高额的渠道利润吸引了经销商。由于经销商利润高，所以开拓市场积极性高，零售商利润更好（初期每件6元利润，成熟后还可以达到4元，而其他牛奶仅2元）而促进了终端售卖、推介的积极性。经销商则在自营情况下以高于牛奶行业经销利润运作，八仙过海，各显神通，成就了不少人的生意梦想。

　　行业内邯郸学步式的模仿，促进了消费者在冷笑中更加认可青海老酸奶。不到半年时间，非青海乳企出品了不少老**，打的都是地域文化，完全近似出产品，市场结果可想而知。

　　但是，行业里的黑马能否成为千里马？有可能，但不是必然。仔细研究，小西牛还有许多路要走，还有许多关要过。

　　市场组织的原始性，使黑马无法面对行业内千里马的多次挑战。小西牛善于运作青海市场，但这不代表它具有运作全国市场的能力和架构。见过其经销合同，市场支持仅是1-2%的返点，其他如高原人的特点一样：简单、直接。已经形成的市场完全可以说是自发性的，怎么能通过经销商散兵游勇式的作战去对抗大兵团系统作战呢？加之，现代零售终端高昂的费用壁垒，将小西牛拒在最有产出的售点外，怎么对抗？据闻，奶业巨头们已经嗅到了这种“勺挖块状”酸牛奶的市场机会，跟进开发同类型产品将是时间问题。小西牛最终命运如何？现在为其捏把汗，绝不过分！

　　市场管理的粗放性不能成就一个品牌。小西牛营销人员一个人可以管理20-30个经销商，动辄几个省的区域。由于不存在费用管控和任务压力（产品目前还是供不应求），所以厂商关系很松散。经销商热情招待花代价赢得的“客情”只是为能及时发到货。这样的市场体系如一盘散沙，说散就散，又怎么能成就一个品牌呢?

　　产品技术含量不存在壁垒性，产品口感不独具地域性。小西牛青海老酸奶的生产技术不像云南白药似的具有国家保密配方，其口感和功效也不像茅台酒的茅台镇情节。其口感，在众多酸牛奶产品中，不及最普通的袋装君乐宝原味酸牛奶（笔者个人认为），与其他品牌口感相比，只处于中级水平。当有更好口感的勺挖块状酸牛奶问世，且价格适中，市场推广力度大，辅以广告支持，那么，先入为主者将不为主！记得海苔首先是玻璃最先投放市场，但最终的王者却是美好时光。奶片是关山最先风光，但最终是全行业跟进，随着阜阳奶粉事件发生，加之产品技术含量低，营养一般而全行业崩盘。这样的历史营销案例不胜枚举。

　　产品品项的单一性无法支撑品牌向更大的方向发展。小西牛系列产品中，只成就了青海老酸奶，其销量占到总销量的90%。其他产品如纯奶、大红枣等在阜外市场，既无利润可言，有无产品优势，根本无法生存和立足，看来，一枝独秀不成春呀！

　　产品带有很强的流行特色。产品的畅销与青藏线旅游热关系很大，消费者带有高原情节的流行心理在引导着消费，加之好奇心理作祟，这在服装行业很正常，但在食品行业很危险。食品如有此特性而不能利用此特性让品牌更快的在更高的高度在消费者心里积淀的话，结果只能昙花一现。

　　经销商的投机心理最终是产品的“掘墓者”。行外人能看上牛奶这个低毛利行业，无非是看中小西牛的利润空间。当全面竞争使利润达到行业平均水平时，这些经销商的自营及高成本运作自然会处于亏损边缘，如厂家还不给予市场支持，这些经销商会毫不犹豫弃品牌而做其他。

　　小西牛青海老酸奶在2009年低迷的牛奶市场是一匹出色的黑马，给这个信心不足的牛奶行业许多亮点和信心。希望它继续在市场一骑绝尘，成为行业内的千里马！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13335473095，电子邮件： changrin@sin.com

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