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从一开始就不同凡响——木地板行业的新商业模式


中国营销传播网, 2010-03-02, 作者: 杨大蔚, 访问人数: 2181


  当我们在2010年回首木地板行业,有所思并欣然的发觉,新的地板行业竞争时代已经来临,靠跑马圈地、大上快干的粗圹复制发展已无所作为,迎接以创造客户价值为核心的微利运营正在考验着每一个试图持续成长的品牌企业。

  CEO的痛苦!

  地板企业的CEO是痛苦的!他没有办法象王石那样去登山、象马云那样闭关修行。他需要管到从采购到生产、物流、渠道、企划、销售、售后服务、公共关系的方方面面,哪一个环节出现问题都不行,因为它是“重”企业,既不能轻资产,也不能抓大放小。

  地板企业的CEO是痛苦的!他需要销量与利润两头兼顾。他重利润轻销量?规模发展难以为继;重销量轻利润?滚动成长一纸空谈。销量与利润,难道是悖论!

  地板企业的CEO是痛苦的!他既要以我为主制订战略,又不得不重视行业那几个主要竞争对手的动向。总是这样,自己的企业是发展了,竞争对手们也同样没有放慢发展的脚步。你创新的,人家可以模仿;你不错的,人家也不差;你想到的,人家也想到了。差异化的竞争优势不能持续,核心竞争力在哪里?坚持是没错的,时间是代价。

  CEO最重要的职责是使企业采用正确的商业模式。如何让重企业变轻?如何平衡销量与利润?如何提高发展的效率?这就是商业模式要解决的诸多问题之一。或者这样来理解商业模式:一个优秀企业要做两件事,“做正确的事和正确的做事”。

  消费者的盲目!

  地板产品的消费者是盲目的!他们熟知可口可乐、三星、淘宝甚至是立邦、科勒,但让他们在不装修的时候马上立即说出一个地板的品牌,那到是个不一定。因为地板是耐用消费品不是矿泉水,消费者一辈子也买不了几次。不了解品牌怎么办,地板是装修的支出大项。只有现做功课,或是找人推荐,或是看谁在促销。功课对不对,推荐好不好,促销惠不惠,那都很难说。

  地板产品的消费者是盲目的!装修开始,他们就要在装修公司、设计师或施工队长的安排下往返于建材商场购买主要材料。不管有没有装修效果图,他们需要去地板商场买地板,去家具商场买家具,去橱柜商场买橱柜,没有哪个商场会把这些产品放在一起给他们看实景效果,最终的效果也只有装修结束才能看到。不用说,装修总有美中不足。

  地板产品的消费者是盲目的!一旦地板出现质量问题,他们会找到商场门店。门店的售后服务人员上门会说地板没有问题,是装修公司安装的问题。如果安装也是门店做的,售后服务人员会说是消费者不会保养或者是房间地面湿度大等等。一般的,装修已经结束,家具都进房间了。解决协商都是能维修维修,维修不了的赔偿了事。虽然得到了赔偿,可每每看到有瑕疵的地板,消费者仍然不会满意。

  如何让消费者记住品牌?如何方便消费者选择地板?如何创造满意售后服务?消费者的盲目与CEO的痛苦都是错误的,怎样让错误变成正确,木地板行业是否有新的商业模式可以带来改变?

  以下对于新商业模式的探讨将基于蓝海战略同时追求差异化与低成本的思考

  “地板随心换,旧房变新居”

  经过调查,当已经装修好的房间经过几年的使用后,房间墙面顶面的涂料或壁纸有污染、开裂、起泡、掉皮,地面的地板有明显划伤、起皱掉色等情况时,消费者往往会寄望“重新装修”而忽视了“旧房翻新”。这有几个主要原因:其一、旧房翻新找谁做?装修公司只愿做旧房重装而不愿做旧房翻新,麻烦费事不赚钱。其二、旧房翻新需要腾出房间,房间里的东西放哪里,有地方放也要搬两回家,有损坏更是得不偿失。其三、旧房翻新的材料是否环保,装完就可以入住?

  旧房翻新有许多好处:旧房翻新不需要改动房间结构,更换全部的材料。最简单的就是翻新“天、地、墙”(顶面、地面和墙面)。比照重新装修,费用不高,可以两三年就翻一次。而且可以通过更换翻新材料(涂料、壁纸、地板、瓷砖)的颜色、图案,调整房间的感觉和氛围。

  很早就有地板企业瞄准旧房市场,只是时机和方法都不成熟。将来新房越来越少,旧房越来越多,市场需求本身的扩大是旧房翻新成为创建节约型、低碳型社会的必然趋势。随着电子商务的成熟应用,象凡客诚品卖衬衫一样的卖地板也成为可能。

  首先,地板企业的电子商务部门需要构建独立的电子商务网站,并在各种关注度高、黏性大的搜索网站、门户网站、应用网站上发布广告,消费者点击进入后可了解适宜不同消费价格、不同规格花色的地板产品。除常规或促销的产品和服务外,网站也可根据搜索提供个性化的地板产品解决方案。比如,输入100元左右、公共场所用、暖色系等,网站会自动推荐符合要求的产品。当消费者选择确认产品后,网站会提示确认是全部装修还是旧房翻新,是否需要安装等。

  消费者确认后的24~48小时内,地板企业的销售工程师会带样板(可按样板实样调整规格)及色卡(可按色卡实样调整颜色)上门做最后确认,消费者可通过与销售工程师的当面沟通了解全部的细节,最后确认后付订金,销售工程师测量房间实际面积,确定送货上门或安装时间。

  到了送货上门或安装时间,如果是较复杂的旧房翻新,销售工程师应提前预约外包搬家公司腾空房间,房间内所有物品由消费者点验后集装箱封存至指定仓库。待地板翻新安装完毕再由搬家公司运回,消费者点验后恢复至房间原来样子。地板安装完毕验收后消费者付全款。

  马云说过:“淘宝就是要打掉渠道,让产品卖它应该卖的价格”。同样地板产品的电子商务销售方式节省了昂贵的店面租金,回避了复杂渠道环节带来的费用。节约了消费者购买地板的时间,并为消费者全部装修或旧房翻新购买、安装地板提供了完整的解决方案。

  当地板产品的电子商务形成规模化销售后,ERP系统可以根据订单向销售前端的物流、生产、采购发出指令,从原来的规模化生产向定制化和个性化生产转变,逐渐降低产品库存,使企业由“重”变“轻”。


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本页更新时间: 2023-02-06 05:27:09