应商和卖场彼此都是对方所利用的“工具”,都需要从对方身上压榨出更多的“油水”,这就是事情的本来“面目”。

  2.背景的差异

  现实情况是:卖场是游戏规则的制定方,它总会在众多的供应商资源之间玩组合拆分的游戏,并会根据不同供应商的特点、长处、劣势来制造一个激烈的竞争的氛围。通常说来,卖场有很多途径和专门的渠道可以掌握到最新的行业资讯、竞争者动态和新知识;制订出最新的方案;有选择性地传递信息,并将掌控的信息向下传达。而作为供应商,却很难全面地掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识,所了解和掌握的信息也远没有大卖场那么直观和畅通。而且,事实证明:供应商总是在被迫地接受大卖场的“声音”。这种情况的形成,一方面是受双方合作地位的影响;另一方面也与供应商自身的学习意愿、学习能力有很大关系。所以,作为供应商,一定要拥有开放的心态和积极的行动,通过多渠道来获取信息,并广泛地关注生产行业、竞争对手、零售业以及不同卖场的信息;还要组建专门与大卖场事务相对接的组织,并在各种资讯分析整理的基础上来确定自己的卖场策略,以摆脱卖场对自己意识的左右;同时,通过判断卖场资讯的正确性,透过种种“表象”来分析卖场的真正用意及机会点。

  事实上,卖场有时候往往会故意把事情搞得很复杂、很棘手。你如果不具备对资讯和现象的判断力,就很容易被误导。信息的不对称于是就产生了,漏洞也就暴露无疑。毕竟,采购的背后是由大卖场集团分部、中国From EMKT.com.cn总部、全球总部这一系列庞大的系统在支撑,而供应商通常都是一些单打独斗的个体。对背景、环境资源掌控的能力自然存在客观差异。所以,供应商要对卖场发出的“声音”格外小心,并重视建立自己的资讯情报收集系统。上至老板下到员工都要建立起对资讯的敏感度。那些对电脑、对网络不屑一顾,不读书不看报,以为凭经验就行的“老板员工”真得要检讨自己了!资讯时代一切都变化得太快,真实和虚假往往在瞬间交替,你该如何把握?


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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