|
|
|
|
驾驭顾客思维，控制购物行为
7 上页：第 1 页 2005年，我在上海一家大型超市“潜伏”做顾客购买行为调查，本次调查的产品是湖南某品牌的辣椒酱产品，而我要通过调查获取的信息是：顾客选择这类产品的时候究竟看重哪一点？也就是说，是哪一点促成了顾客的最终购买？另外，我还要在某一时间段里，测算出来此货架光顾的顾客总数和购买此类产品的比例，以及选中某品牌的几率，包括顾客性别和年龄比例等等，我相信现在的市场调研公司和策划公司，是绝对不会做这样的调研的，因为这要耗费太多的时间和精力，但就是这样的调研，才使我最终快速找到了终端策略。 一小时以后，一个三十多岁的女顾客进来，她直接走到专放辣椒酱的货架前，随手拿起了一瓶，看了看又放下，接着又拿起一瓶，看了看又放下，一连看了四瓶，最后第五次拿起一瓶辣椒酱，看了看就往篮子里一放，然后去离开货架。 我迫切想知道，这位顾客为什么在我看上去都大同小异的玻璃瓶辣椒酱里选了四次才拿了自己所需要的产品，我立即追上去，直接出示证件表示我想知道她刚才的行为时因为什么？她开始很诧异，接着又看到我很坦诚的神态，就告诉我，她感觉她拿的那一瓶辣椒酱仅仅因为里面的汤色“下饭一点”，就因为这个？是的，她肯定地说。 我相信这样的选择，要是过了一段时间，即便是顾客自己都无法记忆，自己选择的产品仅仅是自己一刹那“味感”的作用，她几乎忽略了厂家的全部元素诸如包装和品牌乃至产地等。 之后，我要求那家企业对原有辣椒酱的汤色配方进行改良，以吻合消费者潜意识思维所导致的“瞬间决策行为”，产品上市之后，销量果然超了一倍。 而在深圳万象城一超市里观察时，我却发现一时尚女性顾客，接连从货架上拿了多个包装很华丽的产品，我同样上去直接追问，刚才购物车里的几个包装，里面是什么产品时，她的回答更令我吃惊：啊？我不知道，我只看见包装太漂亮了，所以……仅仅是因为包装设计和造型漂亮就往购物车里扔，我相信这样的顾客不会太少，在一次座谈会上，很多女性消费者尤其是时尚观念强的消费者，都流露出有这样的怪毛病。 消费者选择某一品牌的某一产品，有时候确实不是因为品牌的影响力和终端导购人员的强力推荐，而完全是潜意识思维的影响，这些潜意识思维有些是因为某个产品包装的色彩和图案所吸引、有些事产品外形美观赏心悦目，有些则是因为内在的成分或感觉适合的价格，总之，有些意识甚至连顾客自己都无法辨别和驾驭，只是不知不觉地就把产品放进了购物筐里了。 那些著名品牌的企业，是不是还非常自信地躺在自己的品牌大床上悠然自得，他们肯定不知道，顾客的选择已经在随着自己的潜意识思维悄悄地变化了。赶快把市场部的人赶到商场里去潜伏调查，你会发现你的产品为什么滞销了…… 同时，考虑到顾客如此潜意识的思维并影响了他们的行动，我们应该在市场调研的基础上，针对性的推出一些符合他们内心需求的策略，譬如人性化个性化的包装、唯美一点的外观图像设计以及恰到好处的产品颜色及包装材料等。好看、好玩的产品，肯定比那些四平八稳的产品更吸引顾客，这样才能在等顾客走到货架的刹那间立刻以产品自身的能力吸引他们并采取行动，我相信，这样的策略比在广告上狂轰滥炸来的更有效果。 敬请关注下篇：顾客购物时的潜意识思维研究之二《顾客购物的乐趣究竟来自哪里？》。 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
