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销售人员如何实现成功转型


中国营销传播网, 2010-06-25, 作者: 蒋军, 访问人数: 8257


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  怎么成功转型  

  先说“战略”和认识部分,也就是观念。  

  找到喜欢的工作。前面大致也说到了,要成功转型,首先要分析一下自己在销售工作中:尽了最大努力了吗?不喜欢这个工作,是真的深层的,还是一种假象,抑或是一种逃避现实的做法?这些都需要对自己做一个深刻的剖析。  

  你找到了自己喜欢的工作吗?“喜欢”,在这里,并不是那么表面化的“喜欢”,而是将其作为生命中与影相随的事物,形影不离的时候,还要喜欢。很多时候,我们喜欢一种事物或者工作,是将其作为一个业余爱好,有时间喜欢一下,没时间可能就忘记了。这不是笔者所说的那个“喜欢”,充其量是大家的“叶公好龙”罢了。  

  找到擅长的工作。什么是擅长,就是干一个事情,你比大多数人做的更好。而不是什么时候你都做得最好,因为那样很难。  

  对于销售人员职业生涯的前三年,大都可以去找“喜欢”的,“擅长”的,去实验,去证实。 

  再说战术部分,也就是操作。  

  不要成天在家苦思冥想。尽管学而不思则罔,但思而不学则殆,“殆”是什么意思?“殆”就是“疑惑、迷茫”的意思。所以,总是想会迷糊,会觉得没有出路。  

  《发财日记》之所以有价值,就是叫我们走出去,在工作中寻找机会。

  如果你要转型去做营销,即市场部的相关工作,那就不要再犹豫,做好以下几方面的工作。

  第一,能在实践中总结形成自己的观点,而不是照搬书上的理论;也不是按照自己的市场经验照搬。  

  第二,考虑问题,着眼点要站在整个企业的层面,而不是某个市场年、某个产品上;销量和品牌,短期和长远的辩证关系。销售部门埋怨市场部门高高在上,不熟悉市场的实际情况,制定的营销方案只会纸上谈兵,瞎指挥;而市场部门也不服气,说销售部门眼光短浅,为了蝇头小利违背公司的营销战略,破坏公司的长远市场健康和发展••••••     

  第三,角色转换,能站在销售和营销的两个纬度进行业务和市场的协调,推进。一般来说,企业的销售部和市场部也会经常发生“观念”的冲突,这样的“战争”我们在企业中经常见到,每次主管营销的副总召开年度的营销大会,市场部和销售部必然会争得不可开交,最后变成了“批斗会”、“诉苦会”。  

  第四,发挥自己对市场敏锐感知,并将其提升为科学的操作方案。

  销售和市场虽然不可分割,但如果对于转型的销售人员,几乎是难以“调和”的一对矛盾,因为本身侧重点不一样,销售部门有短期的业绩压力,而市场部门要对企业的市场、品牌等长远指标负责,这就造成市场部门和销售部门沟通起来很难了,因此要做好准备。  

  如果你要转行,创业自立。那试试以下的方法。  

  以下文字摘自本人近期文章《创业者成功开店的精髓:3招1式》  

  分析一下自己适合创业还是很有必要的:有一定的经验、资金、心理承受能力;再加上对继续打工提升自己已经没有什么“惊喜”,那么你就是适合创业的了。  

  一要有适合的项目,也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握,比如人脉,否则,一旦进入像无头苍蝇一般,哪能成功;二对这个行业有充分的了解,知道这个行业的关键特质和盈利模式,比如靠那几点可以盈利等;三能够承受短期不盈利的不利局面,即使亏损,在资金上也能承受,换句话说,你至少有大部分的自有资金;最后,不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙,先盈利生存下来才是最合理的方式。    

  店铺开在哪里?即专家所说的“选址”。但笔者认为首次创业的人不一定要“大而全”,不用进行全方位的调研、规划、品牌宣传等等。道理很简单,你承受不起。那些所谓的战略、品牌是发展中的事情,凭空设想的战略和品牌是“空中楼阁”,是镜中花、水中月。没有见过哪个没有销量支撑的大品牌、大战略。     

  根据笔者的经验,对初次创业的人来说,采取“跟随选址”的策略是比较合适的。不要只在乎租金,觉得租金低风险就很小,其实也未必。如果将选址定在了一些非商业区的社区和街道,就算租金很低,盈利能力又有几何?况且,你所做的产品和你的店铺本身就没有什么知名度,更不用说形象了,在这些地方,你要聚集人气需要花费大量的时间和资金。     

  为什么很多产品或者品牌要进大商场、百货公司或者全国的连锁零售商;而另外一些品牌却可以开独立的实体连锁店?除了行业的特性外,最主要的是品牌的消费群体大小所决定的。如格力空调,可以不进国美、苏宁,凭借自己的品牌影响力可以独立开店,但很多品牌却是做不到的。因此,笔者觉得,对于初次创业的人,或者个体开店者,借助商圈的力量和成熟商场的力量是最优的选择。   

  虽然,开店时的成本会比较高,但回收成本的时间可以远远缩短,一段时间来看,其成本的压力也会变小,而不是变大。这主要得益于商圈和商场的人流量,而人流量大小,凭借一个小店的力量是非常难以控制的。在未来的一段时间,无形中就降低了开店的风险。   

  做什么产品?很多人都会说,要做大品牌,做区域代理、做加盟商等等,这些是最好的方式吗?绝对不是。很简单,大品牌是不会让你做的,因为要有资金实力、经营管理和运营能力,这些,创业者未必有,或者说绝大一部分肯定没有;区域代理也是一样的道理。做加盟商呢?加盟连锁最大的好处是不用担心货源、店面形象和装修的问题;但最大的弊病是:盈利能力不高,且没有自主权,品牌永远都是别人的,也就是变相的给别人打工,没有自己的品牌。而且在合作的过程中,也很容易出现一些意想不到的情况,最近几年,连锁业迅猛发展,但质量却参差不齐,比如连锁店总部方面的政策变化,区域管理变化,合作方式变化或者是由于经营不善不做了等等。这时,突然要自己独立运营和管理就会措手不及,一切打回原型,便要从头开始。     

  关于行业的问题,不能一概而论,首先要选自己熟悉的,不熟悉的行业不做。其次,要知道怎么进货,也就是货源的渠道,这个是小店经营的核心。如果你先想到要怎么去注册公司、招兵买马、买设备生产线,那么,很遗憾,你没有把握开店的精髓。如果你知道小店的进货渠道其实也不复杂,要考你的眼光,要不厌其烦的进行比较和选择,那么恭喜你,你已经迈出了成功开店至关重要的一步。 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: jj001001@12.com

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