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瓦解顾客理性,激发感性购物

沈坤潜意识思维购物行为与探索之三


中国营销传播网, 2010-04-02, 作者: 沈坤, 访问人数: 10795


  经常会发生这样的现象,明明产品完美无缺,但你面前的顾客就是百般挑剔,而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较;明明已经是同类产品的最低价格了,顾客就是继续一味地砍价或者干脆对你的解释不理不睬,明明自己非常的小心,说话都是轻声轻语的,可顾客依然对你摆出一付吵架的姿态,令你的内心也充满了的愤懑。你可以把这个认定为顾客的故意刁难,虽然顾客跟你没仇,但他们这个时候彷佛就是故意来跟你找茬的,用一句俗语:好像吃了枪药似地的……你知道这是什么原因吗?如果你真的跟顾客争吵发生纠纷,那么我告诉你,你已经上当了,如同一个女人的例假期,她正找不着一个发火的理由,恨不得把你的什么东西一口咬下来呢……如果你知道这个时候你面前的顾客是处于消极的感性或是积极的理性的话,那么我相信你一定会想办法对付的……  

  一把电子锁卖8600元,一套挂衣服的衣架卖1280元,无论你怎么问顾客,他们都会回答你,傻瓜才会买!是的,这个时候,我们的顾客是理性的,而且这个理性是处于非常积极或者说是处于正常状态的,处于这类理性状态的顾客,会对你的价格非常敏感。这个时候,如果你一味地去打广告,任你如何凶猛,最终你的产品在市场上的表现一定不会太好,甚至会死的很惨。

  人的行为会因情绪的影响而发生理性和感性两种态度,而感性和理性又分为常规性和飞常规性,或者说积极的和消极的。譬如夫妻吵架时,彼此的情绪已经涨到一定的高度,所以他们的一切思维都是感性的,但这个感性是非常规的或者说是消极的,消极感性的男女心存着对方太多的不满,严重者会破口大骂甚至大打出手,很多人事后很后悔自己当时的鲁莽和失控,如果这个时候能有一股外来的力量能令当事者的思维处于积极的理性状态,譬如想想当初两人恋爱之时的恩爱行为,必然会有很多令人难忘的感动之处,吵架也就没有什么必要了。可惜,世界上什么都可以扭转,唯独一个人情绪无法自己进行扭转,因为消极感性的时候我们的某些情绪是失控的,失控的情绪自己已经完全不可能冷静下来了,唯一可以令其冷静下来的只有经过精心策划好的独特场景和震撼性语言。

  很多电影中经常会有这样的场景:两个人争吵或者一群人彼此争论不休的时候,突然一声巨响,全场立刻一片死寂,甚至会出现面面相觑的尴尬脸色,这就是外来力量所产生的震撼作用,争吵的双方已经无法靠自己的能力进行自我分解。

  了解了顾客的潜意识思维和某些行为会受情绪的影响而发生变化,那么我们在推广新产品时,就有了相应的策略。譬如8600元一把的电子锁,如何才能让顾客进入积极理性或者积极的感性之中呢?也许,只有使消费者对家居感觉非常不安全,而这个不安全会危及利益相关者如最亲爱的人时,用一种方法将顾客的心理天平失去平衡,也能打动他们。譬如,猛打正面广告就不如强调社会规范的良心说辞来的更有效;通常最能起到潜移默化推动作用的,往往是强调社会规范的说辞和良心触动的语言,譬如,在推广亚瑟王智能防暴锁时,我们就向目标顾客打出这样的广告:“你可以省下这笔钱,但你能置家人的生命安全与不顾吗?”、“花8600元,是为家人买了一生的安全保险”、“你是一个有责任感的男人吗?”“你为什么不愿意花这笔钱,而使你最亲的人处于危险之中?”一波又一波的良心炸弹伴随着公安机关的血腥案情直接传递到每家每户之中,像一颗颗重磅炸弹,轰炸到目标顾客的内心深处,原本消极理性的居民用户不得变得积极感性起来:“相比之下,家人的生命和财产安全还是最重要的”、“不就是8600嘛,干吗要提心吊胆地过日子?”


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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