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中国营销传播网 > 营销实务 > 第一次拜访经销商的厂家内部体系支持

第一次拜访经销商的厂家内部体系支持


中国营销传播网, 2010-06-28, 作者: 潘文富, 访问人数: 7994


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  二、工作类型

  对一线业务人员的支持,可分为主动支持和被动支持两类,所谓主动支持,就是主动的给一线业务人员提供各类技术服务,例如主动提供市场动态,产品信息,技术指南等信息。被动支持就是在业务人员提出某项需求后,针对需求而进行的特定服务。

  三、工作内容

  工作内容主要以业务人员的需求为主,当然了,这只个服务部门,不是实权机构,没有权也没有钱,只能给技术给信息给资料。例如拜访经销商的技术方法,帮着业务人员预约客户,查找当地市场信息,为业务人员制作谈话纲要或是市场简报等等。考虑业务人员在拜访经销商时的工作特性,必要时还可提供在线紧急支援服务,例如经销商老板在上午的沟通中提到一个名词,业务人员当场没法回答上来,可利用上洗手间的空隙,给服务中心汇报,请求紧急支援,由总部服务中心进行查找和寻求解答,然后迅速通过短信形式发给业务人员。最起码,还得有些打掩护,扎台子的事情可以帮一线的业务人员来做吧。

  四、信心层面的支持

  除了技术层面的支持,更重要的是给予业务人员信心方面的支持,例如在业务人员在拜访经销商,总部的支援人员打个电话过来,告诉业务人员,今天我是你的支援人员,有什么技术信息方面的支援需要,随时打电话过来;或者给该业务人员提供一些拜访客户的基本资料,前期历史拜访情况简报等等,或者主动给业务人员提供一些当地的天气变化情况,社会治安情况等等温馨提醒,给员工支撑感和信心,让业务人员知道,你不是一个人在战斗。

  当前各大厂家的业务人员,多数是单兵作战,势单力薄,以短短几年的工作经验,要去面对一个几十年江湖经验的经销商老板,且是没权利没资源没经验,谈何容易,加上又是单人工作,基本上属于自由发挥的状态,工作效能难以保证,必然会大量耗费企业的资源。若是厂家总部建立一个支援体系,以强大的系统来面对经销商个体,工作效率自然要提高不少,再有,这可以给员工以信心鼓励。若是总部暂时没有条件,可以考虑以某个区域市场先行作为试点,成立区域市场技术服务中心。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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