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经销商,机会之后的凤凰涅槃


中国营销传播网, 2010-03-12, 作者: 崔自三, 访问人数: 2352


  在石家庄的一次营销From EMKT.com.cn高峰论坛上,笔者曾经遇到一位老牌糖酒经销商,他跑到讲台旁边,告诉笔者,“崔老师您讲的很对,我就是您刚才所讲的机会型经销商,在上世纪90年代,我经销白酒,4年多的时间,挣了300多万,那时感觉挣钱象拾钱,可我现在感觉生意好难做,与十几年前相比,简直是天上地下……”

  这位经销商的话,也许很多食品行业的同行都有所感悟,笔者把经销商的成长、成功分为两种类型,一种是机会型,象这位经销商老板,一种是能力型,象金六福酒业(现在的华泽集团)的老板,被称为中国第一卖酒商的吴向东。但很多机会型经销商,却把投机当能力,这才是最可怕的,机会对于经销商,尤其是创业型或者刚起步的经销商来说,至关重要,但经过了生存期,再向发展期过度的时候,除了把握必要的机会外,必须由机会型向能力型转变,否则,企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板”。   

  经销商要善于把握机会  

  有一个很有趣的故事:有个村庄发大水,大家都纷纷逃命,只有一个基督教徒,不慌不忙地待在屋顶上不肯走,水一直在涨,一只小船漂过来,上面的人给他投来一个救生圈,告诉他说,赶快逃命,可他却说:“你走吧,不用管我,我仁慈的上帝会来救我的!”于是,小船漂走了。水还在涨,快涨到他的胸口时,一艘汽艇开过来,大家纷纷高呼,让他赶快上船,不然会被淹死的,可他依然说:“你们走吧,别管我,我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。”汽艇也开走了。不一会,水快要涨过他的头部时,一架直升机飞过来,飞机上的人放下悬梯向他喊道:“快上来,不然你会被淹死的。”可他还是那句话“你们走吧,我不会被淹死的,我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的!”直升机也飞走了。大水继续高涨,这位可怜的基督教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝!一见上帝,他就破口大骂,“上帝啊,上帝,我对你那么虔诚,你为何见死不救呢”,上帝说:你说错了,我曾三次去救你,第一次派了一只小船,你置之不理,第二次,我派了一艘汽艇去救你,你照样不领情,第三次,我又提高规格,派了一架直升飞机去救你,你还是依旧不赏脸,如此执迷不悟,为什么说我见死不救呢?”,基督教徒哑口无言了。

  弱者错失机遇,强者抓住机遇,智者创造机遇。机会对于经销商来说,意味着什么?当然,意味着风险,意味着挑战,意味着付出,但同时也更意味着丰厚的利润、意味着财富,意味着发展。孙中山曾说,人有三种,先知先觉,后知后觉,不知不觉,我们可以先知先觉,或者后知后觉,最最可怕的是不知不觉。笔者认为,经销商可以先成为一个机会主义者,让自己能够把握市场的先机,能够为别人所不为,做别人所不做,从而获得更大的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说:“每一批富翁都是这样造成的:当别人不明白他在做什么的时候,他明白他在做什么;当别人不理解他在做什么的时候,他理解他在做什么;当别人明白了,他富有了;当别人理解了,他成功了。”

  笔者认为,任何事物,当只有极少数人认识的时候,它便是机遇;当大多数人都认识的时候,它就变成了行业,而要想挣到大钱,就必须要把握住市场先机,只有先人一步,才能步步领先,从而获得更大的利润和发展空间。

  吴向东在运作金六福品牌之前,仅仅是代理一个地产酒的经销商,但其却敢于创新,嗅到了未来中高档白酒的发展趋势,通过与五粮液进行洽谈,利用其尚有产能空余的机会,合作开发了金六福这个品牌,并对白酒进行星级划分,不同的星级,瞄准不同的顾客群,从而赢得了顾客,做大、做强了市场,也是经销商勇于把握市场机会的典范。

  因此,对于快速消费品行业的经销商来说,我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品,比如,要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品,要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等,识时务者为俊杰,紧跟市场的潮流,会让经销商获得更多的发展机会。

  当然,并不是所有的机会,都适合经销商自身的,作为经销商还要思考一个问题,那就是哪些机会是自己能够把握的,能够利用的,能够作为事业大发展的。尽信机会,不如少些机会,过于重复性地一味寻找机会,尤其是投机性机会,或者是自己不具实力把握的机会,会让自己误入歧途,甚至伤痕累累。湖南有一个代理啤酒的经销商,看到别人经营生态园赚了大钱,于是自己投入巨资,孰料,隔行如隔山,经销啤酒和经营生态园是两码事,结果,不仅生态园没有挣到钱而且还连累了自己的啤酒经销,自己受到了很大的伤害。由此可见,合适的机会把握可以考量一个人的眼光,也往往决定了事情的成败。  


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2021-03-08 05:23:16