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消除惰性,激发隐藏的购物热情

沈坤商业思维探索之六


中国营销传播网, 2010-04-23, 作者: 沈坤, 访问人数: 8625


  据说人的懒惰是属于天性中的一种,也就是说,人在做某些事的时候,能轻松则轻松,能简单则简单,绝对不会墨守成规而去追求繁文缛节,尤其是需要耗费体力或者费周折的事。既然懒惰是天生的,那么我们的顾客在购物时,自然也会有先天性的惰性隐藏着,一旦发现阻碍自己便利,需要耗费比平时多一点时间和精力的步骤,顾客便会舍弃这一步骤,甚至打消购物念头,哪怕其实他非常需要某个商品。但我们的商家却丝毫都没有注意到这些隐藏在顾客头脑里的潜意识思维,依然固我地向顾客们提供按部就班的购物环境和一成不变的购物体验,假如我们能早点意识到这一思维规则,我们的市场业绩或许就有了另一番景象,有时候可能完全超乎我们的想象。  

  在东北地区,很多商店的门口都会挂一块门帘,有些是透明塑料条,有的是厚厚的棉花帘,显然,这是因为北方的气候比较寒冷,商家考虑到门口大开就会有冷风吹进来;而在南方城市也会因为气候炎热的原因,以免外面得热浪进入店内的冷气世界而把玻璃门关闭起来,需要进店购物的客人只得推门或者掀帘而入。这些门帘因为长时间被众人接触,其表面的脏污一是容易传染病菌二是影响门店形象,总之都没有正面积极的意义。即便排除这个可能,也会在顾客的潜意识里产生另外一种不易觉察的影响,因为进入门店需要用手掀起或遮挡门帘这么一个不起眼的麻烦动作,会在顾客心里发生极其微妙的变化,有些顾客甚至会有所选择地进入更容易进入的商店去购物,这究竟是什么原因造成的呢?

  山东某城市有一个做零售的老板,因为赚了点钱,或者又因为想让自己的小店生意更好一些,而花重金把自己的店面重新装修了一下,把原来近乎破败的一个小杂货店,装修成了一个双玻璃门面的小超市,原本指望着会因此而带来庞大生意,没想到新开张一个月了,生意却没有原来的好,老板非常苦恼,不知道自己究竟哪里做错了。

  你涨价了吗?我问老板。

  没有,老板说,因为新开张,我还对很多商品实行了优惠政策。

  我这样问的原因很明显,是基于这样一个角度思考,通常老熟客,会因为你的商店装修一新,就会在心里猜测你会因此而涨价,而这个潜意识思维是在很多地方都有体现,譬如,在消费者的潜意识思维里,简易破烂的餐厅,其价格自然便宜,而装修富丽堂皇的酒楼,其餐饮价格自然会很高。这是一个潜意识思维,但大部分也是一个事实。因此,消费者就会有经验积累在头脑中,并形成这么一种惯性的逻辑思维。

  基于这个原因,我怀疑是因为老板的店面装修是否过于富丽堂皇而导致老熟客的心里产生上述这样的逻辑思维。正好因为这个老板的左右两边都有类似的小杂货店。我问过老板,他左右的两家店却因为他的装修而生意好过了以前。

  消费者认为装修后他的商品价格会上涨,只不过是我怀疑商店生意下降的第一个原因。之后我继续把视线扩大到其它层面,并运用相关的思维扩散来观察并分析小店的问题。

  我再次仔细观察了这个装修一新的小店,很快,有一个现象引起了我的思考,装修好的新店门前有一个四级的水泥台阶,看得出,这肯定是新修的,因为台阶上的水泥是青色的。

  原来有台阶吗?我问老板。

  没有,老板说,原来这里是一个斜坡,后来我看到这个小土坡不雅观,而且正好有现成的砖头和水泥,就用砖砌了个台阶,并浇上了一层水泥……

  原来如此!导致生意不好的罪魁祸首就是你的这个台阶,我指着脚下的台阶对老板说。

  不会吧?老板对我的说法十分意外,而且深表怀疑。

  这有影响吗?

  我说有。因为顾客的潜意识思维是一个很奇怪的过程,一般到你这里来买东西的顾客,都是来买一些比较应急的物品,人的心里都有一些与生俱来的惰性,也就是能快则快,能简单就简单,小店原先没有台阶,顾客顺势就进来了,现在他们一看到要爬四个台阶,内心自然会有一点不愿意……

  就因为这,情愿到我隔壁小店里买?老板还是一脸的不相信。

  我想除了这个原因确实也想不出还有其它什么原因,所以我竭力怂恿老板把台阶拆了,改成一个比以前更平坦的斜坡。

  老板半信半疑,虽然觉得拆掉台阶也不是什么难的事,但毕竟好不容易装修好的就这么拆了有点的可惜,所以有点不大情愿。

  我告诉他,惰性是人一出生就具有的特殊性格,就像有的人天生就善良.但随着环境的变化,惰性也会有所改变.比如说一个人如果家庭出身的环境好,不愁吃不愁穿,那又何必勤快呢?这样想的人,其惰性的滋长就会越来越泛,慢慢的就会连吃饭都不想,因为懒得动了(并不是夸张,所谓饭来张口衣来伸手就是指这个意思)。

  再比如,生活环境不好,如果像富家子弟那样,不出明天肯定会一命呜呼.所以他就觉得自己应该要能多勤快就多勤快.最后会让人觉得那人是不是没有过惰性呢!

  当然,环境只是一个方面,事实上造成人类先天性惰性的因素很多,因为人的想法不一致,所以即使是那样的环境,也会有不同的情况.比如说:在好环境下,也会刻苦.在坏环境下,以为努不努力都是徒劳无益那就会有惰性咯!

  我说试一下吧!


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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