张君问道：“我公司的产品型号以及价格单，你们知道吗？”

　　小王回答道：“我这都有。贵公司已经传真给我们了。”

　　张君又问道：“你们采购这一块由谁具体负责？”

　　小王答道：“采购部由刘经理负责。但最终得又公司杨副总审核决定。”

　　张君道：“小王！谢谢你给我打电话。下次有机会我们一起聚聚。听得出，你到该公司时间也不长，对机电方面或许也不精通。这样你看好不好？你把你们杨总的电话告诉我，我直接与他沟通一下，看看我们能否合作？”

　　小王把杨总的电话告诉了张君。　　

　　张君迅速拨通了杨副总的电话。在电话里寒暄后，张君说道：“杨总！听得出你也是机电方面的专家了。对国内的机电行情也是非常清楚了。我公司的情况我不说，你也知道。现在我们公司订单已经排到三年后了，但贵公司虽是一个新企业，但我感觉前途无限。我们能建立起长期的合作关系。杨总！你能不能抽个时间，到我公司来指导。”

　　杨总很爽快地答应了邀请。二周后，微电子公司的杨总如约造访了兰新电机公司。公司安排了技术人员对产品性能进行演示，并带杨总参观了公司现代化的全自动生产车间。晚上张君陪同公司总经理宴请了杨总。第二天杨总当初签订了500万的订货协议。　　

　　从以上案例中，张君充分施展“兰花拂穴手”对慈溪科健工程机械公司的老王，采用了“准”字诀。慈溪科健是个大客户。张君从老王的话语中，明白老王大谈产品质量问题是“醉翁之意不在酒”。老王不过是以产品质量问题，向张君勒索好处。张君凭借着多年融洽的关系，以玩笑的形式直接揭穿。并顺水推舟给了老王甜头。让老王明白，给老王好处，是一份情谊。同时也解决掉因客户使用和维护不当所引起的质量问题。让老王再欠他一份人情。虽三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代价摆平了这件事。

　　盐城鑫达公司是个小客户，对该公司老板姜老板提出产品价格优惠的请求，张君开始的态度是非常强硬。逼得对方无路可走的时候，又主动让步。同时告诉对方这是最后的让步。让姜老板感激涕零。张君施展的是“兰花拂穴手”中的“快”字诀。在价格争端上不拖泥带水。做适当的让步，并永绝后患。

　　对安徽的新客户，张君施展了“兰花拂穴手”中的“清”字诀。绕开没决定权的小王，直接找到关键人物杨总。以参观厂区的名义，迅速与客户达成供货协议。

　　张君针对不同类型的客户，选择了不同的应当措施。并达到了预想的目的。可谓是“兰花拂穴手”之高手。让客户围绕着企业转，就能处处占得先机，以最小的代价，取得最大的绩效。　　

　　“兰花拂穴手”看视简单，能否熟练使用，关键在于各人之功力。在实际的营销工作中，当注意以下四点：

　　一 “兰花拂穴手”讲究的是以柔克刚。在面对不同的客户时，让迅速找到对方之软肋，对症下药。所表现的攻击力，往往看似柔和，却劲力十足。面对客户提出的种种要求，不从正面去应对；而是先点到对方的痛楚，再给对方揉一揉。给一点让步，让对方觉得来之不易，适可而止。　　

　　二 使用者当有听话听音，看菜吃饭的本领。或强或弱，软硬兼施；让对方为之臣服。客户的话未必都是对的，一味迁就客户，只能让自己处处被动。大客户虽然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加强本方企业对他的重要性。将企业变成“唯一“，就能驾驭得了客户。　　

　　三 “兰花拂穴手“招招都需用在关键人物之上。对非决策人，不去浪费精力。大客户的管理当遵循“找对人，说对话，做对事”三对原则。不在细枝末节上多纠缠，浪费精力。　　

　　四 “兰花拂穴手”追求的速战速决。不带丝毫的拖泥带水。把握住时间，迅速取得成果。当让步时不加犹豫，当攻击时无丝毫情面。但始终给对方留有余地。“兰花拂穴手”的攻击不直接伤害到对方，只是以实力震慑对方，让对方知难而退。　　

　　“兰花拂穴手”作为十大攻略之最后一招，虽没有以上各招始终企业来虎虎生威，但招招精妙无比。让人回味无穷。“兰花拂穴手”追求的内在的修为，以达到不战屈人之兵的效果。实为大师之妙笔，极具有欣赏价值。

　　实战营销专家。从事营销管理十多年，历任国际跨国公司，国内上市公司，民营企业等分公司经理，销售总监，事业部总经理等职。在《销售与市场》《营销界》等杂志特聘为专栏作家。出版《实战营销》等著作。现任工业品营销研究院高级咨询顾问。联系电话>>: 18651822639，电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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大客户十大营销攻略之乾坤大挪移 （2010-04-01, 中国营销传播网，作者：陈志平）