二、团购核心能力规划

　　“核心能力”是团购工作的立足之本。

　　当朋友不肯帮你卖酒时，或不肯继续帮你卖酒时，一定不是朋友不给面子、不讲交情，一定是你核心能力不足。

　　因为，惠而不费地帮忙，顺水推舟、顺手人情，中国人都愿意干的！中国人都明白“多个朋友多条路”、“朋友就是财富”，不会放弃加深友谊的机会的。

　　不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖酒，一定是卖你酒“不划算”，动用资源与得到回报，不成比例。

　　卖酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命运地“赌”！

　　做团购，你的全部工作的价值就是，让朋友更容易、更小代价更大收益地帮你忙！

　　1、品质（性价比）

　　品质使交易变得容易。

　　业务接待用酒，作为机关事业单位的办公室主任，当然有权决定是否采购、采购什么品牌。

　　但他得冒很多风险。品质不好的酒，口碑较差的酒，即使领导口里不好意思批评，单位员工背后议论则很难免。

　　为了照顾你这点面子“，被人戳脊梁骨”，代价就很大。

　　2、品牌

　　品牌知名度高、品牌口碑较好，等于是卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒，朋友只须“随手”采购即可。

　　万一单位有不同看法，一句“这么大的品牌也有不同看法啊？”就可以堵住悠悠之口。

　　3、附属产品差异化

　　话题性强促销品、礼品，能够掩盖产品力、品牌力的不足，能降低经办人的风险、责任。

　　如水井坊的“三大男高音音乐会”，浙江强裕的“波尔多葡萄酒专用酒柜、酒杯、酒刀”，系统的附属产品让团购者“更有面子”，成功地维系了客情。

　　4、服务差异化

　　差异化的“团购服务”，使消费者更有面子！

　　如强裕波尔多葡萄酒的“侍酒”系统，浏阳河青花瓷、特曲酒对团购单位的系统公关。

　　 5、团队差异化

　　没有团队、光有个人，团购业绩是不大的；

　　不是所有团队都能做好团购的。

　　（1）单兵作战能力、

　　曾祥文在合肥领导“商务王”酒，一个新品牌，老板派来的营销From EMKT.com.cn总监，业绩很差；市场招聘的团购经理王小姐，每月都有20万，个人月收入5万以上。

　　徐先忠团队的浏阳河青花瓷、特曲团队中，有个著名的“五人团队”，每年销售1000多万；人均也超过200万！

　　人才难得，需要发现，需要精心呵护、培养。即使个性不合、性格不投缘！

　　（2）人员结构与组合

　　优秀的团购团队，依赖于“优势互补”。

　　实战中我们总结出的最佳组合，是以下三种“技能”的人的组合：

　　技术性或职能性技能（树立产品品质、品牌、服务的威望，降低团购难度。如强裕波尔多俱乐部的品酒师、侍酒师）；

　　解决问题、决策技能（给团购经办人更合适的利益。如团购政策制订、调整，公司资源的结构的调整，等）

　　人际关系技能（利用现有人脉，降低“取得信任”的成本，尽快拉近距离）。

　　团队化的团购，使团队“双剑合璧”“七星剑阵”，业绩更稳定。

　　（3）“对外团队”的组织与凝聚

　　“能人少、能人大都已经有满意工作”，这是不争的事实。怎样让能人“兼职”，是团购业务的关键。

　　曾祥文在青岛，帮助山东中烟工业公司建立了无成本的“高端人群身边人网络”，把数万高端消费者变成“儒风泰山”（山东最贵的烟）的忠诚购买者。

　　徐先忠的团队，把《湖南日报》广告部、湖南轻盐集团（盐业公司）等无数优势团队，变成自己的合作伙伴；每年团购过亿------

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