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撬动区域市场这么做


中国营销传播网, 2010-06-29, 作者: 郑锦辉, 访问人数: 2220


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  D县案例: X在最繁华的商业圈A级地段拥有一家单间专卖店后,于2009年又再次于当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。二店旁边有一个休闲活动广场,是D县人流量更大的场所,由于聚集的人气更旺,开业当天便售出120双鞋子,且火爆的销售场面持续多天,尔后,老吴不断地协助当地经销商通过产品组合、品牌形象、员工培训等推进,D县X以黑马的姿态,在短短两年时间内,迅速跻身当地行业前列,如今已成为四川X销量、形象双丰心的唯一标杆经销商,进货额超过200万元。其成功的核心要素还是归功于老吴对这D县市近二年的定位跟踪,并审时夺势,协助D县经销商在管理方面“精打细算”,在形象上与时俱进,对服务“精益求精”。

  D县案例成为四川X的最成功的样榜点,如今已被复制到川南川北各县市,成了四川X的终端运营的方向,也为四川X开设自营店和进驻地级市奠定了基础,省代下面的团队也开始另眼相看老吴。老吴对促销活动进行一年规划的项目管理,全局把控,事实胜于雄辩,他的作法让员工看到四川X的前景,他们觉得留下来帮省代实现区域升级很有价值感。

  4、终端地位的成功规划执行:终端致胜,地位为王。大家都想开店,对手考虑商圈,我们就要考虑地段,对手考虑地段,我们就要考虑战略形象或开分店树地位。区域破壁不求全省遍地开花,只要开出15个左右的王者门店,整个区域的优势就容易形成。老吴成功把这些元素缩小到“15个王牌店”这样的数字规划上,即难度缩小,把优势聚焦,通过开分店把地位提高,把竞争态势平,或抢在对前树立了当地的市场地位。在此条件下,四川X“成面“的市场延伸效应迅速形成。

  5、有销量才是硬道理,老吴深知,区域冲量才能追赶前面的竞争对手,第一年按X000万元的进货额为目标设定,老吴用“传统的体制加足创新”,没有空谈“区域改革”,不伤了省级代理的底气,在先进理念无法及时导入的的“思想淡季”阶段,老吴为未来的变革拿出了一些准备性的真实动作,让老板看得到,然后待势而发。

  当然,撬动一个区域市场的成功因素是综合的,本文只列出几个重要的点。

  功夫不负“老吴”心,到现在X000万元的进货额如期完成了,产生了一些对原来体制有颠覆的新东西,这些新东西让省级代理重新认识了自己,也认识了别人,知晓了一些新东西对市场发力的成就后,省级代理对新东西的认可不再停留在原来职业经理人“书面理论”这个层面上了,而是要进入真正落实这个深度。

  老吴经过一年多的艰苦工作,终于撬动了这个区域市场,成都分公司也在向下一年度更高的目标作出了充分的准备。

  一个职业经理人,他对企业的贡献就是创造成功案例以示回报和感恩,促进企业阶段性的成长和区域性的破局,就是以后他创业了,也会无憾于打工数年的职业生涯,无愧于公司领导曾经的一直关心与培养。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: cn3steps@12.com


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关于作者:
郑锦辉 郑锦辉:资深营销实战专家,2006年中国杰出创新型职业经理人, “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者,“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”,从事市场营销十年之久,在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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