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巧用价格锚锭，促使顾客行动
7 上页：第 1 页 2009年，我对经常去吃饭的一家餐厅的老板娘提了个建议，我说只需要修改一下餐厅的菜谱就能让你的营业额翻一番，你信不信？老板娘自然不信，不信是因为她不知道我是个专门研究商业思维的破局营销策划专家，但她还是半开玩笑地希望我试试。我立即与餐厅的大厨师商量了一下，决定对他餐厅一款28元的红烧肉进行实验。 原来菜谱上只有一款“毛氏红烧肉”，新的菜谱上却有三个红烧肉，一个名为“毛氏祖传秘制浓酱文火红烧肉（本餐厅第一功夫菜）”，每盘售价98元；一个叫“毛氏辣味红烧肉”，每盘售价48元；另一个叫“家常红烧肉”，每盘售价28元。 新菜谱开始启用后的一周后，该店在没有增加任何人力和推广成本前提下，其每天的营业额却真的开始飙升，而且不止翻了一番。这究竟是什么原因呢？ 原来一盘简单的“毛氏红烧肉”缺乏令顾客联想的思维包袱，大凡到过湖南的人都知道，几乎每家湘菜馆里都会有这道菜，谁知道你的是正宗的？正宗不正宗不要紧，关键是顾客头脑里对红烧肉的思维联想不丰富，导致他对价格的衡量不会过高！ 经过我这么一区分，顾客的心理也随即起了变化：要吃红烧肉，选98元的显然太贵，虽然这是餐厅的第一功夫菜，其味道可能真的非常好吃，除非是宴请贵宾，而选28元的普通红烧肉显得太低档，不如选一个48元的品尝一下吧！当然，顾客如果真的选择98元的，那么餐厅的利润就会更高，事实上98元的红烧肉很快就成为该餐厅的头号招牌菜，吸引了更多的顾客前来品尝。 另一个大胆的举动，更是令从业几十年的大厨师也颇感新鲜，就是我在菜名上的故意累赘，菜谱上的菜名，我大胆启用了诱惑顾客联想并对味蕾产生强烈欲望的实验，因为菜谱上的名字越长或者烹饪作料和工艺词汇体现的越多，诱惑顾客联想并增加品其尝欲望的力量就越强，尤其像“毛氏祖传秘制浓酱文火红烧肉（本餐厅第一功夫菜）”，一般顾客光看名字就对该道菜的色香味产生了巨大的联想而陡然增强了品尝的欲望。 价格锚锭效应会使很多原本销售不畅的产品畅销起来，有时候连你自己都不知道是因为什么原因。目前我们的商业发展速度很快，但在把握顾客思维方面做的非常肤浅，很多公司的营销培训几乎就是这种浮在面上的常规培训，而我们的培训讲师也只是把自己多年来积累的经验到处贩卖，根本没有做到与时俱进，深入地研究一下顾客的潜意识思维，甚至运用横向思维方法去探究人的逻辑思维，然后针对性地制定销售技巧和服务语言。这样的商业运作，又如何能吸引顾客甚至牢牢的锁住顾客呢？ 作为企业的市场部、广告公司以及营销策划公司的策划人员以及个体商业人士，如果你真的想让自己的产品旺销，除了做好常规的推广外，巧妙地去研究顾客的潜意识思维，并运用针对性策略驾驭和引导顾客的潜意识思维，会使你的策略方案更加有效，产品在终端的销售就会更好。而驾驭顾客潜意识思维的方法有很多，“价格锚锭”就是其中最有效的一种，就目前市场上很多行业的很多产品，其实都可以运用“价格锚锭”这一原理来为你的市场创造奇迹，不信？去尝试一下吧，你会收到意想不到的效果。 第 1 2 页 关于作者：
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