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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 销售人员如何实现成功转型

销售人员如何实现成功转型


中国营销传播网, 2010-06-25, 作者: 蒋军, 访问人数: 8277


  前几天,本人的一篇文章——《销售人员的“进化”与“转型”》引起了一些销售人员的关注,特别是那些需要“转型”的销售人员。通过跟一些销售人员的邮件沟通,笔者发现,这些需要“转型”的销售人员,大多是在销售生涯中遇到了一些问题,甚至是职业生涯的瓶颈。但在《销售人员的“进化”与“转型”》中,笔者所表达的主要内容,只是基于读《发财日记》的一些感想。谈了两个方面:一是“进化”;二是“转型”,而且,内容基本是大致的想法和思路,并没有具体的操作性。现结合自己的营销From EMKT.com.cn工作和销售人员沟通的情况,试图专门阐述一下销售人员的“转型”问题,希望对遇到职业生涯瓶颈和有更远大理想的销售人员有所帮助。  

  以下摘录一个有代表性的销售经理邮件:  

  蒋老师:

   你好~~

  看了你的文章:《销售人员的“进化”与“转型”》,忍不住给你发个邮件。  

  你写的文章,对我的发展很有意义。

  作为销售人员,我一直苦闷,我的未来在哪里?  

  上学的时候,我怎么不会想到,我去做销售,一晃五年过去了。毕业后,迫于生活的压力,做了销售,一个学文科的人、曾经内向、不善于和人打交道的人,做这一行有多大的挑战。说实在话,我不怎么喜欢这个职业。

  偶然进了一家体外诊断试剂的生产企业,被派往杭州做业务。遇到好领导,指点提携,1年后调往北京做渠道,3年后公司让我做区域经理,之后,我离职了(公司薪资政策很不稳定,我不愿意在北京一直发展,不喜欢北京那个拥挤的城市)。  

  回老家了,为了生活,仍旧是做体外诊断这一行,只是换了个公司。新的单位,是一个论资排辈的地方,我又从基层看干起。一年又过去了,工作重复且乏味。  

  可以说,困惑一直伴随着我,我不知道未来是什么样子。读了很多书,也问了很多人。  

  我们这个行业,业务员的出路大体有几个:

  1、继续做销售,做职业销售人员。

  2、自己出来单干,只是医院现在回款太差,经手的人太多,前期需要垫资很多。

  3、做培训,当我们行业的培训讲师。

  4、转行做其他。  

  都说男人不要轻易转行。可对于以上的出路,前3条我都不愿意做。我的一些朋友,也有想自己做的意思。可实在找不到那些项目。我也一直在寻找合适的项目而未果。我期待的项目,1.应该有点技术含量 2.前期投入不能太大  3.回款要好,哪怕利润低点。  

  你的对策:

  第一,行动起来,不要等待。我是想行动,可是实在想不到做什么好。

  第二,出路存在于工作之中。我对我们这个行业兴趣不大,因为医院回款实在是个大难题。

  真想自己做点事,做自己的事业,请求高人指点,我下一步该怎么做?

   河南 XX  

  可以这样说,在销售生涯中,遇到这样的困惑和迷茫不在少数。以上这位销售经理的职业生涯,还算是成功的,从业务员到销售经理,尽管经历了五年时间,但还是得到了锻炼了提升。“进化”方面在这里就不说了,值得一提的是,他在销售工作中遇到了愿意提携自己的好上司,这是他的福气,对很多销售人员来说,真是可遇不可求。  

  因为邮件交流,条件所限,笔者做了这样的回复:

  XX:

  你好,多天以前就收到了你的邮件。这段时间一直忙于公司的事情,再加上世界杯,经常看球赛,所以,没有及时回你的邮件,请见谅。

  看得出来,你在工作中或者说职业生涯中,遇到了一个很大的瓶颈,说实话,这也不是坏事,与其十年、八年做着自己不喜欢的事情,还不如改变一下。很多人都会面临你这样一个阶段,我自己也碰到过,而且连续两年都在迷茫失落,自怨自艾;幸好,现在我走出来了,公司现在也正在筹建中,马上可以开张了,呵呵。  

  没什么事情是不可以做的,只要你喜欢,只要你擅长,不要太紧张,心理压力过重,紧张兮兮很难干成事情了,轻松一点。

  改变,一直要改变,否则,生命就没有意思了。

  那么,怎样改变?  

  首先,一定要找到自己喜欢的事情。喜欢,并不见得是“一见钟情”,就像谈恋爱一样,需要培养感情的;  

  其次,要找到自己擅长的事情。同理,擅长的事情也不是一出生就是这样,也需要培养自己的能力,锻炼自己,但你会发现,在某些事情上,你会比其他很多人做得更出色,这就是“擅长”;  

  第三,你不喜欢销售或者准确的说,是不喜欢医院的销售,你认为很难,那我告诉你,其他行业的销售一样的,俗话说:条条蛇都会咬人。你要问自己:我尽力了吗?想了办法了吗?尽了最大的力量了吗?找到规律了吗?如果都试了,还是不行,那就是不适合。该换一个工作或者行业了。换什么?还是那句话,自己擅长的,喜欢的。如果你善于总结,善于演讲,可以转型为培训师,可能有点难,但事情都是这样,都需要尽最大努力,才会有收获的,没人天生就会演讲的。  

  最后,你决定不选前三项,那就要转型,如果还很年轻,可以有选择的机会和条件。但要静下心来从头开始,需要有长远的打算、目标和企图心,否则,还是一样。  

  至于说到自立,自己干,最需要的不是项目,而是你做好了准备没有,有没有下定决心,再就是要有一定的资金和心理承受能力。

  以下是我写的一篇文章,谈创业的,也许对你有所启示:《创业者成功开店的精髓:3招1式》

  几种转型类型  

  ①被迫型。对90%以上的销售人员来说,转型是被迫型的。大都是在这个行业或者这个岗位干了好几年,甚至雨10几年,但还是没有任何的提升,甚至是看不到任何的希望,每天都在重复着一样的事情。主要是两种典型的情况。  

  第一种情况:郁闷不得志,“运气”不好。  

  举个快销品的例子,一年基本是这样过的:每年“三板斧”,第一板斧:年初铺货;第二板斧:渠道活动和旺季终端;第三板斧:消费者促销活动。三板斧之后,就打完收工了,等着第二年的“三板斧”。这样年复一年,市场没有任何的起色,重复着前一年的节奏了内容,久而久之,经销商、厂家、终端、业务人员就习以为常了,不会再去想其他的方法。就算个人想,也得不到厂家、经销商和终端的配合。  

  销售人员最怕的是没有任何业绩,这样下去,看不到任何希望和前途,大多会选择走人,极少数会继续耗下去。  

  第二种情况:不适合做销售。做了很多年,还是没有感觉,对本职的销售工作没有什么心得和体会,更没有总结提升,每年等、靠、要,不主动想办法,寻找突破。这种人是不合适做销售工作的典型。  

  ②主动转型。有远大的志向,有更好的选择。主要也有两种情况。  

  第一种:转型为相关的工作岗位。如营销岗位,培训、策划等等。有的销售人员,在销售岗位上做了好几年,发现自己在营销、市场上的作为比在业务层面能有发现空间,更能施展自己的才华,会选择转型做市场部门或者培训方面的工作。这并不是说他不适合业务,而是他更喜欢和更擅长做其他而已。  

  第二种:创业自立。多年的销售生涯,有的人是早有打算,而有的是在工作中发现了很好的机会,对那些有准备和有勇气的销售人员来说,是可以试试创业的。  

  当然还有其他原因,比如年龄增大,家庭、个人等原因,也会去创业或者转行做其他。  


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