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博弈快感--潜意识思维下的顾客购物

沈坤潜意识商业思维研究之二


中国营销传播网, 2010-03-26, 作者: 沈坤, 访问人数: 7403


  顾客进入你的店,并不表示他真的对你店里的产品感兴趣了,也许他只是随便逛逛或者仅仅是领略一下时尚,但有一个事实你必须明确,那就是顾客进入任何一家商店,其内心的意识是处于与店家相对的态度的,无论今天她的心情是好是坏,也就是说,顾客准备着与店家进行一场智慧和口才的较量,而这在个体商店尤其是女性服装店内,这样的情况尤其突出。很多人认为,女人喜欢逛街是因为购物引起的快感,而根据我的观察与分析发现,大凡女人对购物的快感,除了时尚的冲击和美丽的诱惑之外,有时购物时与店家或营业员之间的“斗智斗勇”(砍价博弈)的快感更甚于前两者……

  大部分商店的店主和营业员,都会对进入本店的顾客说一句“欢迎光临”或者“随便看看”之类的客套语言,先不说这样的语言究竟能对顾客什么样的感受,但就不痛不痒的语气(在桑拿等会所,会有服务员集体高声大喊的,稍不注意会被突然吓一跳)。其实这是因为没有深入对顾客的心理进行研究分析的结果,很多店里几乎是站在自我的立场来假想顾客们其实是喜欢你的“欢迎光临”或者“随便看看”的招呼的。那么事实真的是这样吗?回答显然是否定的。

  通常顾客进入店内之后,大部分营业员会非常客气地给予这类的招呼,而司空见惯的顾客也视若罔闻,她们会根据自己的喜欢开始挑拣商品。通过我对各类商店尤其是个体服装类商店的观察发现,大部分顾客会在口头上暴露出几乎相类似的语言,譬如有顾客会指着一件连衣裙问,这件多少钱?其实产品上就有380元的价格标签,但她还是把目光投向一旁的营业员,营业员指着价格标签说,这件380是底价来的……营业员还没说完,顾客就高调地对营业员说,小姑娘你别乱开价,我自己也做过服装,知道里面的水分,你不能赚我太多……

  有相当一些顾客进入店内时都会冒出类似的话,如我姐姐也是做服装的,知道你这衣服从广州批发过来没多少钱,你开这个价也太高了吧?一些资历稍浅点的营业员小姑娘,有时真的会因为顾客这么一说,而非常认真地把底价说出来,但不知道为什么,即便是道出了最低的价格,顾客还是没有买下这件衣服,这究竟是什么原因呢?

  在步行街等个体服装店内,这类现象尤其突出,是因为顾客进店时的一刹那,她的潜意识思维就开始了,在她的潜意识思维里,店里的营业员和老板,都是准备着从自己身上赚钱的,他们赚的钱越多,就越显示自己的下风和低能。所以,有些顾客会做出完全与店家相反的结论来:越是热情的店家和营业员,越有宰客的嫌疑,于是,对特别热情的店家,消费者会更加警惕……由此我断定,顾客进店之后的一系列行为,已经远远不是快乐购物这么简单,而是上升到与店主和营业员之间的一种博弈了,既然是博弈,获胜的一方就会有极大的快感,因为彼此在潜意识中都把市场交易看做一种博弈,所以通常商店的老板一定会选择伶牙俐齿的人做营业员,以为这样就能搞定顾客,殊不知,顾客最反感的就是伶牙俐齿的营业员,有时甚至因为营业员话太多产生厌恶而快速离店。

  你可能不知道,有些顾客在与店主进行激烈的讨价还价博弈未果之后,为了维护自己的面子而故意甩袖而去,故意做出一副让店员和店主感觉丢失了一笔生意而产生遗憾,并期望着店主和店员能高声把自己喊回去,从而获得最终的胜利。有的顾客甚至因为博弈输了为故意未购买自己非常中意的服装,第二天换个行头再来,按昨天与店主博弈后开出的最低价悄悄买了回去……


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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