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中国营销传播网 > 营销实务 > 第一次拜访经销商的厂家内部体系支持

第一次拜访经销商的厂家内部体系支持


中国营销传播网, 2010-06-28, 作者: 潘文富, 访问人数: 7856


  无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训,在将其正式派遣到一线市场之后,

  有两个事情是厂家老板无法确保的,一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作,第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)。

  而实际情况往往是,即便厂家老板给业务人员安排许多技术培训,组织业务人员通过了N次的模拟演练和考试,并且在心态方面进行了诸多激励,外资企业开宣誓会,国内企业开动员会,厂家老板甚至还给亲自灌上一碗壮行酒。但在业务人员单枪匹马杀向市场的时候,两个问题马上冒出来,一是技术问题,二是信心问题。所谓技术问题,就是在培训中所学习的知识和方法,在实际工作很多就是用不上或是不适用,再有就是业务人员压根不愿意用到这些培训中的知识,坚持使用自己认为不错的方法。所谓信心问题也就是业务人员个人的心态和情绪问题了,毕竟是单枪匹马,在面临兵强马壮的经销商时,话未出口,先矮了三分,再加上经销商老板傲慢的态度,刁滑的沟通技术,直接否定或是高昂的条件,犹如一盆盆冷水,很快就把厂家业务人员内心那点小自信小激情给泼熄了。

  所谓金无足金,人无完人,许多厂家老板往往都犯了一个主观主义的毛病,即是完全指望业务人员的单兵作战能力,缺乏在后勤体系支持方面的考虑和规划,只是强调公司所给予的政策和产品,或是把压力强加到业务人员身上。当然了,有些厂家老板就是这么想的,三五百个业务人员,都派出去开发市场,能搞定几个客户的就留下来,搞不定的就自生自灭吧。

  厂家所派出的市场开发人员,好比军队派出的尖刀班,风险难度大,未知情况多。但是军队里,所派出的尖刀班,背后都是有体系在支撑的,有装备部门为他们选择装备,有情报部门给他们提供战场情况,有通讯部门保障他们的通讯,有远程火力部门为他们在必要时提供火力支持,甚至还会出现佯动部队转移敌人的注意力等等。也就是说,虽然表面上看起来只是三五个人的尖刀班,人家背后可是有一个庞大的体系在支撑的,这不仅仅只是在技术和设备角度的支持,更是一种精神和信心层面的支持。后方有诸多部门诸多岗位诸多人员在配合着你们的工作,随时为你们提供各种支援,若是完全的孤军深入,后勤部门压根没人管,该喝酒喝酒,该打牌打牌,有突发情况需要总部支援时,总部答复说那我们向几位领导请示一下,研究研究。你说尖刀班的战士还有信心完成任务吗?不过,现在有些厂家总部的各部门,在面对一线业务人员的时候,越来越有当领导的味道了,能提供服务的很少,要求业务人员执行工作,完成各类下达任务的指令越来越多,放眼望去,总部的人几乎等同于领导。

  作为厂家,为什么不能考虑给业务人员建立一个后勤支持体系呢?一个真正意义上为一线业务人员提供服务的部门,在为一线业务人员提供技术服务的同时,更能给一线业务人员带来信心方面的支持,尤其是在业务人员第一次拜访经销商的时候。

  一、部门确立与设立

  这个部门可设立在总经办编制中,名字可考虑为技术服务中心或是业务支援中心之类。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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