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渠道跨线,心要在线--克莱氏跨线运作启示录


中国营销传播网, 2010-04-21, 作者: 吴长青, 访问人数: 1412


  近二年中国化妆品业的一个重要现象是:日化专卖店渠道风光无限,美容专业线渠道遭遇瓶颈。于是,有越来越多的美容专业线公司谋求破局,不约而同地瞄上了风景独美的日化专卖店渠道,跨线作业成为时下中国化妆品业一道炫丽的新景观。

  然而,在争先恐后的跨线革命中,能历经千难万险、遭遇百般挫折还能顺利前行的却并不多。首先是广州尹X牌子转入日化后全线告负,整顿疗伤后再次出征。接着广州赛XX、创XX、艾XX、植XX及日本品牌澳XX等专业线老牌,纷纷急切跨线作战。折腾近二年,鲜有斩获,复归迷茫。这些曾经是中国美容专业渠道的重量级牌子,实力不俗。可为什么仗着强大的实力转战日化线却败走麦城呢?个中的关键在于渠道跨线了,心却没有在线。

  佛陀告诉我们:万法唯心现量,境由心生,心能转境,心若能转境即同如来。但别指望我们能用如来直心观照我们的事业,就是恒常所用的凡夫心都度用偏缪。常做刻舟求剑的呆事,老演用“明朝”尚方宝剑斩“清朝”皇帝的闹剧。成功的美容专业线老板像世上所有成功过的老板一样,会犯同样一个错误:搬固有的老经验来经营新项目。于是乎太多的专业线模式化思维搬到了日化线项目中,太多换汤不换药的营销From EMKT.com.cn企划从美容专业线移植到日化线。多数牌子仅做到表相上的改观,营销观念和操作思路留在了美容专业线的框框里,跳不出来。日化线项目统领者由专业线总监兼了;营销方案与专业线差异不大;推广策略也是老套为多;市场人员待遇参照专业线(还在指望代理商为厂家人员免费提供食宿呢);市场投入比例和利润回报也想控在专业线的范围;自视先进的教育培训全盘复制,不问对象;代理合作伙伴主要还依赖几个多年的专业线患难兄弟;产品规划沿袭了专业线的专业性、复杂性;而最根本的分享机制一如既往。此种拘于旧制的思维,所作所为必然水土不服、牛头不对马嘴,败走麦城怎可避免?

  新中国的改革开放从解放思想开始。本土美容专业线的跨线革命当然要从心开始,把心境调过来,真正调到日化线的频道。唯有心悟入了日化线,才能真正意义上实现跨线作业。在诸多的跨线队伍中,我们搜寻到一个完全另类心境的跨线者,她就是广州克莱氏。一个有九年发展历史,师承法国化妆品技术,以有效解决皮肤问题见长的美容专业线品牌。她的全景式思考和未雨绸缪的准备动作,呈现在同行面前的已不仅仅是跨线的技巧,而是一个有关企业管理和品牌发展理念的启迪和指引,是跨线或不跨线,日化和非日化企业值得参考和效行的。

  当天下美容业趋之若鹜进军日化专卖店时,克莱氏也有跨线想法,但一直未动声色。她专注在自身核心价值塑造和潜修内功上。当企业的价值理念贯彻到每一个员工的行为和工作中时,企业的意志就成为一种自发的本能。克莱氏就是这样不停地朝自己想要的目标推进。

  先有好的经营心态和理念。“不做五百强,要活五百年”是克莱氏的企业理想。企业活得久比活得强更有意义。遍观世界百年性品牌,无一不是在珍视企业生命的过程中,遵循了生命运动规律而得以长命百岁。在此理念指引下的一切都从容有序,与道相符,为道而兴。一切竭泽而渔的急功思想都被屏蔽。


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