然而，下面我所说的，或许您看了会得到一些真实的启示。

　　我会告诉朋友们，我们应该从研究消费心理跨越到消费情境的思考。在有了消费者的心理洞察之后，我们应该深入的挖掘——消费者在什么样的情境之下才能取得消费者的信赖，才能真正有效的触动消费者的钱包。　　

　　当一个LV包包出现了一个偏远小镇市上时，即使你是真的，那也是假的。因为小镇这个渠道并不符合消费者的消费心智，无法取信消费者——这时的品牌行销将是失效的。　　

　　以下是沈坤老师在2010-04-02发布于EMKT上的文章——潜意识思维购物行为与探索之三《瓦解顾客理性，激发感性购物》，在文中沈老师在案例部分写到：

　　……譬如8600元一把的电子锁，如何才能让顾客进入积极理性或者积极的感性之中呢？也许，只有使消费者对家居感觉非常不安全，而这个不安全会危及利益相关者如最亲爱的人时……。譬如，猛打正面广告就不如强调社会规范的良心说辞来的更有效。

　　譬如，在推广亚瑟王智能防暴锁时，我们就向目标顾客打出这样的广告：“你可以省下这笔钱，但你能置家人的生命安全与不顾吗？”、“花8600元，是为家人买了一生的安全保险”、“你是一个有责任感的男人吗？”“你为什么不愿意花这笔钱，而使你最亲的人处于危险之中？”一波又一波的良心炸弹伴随着公安机关的血腥案情直接传递到每家每户之中，像一颗颗重磅炸弹，轰炸到目标顾客的内心深处，原本消极理性的居民用户不得变得积极感性起来……。　　

　　从来我们都在思考一个是什么，通常会有一个行销术语叫品牌写真，而在确定了品牌的细分群体及品牌定位后，我们应该认真通过所有的品牌元素去建立或者是假设一个成立的“消费情境写真”。也就是说，我们的目标客户会在什么情况下，或者是在什么影响下，才会去消费我们的品牌。　　

　　有一个行销术语叫品牌写真，通过写真从而让我们能清晰的了解到品牌是什么？然而，我们却很少去关注消费为什么而消费，如何才能让消费进行消费，对于消费情境的假设与思考，是偏少的。

　　当一个品牌在确定了品牌的细分群体及品牌定位后，我们应该认真通过所有的品牌元素去建立或者是假设一个成立的“消费情境写真”。也就是说，我们的目标客户会在什么情况下，或者是在什么影响下，才会去消费我们的品牌，进行消费者的消费心理进行真实模拟，才能有效打通迈向市场的光明大道。　　

　　就拿那把“8600元人民币的锁”来说，那么贵的锁，他们是什么样的消费者？他们会在什么样的消费情境之下来进行品牌消费呢？

　　难道光靠几句广告语，消费者就会对8600元人民币的锁动心了吗？消费者是否会想一系列的问题——

　　这么贵，真的值吗？这么贵，真的有效吗？这么贵，他们说的可信吗？

　　几个疑问下来，广告语是否还能进行有效的沟通，还能起到实质性的作用！值得思考。　　

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相 关 文 章（共2篇)

中国消费者品牌心理与消费行为 （2011-03-15, 中国营销传播网，作者：丁家永） 瓦解顾客理性，激发感性购物 （2010-04-02, 中国营销传播网，作者：沈坤）