三、积木理论：标准化模块+个性化组合

　　在提高区域名酒的营销战斗力上，我们提供的解决方案就像七巧板游戏，也可以称之为“积木理论”，而“标准化的模块”加上“个性化的组合”就是其中精髓所在。

　　为玩好这个积木游戏，区域名酒企业必须先打造出各种“标准化营销模板”，比如前文所说的新产品开发标准化模块、分渠道（酒店、商超、烟酒店、团购等）标准化操作模块、样板市场启动标准化模块、标准化招商模块、以及几十套促销标准化模块等等，实施整体划一的标准化营销管理办法，并将这些适当数量的营销模块根据不同的市场环境、产品特质、竞争时效进行成千上万种组合，形成组合后的独一无二“个性化拼合”模式，超越竞争对手。企业应用标准化营销，重在标准的选取与万千组合，灵活应用，不可教条。

　　1、勾兑营销，勾兑即综合，综合即创新

　　2008年，我在《勾兑营销》一书中重点解读了“勾兑营销”理论，核心思想就是“勾兑即综合，综合即创新”，旨在综合行业内外各种营销策略和工具，结合企业内外部优势和资源，通过整合、优化、创新，形成系统性、结构性、个性化的营销竞争策略，不求最好，但求合适，实现稳定性跨越式发展。

　　向标杆企业学习，“站在巨人的肩膀上”进行创新才是发展之道。区域名酒作为“后发达酒业”，完全可以以极低的成本获得先进企业用了巨大代价才发现、创造的知识、技术、模式和制度。因此只要他们在管理制度或经营方略稍微上了轨道，就会自然地爆发出跨越式的发展。

　　2、区域名酒发展，80%靠标准，20%靠创新

　　“酒是各家香，营销无定式”虽不无道理，但无定式的营销是非常可怕的。一个企业的营销如果可以乱来，那么必然导致其市场混乱不堪，一盘散沙的企业是没有竞争力的。

　　没有标准做不大，完全依赖标准的“教条主义”就失去了综合创新的价值。所以，区域名酒在实施标准化营销的过程中必须80%依靠标准，而剩下的20%则要企业根据企业现状综合创新出适合自身实际的营销管理模式。营销执行工作80%必须达标，比如铺货率要达到80%，占有率80%，各项工作标准要达到80%，其余的20%作为创新空间，留给管理者也留给执行者。

　　区域名酒企业在组织层面，首先要进行角色定位，明确每个岗位的责、权、利，制定数据化指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准（80%作为达标比例）。正所谓“千斤重担众人挑，人人头上有指标”，没有标准就没有动力，就没有战斗力。

　　3、建立，固化，组合，再创新标准化营销

　　区域名酒企业应该先建立适合企业发展的标准化营销模块，然后再通过严格的管理体系，将这些模块和经验进行固化，在应用中不断组合创新，最后优化发展。

　　值得强调的是，企业一旦导入标准化营销系统，就必须围绕一个核心的战略目标行动，把所有的知识、经验和行动固化到一个目标体系上来。因为，一个没有目标的标准化营销设计，简直和一团废纸没什么两样。那些效率低下、不懂得优秀工作方法的企业，最经常干的事就是把大量的时间和精力浪费在无用的事情上。

　　企业建立标准化营销系统不仅仅是为了固化知识结构和经营体系，从而方便应用，更是为了优化、提升企业的整体竞争能力。标准化营销的应用是一个系统学习和总结的过程，可以快速提高个人执行力和团队营销战力，而执行的秘诀则是“重复，重复，再重复；组合，组合，再组合；系统，系统，再系统”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京方德智业营销咨询机构董事长，电子邮件： foundbrain@16.com

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