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博弈快感－－潜意识思维下的顾客购物
7 上页：第 1 页 既然顾客购物时受潜意识思维的影响，就有商家开始动脑筋了，我有一个朋友开了个服装专卖店，听了我对顾客潜意识思维的分析之后，立刻招聘了四名结巴做营业员，果然，这几个结巴营业员立刻为他带来了大量的销售额和丰厚的产品利润，原来顾客一发现眼前的营业员竟然是个结巴时，她心里的博弈思维自动消失了，因为在正常人的心理意识中，结巴等于是残疾人，心理健康的顾客怎么会跟残疾人过不去呢？另外，有残疾的人，在我们常人的心里认知上，是比较善良不会使恶的一类人，所以，我们会给予更多的信任；目前的社会正常的大学生的很难找工作，这些结巴营业员有这么一个工作也不容易，算了，自己谦让一点，别难为他们了……这时候的顾客思维，其实是一种人类的社会规范和良心底线在起作用，他们不再与营业员讨价还价，因为他们非常清楚，跟一个结巴讨价还价不符合内心的社会规范，同时也知道如果硬要讨价还价其结果是自己累自己，说不定情急之下自己也得了结巴呢。更有意思的是，甚至有顾客因为结巴营业员的周到服务而于心不忍，竟然临走时支付消费给营业员。 既然顾客对进店有博弈感，那么营业员接待一不周到，就有可能与顾客发生口角摩擦，常见的情况是顾客了百般挑剔，甚至语言多有冲撞，如果营业员心情也不耐烦，那么极有可能就会双方不欢而散。 总体来说，这样的结果对双方都没有好处，就顾客来说，因为在你这里心情变坏的，会使他整个的购物情绪受到影响，所以导致会迁怒与你的商店和品牌。 了解到顾客的潜意识思维，我们明白了真正的招呼语言应该怎么设计？能否以完全个性化的语言，使进店的顾客突然之间感觉亲切和新鲜？譬如仔细观察顾客身上的穿着打扮和手里提的物品以及身边的孩子等，从消费者不在意的地方切入，往往会立刻吸引顾客的注意，同时也会对营业员产生好感。 所以想些办法让顾客的心态不再有博弈感，譬如，平和的微笑，找一些无伤大雅的恭维话令其内心的戒备心理瓦解。而是让其充分感性起来，感性起来的顾客就会对很多产品的价格和瑕疵不再敏感和挑剔，譬如:“小姐，你的发型蛮特别的，远看有点像某个电影明星，跟您的身形真实非常般配，在哪家店做的呀？”、“小姐，你身上的香水闻起来很舒服，一定很贵吧……”等，恰到好处的马屁，人们总是愿意接受。总之，只要彻底改变让人一听就觉得千遍一律故意培训好的语言，运用一些能快速引起顾客心情放松和感觉亲切的个性化语言，你的交易就成功了一半。 赶快抛弃那些培训师给你们设计的规范语言，根据顾客购物时的潜意识思维来设计个性化的招呼语言吧，只有驾驭了顾客的潜意识思维，我们才能真正控制顾客的购物行为。 第 1 2 页 关于作者：
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