|
|
|
|
消除惰性，激发隐藏的购物热情
7 上页：第 1 页 在我的劝说下，老板当天晚上就把漂亮的台阶给拆了，然后垫了点土，用水泥铺了一个比原来更长更平的的斜坡。 几天之后，奇迹发生了，小店的生意逐渐恢复了，半个月以后，这个翻修后新开张一个半月的小超市，生意又恢复到了装修前的水平，而且随着过路散客的日益增多，2个月之后生意远远超越了原来的水平。 长久以来，无论是我们所处的环境还是所受的教育，懒惰都是被人们鄙视和嘲笑的对象。其实，人们并没有发现懒惰背后的事实。懒惰一度被人们链接到性格甚至道德人性范畴，其实不然，懒惰只不过是心理障碍或者潜意识思维的一种表现罢了。这种心理障碍或者潜意识思维有点类似抑郁，是在压力面前一种退缩的表现。这里的退缩不是胆小的意思，是心智思维的一种退缩，为了保护自己内心不受到伤害或者额外的劳累，为了最不敢面对的境况重新经历一次而产生的退缩。由于这种退缩，使得这个人可能对什么事情都不敢兴趣，因此失去了行动的动机和动力。实际上，人们很少知道，在这种情况下如果这个人不退缩，他的精神很可能就崩溃了，他这样保护自己并不是没有道理的。这些人因为成为严重的惰性成疾很需要正确的引导和帮助，化解心理阴影并慢慢的使特定的心智模式逐渐成熟起来；反映在商业上，顾客的购物心态其实跟惰性关系非常大，我发现很多人在购物时因为需要自己多走一步或者多做一个动作而情愿取消了购物行为。 2005年，我在东莞策划一个保健品项目，因吃住在当地，便在企业老板的引荐下认识了一个国内某食品品牌的区域代理商张老板，张老板听说我有与众不同的商业策划思维，便求教于我，一次，我们在喝茶时他问我一个问题：为什么他在当地最大的“卡买隆”超市里的产品一直没有产生大量的销售，有一段时间几乎处于僵死状态，也就是说货架上的产品大部分时间没有销售。张老板已经接到了超市方面的通知，如果这样的状况继续下去，下个月就将淘汰出局。 这样的结局意味着张老板为超市投入的众多费用打了水漂，同时也动摇了他继续代理这个产品的信心。 我让张老板带我去了一趟超市，视察了他的产品货架，立刻发现了问题的症结。我对一旁的张老板建议道：去向超市主管部门申请，将商品的货架往下移动一格。张老板问我为什么？我说很明显，你的产品货架太高，一般要高于173的个子才能伸手拿到产品，否则需要踮起脚尖才可以接触到产品，而这个产品购物的核心人群是女性，女性的平均身高一般在163左右，正常情况下她们是无法伸手够得着产品，如果确实需要这个产品，那么她们就必须踮起脚尖伸长手才能取下产品，但人们潜意识中的惰性思维使得她们的行为有所改变，转而去寻找可以取代这个产品的其他商品了。 不会吧？张老板一脸的迷惑，仅仅就这么10来厘米高度，顾客就不愿意付出一点点努力，去获取生活需要的商品？我笑了笑说，是的，人的惰性有时候是很微妙的。 后来张老板通过与超市进行协商，终于同意将产品的货架摆放往下移一格，而几天之后，张老板的产品开始了动销，而且销量非常可观。张老板对区域内的所有商场超市的产品货架进行了调整，结果所有的终端都出现了可喜的变化。 有超市购物体验的人都知道，有时候仅仅因为一点点的附加努力和一点点的等候时间，我们就会放弃对某种产品的购买行为。譬如收银台前排队等候的人太多，你可能会放弃手里拿着的一瓶饮料，转而去附近的小商店里购买；还有你刚走出超市大门，发现你漏买了明天早餐用的牛奶，摆在你面前的是两种状况：一是再次返回超市买回牛奶，但必须忍受一段时间的收银等候；二是明天的早餐干脆不喝牛奶，或者到住宅附近的小杂货店里购买。几乎有90%以上的人会选择后者。这样的结果再次证明了人类惰性在某些时候的彰显性。 科学证明，人类的行为受大脑思维的控制，什么样的思维就会有什么样的行为。在传统的大众意识中，爱情是用心在爱的，但事实上心只是我们身体的一个器官，心脏器官本身不能思考的，它不会爱也不会不爱，真正决定爱情的是大脑里的思维而不是心脏，所以与其问爱人你心里有没有我，不如问他头脑思维里有没有我来得更直接。正常的思维人类都能自我控制，只有潜意识思维无法控制。 在生活中，经常会发生这样的现象，如果你邀请异性朋友吃饭，通常会把约会地点选择在离自己相对比较近一点的场所，而被约的女性也很希望你最好去接她过来，有时候你可能觉得这样专门过去接太麻烦：不是太远，你打车过来吧！但对方却可能因为自己还要叫车过来就此取消约会，这些最终出现的意外行为，其实都是潜意识思维中的惰性使然。 在商业行为中，如果我们能够及时发现和挖掘出顾客在购物时微妙的潜意识思维，以及潜意识思维中的购物惰性，我们就会预先想办法解决这些购物障碍，从而激发顾客更积极的购物心态。像文章开头的小店台阶和超市货架的高度，都要考虑好顾客购物时会怎么想？然后进行适当的调整。 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
