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黄金周促销,如何抢占地利?


中国营销传播网, 2010-02-25, 作者: 崔自三, 访问人数: 1886


  在一场战争中,任何一个有利的地形,对于战争的成败都起着非常关键的作用。商场如战场,作为厂商,要想在黄金周获取更大的市场回报,就一定要讲究“天时、地利、人和”,而地利又是决战、决胜黄金周的首要条件,只有抢占了地利这块市场的制高点,才能让产品的销售有了实质性的坚实根基,才能在短短的黄金周时间里获取最大化的收益。

  卖场。卖场是黄金周促销的前沿阵地,也是厂商的首选。卖场不仅可以提升一个企业产品品牌的形象,而且,还能够实现大宗购买,甚至团购等营销From EMKT.com.cn目的,生意好的卖场,产品销量往往也较大。但在卖场,不同的地方,其对销售的贡献度也是不同的。在卖场,一般要关注如下几个位置:1、卖场入口处。不论是在卖场入口的里面还是外面,这个位置都是售卖的好地方,不论是做堆头,还是现场促销,都是我们必须要抢占的“桥头堡”,它既可以造势,也可以现场售卖。2、端头。货架的端头,是产品陈列生动化和促销的好位置,由于这个位置往往是顾客的必经之地,因此,厂商需要想方设法来予以占领。3、卖场广场。这也是个战略位置,不仅场地大,借此可以造势,而且还可以实现现场促销导购等效果,也较易组织人力,扩大影响面,方便顾客驻留和购买。

  便利店。这里所说的便利店,是指那些临近或就在家属区的连锁超市,这些便利店,由于深入居民区,有较大的人流量,因此,也是厂商黄金周需要运作的商业场所,尤其是一些中小型企业,没有较大资金进入卖场的,更需要利用这些连锁便利店的平台。这些便利店,由于各厂商争夺相对缓和,因此,可以作为重要渠道来去运作。这些便利店由于不象大卖场有很大的场地或者空间,我们可以利用的位置主要有两处:1、便利店门口的场地。在这里做现场促销和售卖,空间可以适当地扩大,而一般也不会有人管,但在这些便利店门口做促销,一定要通过条幅、易拉宝、海报、DM、陈列箱等来宣传造势,当然,如果有适合当地的文艺演出效果会更好。2、便利店的收银台处。便利店没有更大的空间可供厂商来去做堆头等,但可以利用收银台内外的狭小空间,来做促销、买赠、特价等,实在没有空隙的话,也可以做一个指引牌,引导顾客前去关注和购买。

  农贸市场。常言道,开门七件事,柴米油盐酱醋茶,这些,有很多都是从农贸市场采购来的,别小瞧了这些大众化的流通市场,由于它贴近居民生活,费用又相对较低,因此,也是一些快速消费品企业需要重点考虑的场所。笔者曾经给双汇在全国巡回讲课,了解到双汇的很多新产品的推广,刚开始都是通过农贸市场而与顾客见面的,农贸市场进入费用低廉,但招揽效果却出奇的好,尤其是如果再做一些派送等,销售气氛更是容易引爆。农贸市场我们可以利用的地方有两点:1、农贸市场的大门口,也就是进入农贸市场的入口,只需跟市场的管理人员缴纳一些不大的费用,就可以争取一定的场地来供销售。2、可以借助农贸市场里的客户,在其门店前面摆台设点,也就可以扩大门店销售,同时,也进一步提升门店及产品品牌的知名度,为黄金周后期的顺畅销售奠定基础。农贸市场能否销售洗涤用品呢?答案是肯定的,这就好像卖纸尿布的放置有啤酒销售,药店里面卖口香糖一样,因为顾客群是一样的,此种便民措施,顾客为何不欢迎呢?找到差异化的销售渠道,也是黄金周销售的一大亮色。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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