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经销商,机会之后的凤凰涅槃


中国营销传播网, 2010-03-12, 作者: 崔自三, 访问人数: 3970


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  经销商不能一味依赖或者等待机会  

  小时候,我们都学过守株待兔的故事:一个人去田地里耕作时,碰到一只兔子一头撞到了大树上,一命呜呼,捡到了兔子的庄稼人大喜过望,感觉“天上竟然掉馅饼”,哈哈,太棒了,何不天天在此等待呢?可再也没有一只兔子如此犯傻了。

  其实,典故中可笑的主人公就是一个典型的机会主义者,它把偶然的机会,当成了必然,并将此作为赖以长久谋生的手段,本来兔子撞到树上这件事情,并不常见,可他认为这种幸运却可以还会发生,甚至天天会发生,他于是等啊等,终于等到了结果,但那是什么呢?却是庄稼的荒芜。

  这个典故告诉我们一个道理,对于机会,我们要辩证地看待,机会是稍纵即逝的,今天的机会,也许明天就是陷阱,经销商要主动找机会,而不是坐等机会,同时,也要学会辨识机会。笔者曾经看到过这样一则新闻:深圳刚刚开始开展股票业务时,很多人排队购买,为了防止被加塞,很多排在后面的人都抱住前面人的腰,这些人可谓先知先觉者,这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富,可是现在再买股票呢?很多买股票的人,都成了别人的棋子,更有很多股民被套牢,甚至血本无归。另外一个事例,大家都听过蒙牛牛根生的故事,1999年,蒙牛几乎白手起家创业,经过8年的时间,打造了中国液态奶第一品牌,成就了中国商业史上的神话,可我们假想一下,如果还是牛根生这班人马,再经过八年,不,十年,能否打造第二个蒙牛,我想大多数人都会说不会的,为什么呢?行业高速发展的机会已经过去了。

  因此,作为经销商,我们不能躺在昨天的机会功劳簿上睡大觉,或者异想天开,继续想着机会一来,就发大财的美梦,更不能抱着侥幸的心理,或者一味地等待机会,那只能让我们错失发展良机,而日渐走向没落或者消亡。  

  经销商必须要从机会型转向实力型  

  抢占市场机会,是经销商实现跳跃式发展的可以不断利用的平台,但经销商要想在市场上一路领先,光靠机会是不够的,机会之外,经销商必须实现向实力型经销商转型或者过渡,只有实现了“凤凰涅槃”,经销商打造“百年企业”才能成为现实。

  如何从机会型向实力型转变呢?

  打造规范化的公司平台。公司化的平台,意味着规范化的操作与运营,意味着依法经营,那种还想依靠原来打“擦边球”,依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略”别人地盘、跨区域销售等,会逐渐失去市场。机会与投机有着本质的区别,机会对大家来说,是均等的,是一种公平行为,而投机市一种钻营,其出发点往往不端正。机会可以让自己“鲤鱼跳龙门”,投机,只能让自己跌跟头。三鹿三聚氰胺事件,不仅让企业轰然倒塌,行业蒙羞,同时也让一些经销商备受伤害和损失,而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台,不仅约束了企业的一些“违规行为”,同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此,我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。

  增强自己的软实力。企业的实力,包括硬实力和软实力,硬实力是指能够看得到的,企业运营的硬件设施,比如各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等,硬实力是可以仿造的,也是可以买来的,这些很容易形成同质化,经销商必须要打造自己的软实力,包括三个方面:一是品牌,经销商手中要握有两张牌,一是企业品牌,二是自己的品牌,二者同等重要,它可以防止自己“为别人做嫁衣”。二是文化,企业要建立适合自身的内部文化,通过文化与制度的有效结合,让员工的工作形成潜意识里的行为,最终形成企业的核心竞争力,让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值,经销商必须通过自己规范化的服务,创造新的赢利空间,通过增值服务,增强下游客户的忠诚度与凝聚力。

  持续改善和发展。经销商要坚持持续改善,可持续发展,再大的企业都是从小做起来的,经销商必须根据自己的发展阶段,适时对公司予以改革,变则通,通则久,同时,经销商还必须要具有危机意识,相信从商犹如逆水行舟,不进则退,根本没有一直维持现状的可能,长江后浪推前浪,不持续完善自己,就很难适应“物竞天择,适者生存”的竞争法则和规律,就很难让自己跳跃式发展。  

  总之,经销商在“天时、地利、人和”皆具的条件下,要果断地抓住一些发展商机,同时,要不断地实施变革,经常把自己作为“假想敌人”,不断地打倒自己,只有实现了凤凰涅槃式的蜕变,经销商才能跨越自己,从而迎来一个又一个崭新的发展阶段。

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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