如何控制卖场的“异常退货”？

　　在经营过程中，任何意外事件都可能发生。因此，作为供应商，要想做到处事不惊，就得学会未雨绸缪，提前做好相关的计划和防预措施。具体说来，供应商可从以下几方面入手，将卖场“异常退货”的发生机率控制在一个较低的范围内。

　　※事前计划：

　　许多大卖场方面的不良库存，往往和供应商的一些短期利益行为有着很大的关系。例如，为了在短期内让销售有一个大的提升，完成企业下达的销售任务，一些业务员往往会设计一些吸引大卖场超常规进货的方案，可是在卖场终端的保销拉动上，执行力度往往却跟不上。或者说促销手段过于陈旧，不能吸引消费人群的购买欲望。因此，做为供应商，不要处于短期利益的考虑采取激进的方法，如压货等，这样做肯定是有隐患的。

　　其实，一支单品的销售怎么样，从历史销售数据就可以看出来的，建议供应商做一个控制表格，就是把出货、销售和退货做个记录，通过连续的记录就能看到规律，大体知道自己的销售是个什么样的水平，比如一个月销售在10万左右，那么在没有大型推广活动的时候，下了20万的定单就是有问题的，因为正常的商品销售不可能自然幅度达到100%的。只有事先根据历史销量数据对阶段性促销销售作出正确的预计，才能将定单数控制在一个合理的范围内，避免无效或异常定单，也就避免了随后会发生的不良退货。

　　※过程跟进：

　　卖场方面下了定单，并不意味着就产生了销售。只是解决了一个有货卖的问题，要想真正把货变成回款，供应商还得想方设法帮助大卖场拉动终端的销售。而不要以为货送进去了，就是卖场方面的事情，而要想方设法与大卖场一起努力把定进来的货卖掉。尤其对于企业在制定一些阶段性的一些进货奖励措施时，还必须辅助性地出台一些终端的销售举措，尽量候办法把终端的销售提上去。不要以为卖场的人就是专业的，卖场的做法都是专业的，厂家的人是最了解自己的商品的，知道什么时候用什么样的方法可以把商品卖好，你完全可以充当卖场的老师，告诉他们，要怎么做才是最有效率的，只要你真的说到点子上，你的方案确实是有效果的，他为什么不会听你的销售建议呢？毕竟，他也想把货卖好，进货不是为了退的，是因为卖不好了有库存了，才要退，只要你能帮着卖场把货卖掉了，没有异常库存了，也就没有异常退货了。

　　※事后评估：

　　即使是产品销售结束了，对于供应商来说，也不是万事大吉了。接下来，供应商还应该对阶段性进货和促销手段所产生的销售效果做一个科学的评估和分析。一方面要看企业从中获取了多大的利润，另一方面还要看活动从多大程度上带动了销售的提升。并及时将进、销、退的数据与卖场分享。既要做到自己心里有数，也要让卖场心里有底。这样做有二方面的好处：一方面，能够帮助卖场采购管理促销活动；另一方面，能够为与卖场采购下一次的合作奠定一个好的基础。我们前面提到了如果发现异常定单不应该送货，可能会面临一种情况就是卖场会罚款，这个问题可以这样处理，该做的数据分析你还是要做，该给卖场看的你还是给他们看，该提出的建议你照提，那么在前几次，这些定单你都送货，经过你的数据分析，几个回合下来，卖场的人发现你做的控制是非常对的非常好的，他也会逐渐接受你的建议，甚至会把你的意见当作自己下库存管理的标准，毕竟你不是空口在喊，用事实说话，这就达到效果了。

　　除了以上阶段的控制重点外，还可以在合同里对退货行为做一些约定，比如：退货的比例，退货的品类，特价货的退货条件等，能写多少是多少，再来就是可以协商不退货奖励，有的卖场是可以接受进货额1%的返点为不退货条件的。总之，在面对退货问题是，不要一味抱怨卖场，从自己的角度想想怎么控制比单纯的抱怨来得更有用。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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