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渠道跨线,心要在线--克莱氏跨线运作启示录


中国营销传播网, 2010-04-21, 作者: 吴长青, 访问人数: 1425


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  次有领先的经营体制。克莱氏创建以来,股份制已经伴随企业九年了。通过每年的配股、赠股,越来越多的普通员工成长为企业的股东,持有公司股份的员工人数一定是国内同行中最多的。而企业内部发展基金的设立,为全体员工的购房、急难等事务提供了最及时的帮助。至今还在困扰民营企业的人才发展、人才培训、人才稳定、人员忠诚等一系列人事问题克莱氏已豁然开解,根本不成问题。在这里,人性化管理、人文关怀不是口号,而是切实的行动。制度的优越性可不是一般企业比得了的。

  再有先进而扎实的技术储备。九年如一日,始终与国际知名化妆品科研单位合作,长期采用西达玛、赛比克等国际性公司最好的原料和最新配方,保持与世界化妆品技术发展的同步,并每年与中国国家权威中药科研院所联合攻关,新技术成果直接运用到克莱氏的产品中。克莱氏产品的科技武装早已大大超过国内同行,从大量消费者皮肤顽疾被改良的实例中可见一斑。其在技术方面的投入每年都不低于营业额的5%,相信是中国同行中不多见的。这种扎实的技术功底使其产品功效毋庸置疑,解决皮肤问题能力领先同行,开发好产品更不在话下。

  更有强大的生产能力。生产能力的强大首先是硬件设施。一万多平方米的现代厂房,一流的意大利造生产设备是优质生产的基本保证。而生产高管持有工厂股份及提供行业最高的薪资福利待遇给普遍工人则是同行难办的。这种先进装备与主人心态员工的结合,产品的高品质还会没保证吗?

  又有务实完备的营销企划。克莱氏不让外行当家,日化线就是标准的日化线人才配备,从上到下全一色的日化精英。产品开发从技术、卖点、品种、包装、价格、定位诉求、功能用法都完全照准日化线的市场要求,绝对是换汤又换药。市场支持从明星代言到广告宣传、从物料配备到人员支持、从教育培训到会议营销、从区域保护到销售激励、从统一促销到灵活战法一个不都不能少。

  还有发展目标地客观设定。克莱氏美容专业线取得9年辉煌业绩之时,公司上下却清醒体认到自己远未成功。一直以来辛勤所为的仅是产品销售,品牌尚未造就,尤其与国际名牌相比,品牌之路刚刚起步。而不成品牌一定没有未来。从跨线开始,克莱氏决计不惜付出一代人的时间和心力,把克莱氏做成国际性化妆品品牌,最终实现以品牌定天下。因此,她不求比其功于一役,务求积小胜为大胜。市场推进可以是逐市推进、逐店做强。销售目标从千万起步,有耐心花十年达成五个亿,然后继续向前,一年超一个前辈大牌,直到全部超越。她已经把品牌发展设定成了没有终点的马拉松赛跑,眼前稍慢的起步她还会计较吗?

  纵观克莱氏的跨线准备,已经超越了跨线运动的本身,她所映现的是本土化妆品业者原本该有的心态和意志,不幸的是有太多经营者失了这个本心。言及于此,本土所有的已跨线者或将跨线者,一切的激进者或彷徨者,可以照见自己与克莱氏的优劣长短了。能不能跨线、如何跨线应该可以更好地掂量了吧?

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