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第一次拜访经销商的厂家内部体系支持 7 上页：第 1 页 二、工作类型 对一线业务人员的支持，可分为主动支持和被动支持两类，所谓主动支持，就是主动的给一线业务人员提供各类技术服务，例如主动提供市场动态，产品信息，技术指南等信息。被动支持就是在业务人员提出某项需求后，针对需求而进行的特定服务。 三、工作内容 工作内容主要以业务人员的需求为主，当然了，这只个服务部门，不是实权机构，没有权也没有钱，只能给技术给信息给资料。例如拜访经销商的技术方法，帮着业务人员预约客户，查找当地市场信息，为业务人员制作谈话纲要或是市场简报等等。考虑业务人员在拜访经销商时的工作特性，必要时还可提供在线紧急支援服务，例如经销商老板在上午的沟通中提到一个名词，业务人员当场没法回答上来，可利用上洗手间的空隙，给服务中心汇报，请求紧急支援，由总部服务中心进行查找和寻求解答，然后迅速通过短信形式发给业务人员。最起码，还得有些打掩护，扎台子的事情可以帮一线的业务人员来做吧。 四、信心层面的支持 除了技术层面的支持，更重要的是给予业务人员信心方面的支持，例如在业务人员在拜访经销商，总部的支援人员打个电话过来，告诉业务人员，今天我是你的支援人员，有什么技术信息方面的支援需要，随时打电话过来；或者给该业务人员提供一些拜访客户的基本资料，前期历史拜访情况简报等等，或者主动给业务人员提供一些当地的天气变化情况，社会治安情况等等温馨提醒，给员工支撑感和信心，让业务人员知道，你不是一个人在战斗。 当前各大厂家的业务人员，多数是单兵作战，势单力薄，以短短几年的工作经验，要去面对一个几十年江湖经验的经销商老板，且是没权利没资源没经验，谈何容易，加上又是单人工作，基本上属于自由发挥的状态，工作效能难以保证，必然会大量耗费企业的资源。若是厂家总部建立一个支援体系，以强大的系统来面对经销商个体，工作效率自然要提高不少，再有，这可以给员工以信心鼓励。若是总部暂时没有条件，可以考虑以某个区域市场先行作为试点，成立区域市场技术服务中心。 第 1 2 页 关于作者：
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