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影响经销商快速发展的八大“恶习”


中国营销传播网, 2010-02-05, 作者: 崔自三, 访问人数: 4856


  随着中国市场经济发展的日趋规范,以及市场竞争的日渐惨烈,中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域,既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商,也有销售额几十万甚至更少的渠道客户,同时,随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压,经销商面临着转型的艰难抉择,不进则退,做强做大,成为经销商发展的必然选择,可笔者在培训经销商的过程中,发现一些经销商之所以发展滞后,跟其存在的一些“恶习”或者“陋习”有很大的关系,表现在以下八个方面:

  狂妄自大。前不久,笔者给兰州某乳品企业的经销商讲课时,有一个现场颁奖的安排,期间,有两个年龄稍大的经销商到台上领奖,他们仅仅是三等奖,可在台上表现出的一幕让人不敢恭维:十分傲慢地走上讲台,然后,叉开双腿,双手向后一背,高昂着头颅,活像“黑社会老大”似的等着别人给颁奖,会后在餐桌吃饭沟通,也是一副盛气凌人的样子,大有天下唯我独尊的架势,后来,企业的大区经理告诉笔者,这个客户很傲气的,其实,他销售额也不大,但有了几百万的家产,他就感觉非常满足,甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的,当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时,就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟,你不可能一直维持着一个局面,狂妄自大,只能让一个经销商慢慢走向没落。

  墨守成规。曾经见过很多这样的经销商,交流起来,动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而谈,他们抱着有好产品就不愁卖,以自己的老资格,客户都会给面子等等思想,一些供销社、糖酒公司出身的经销商,甚至骨子里还存留着一种优越感,他们抱残守缺,缺乏主动开拓市场的意识和观念,这种墨守成规,让他们的发展遭遇“天花板”。笔者曾经在石家庄讲课时,就遇到过一位“高人”,其在酒桌上夸夸其谈,销售某著名火腿肠企业的产品曾经名列前茅,但维持这种位居前列的地位他一直感觉如履薄冰,区域第一的地位也早已被别人取代。一家老八大酒企的业务代表曾经找到他经销产品,可能是考虑到其名气,企业非常信任,并且是销后结款,但没有想到的是,等过了一年半载,企业营销From EMKT.com.cn人员去结账时,除了烂掉的几瓶产品以及喝掉的一些产品外,几乎丝毫未卖。这种依靠市场自然驱动来做销售的做法,只能让其经销名牌产品,单纯地依靠品牌拉力来做市场,但这种墨守成规,仍然让其行而不久,行而不远。

  鼠目寸光。一些经销商为何做了多年,都成名副其实的“老经销商”了,可依然做不大,这跟他们胸无大志,鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时,他们往往考虑最多的是,赚不赚钱?赚多少钱?能否在最短的时间内,获得最大化的利润,至于什么市场的投入期、培育期,他们统统不顾,他们眼中只有“钱”,只要有钱挣,他们甚至可以铤而走险,打擦边球,卖假冒伪劣,全然不顾市场的游戏规则,但这样做的结果是,他们往往会与大品牌失之交臂,他们只能给一些中小型企业交往与合作,他们的眼界与观念,只能停留在某一局域市场,而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度,高度决定格局,鼠目寸光,让一些经销商失去了做强做大的机会,从而只能在小型经销商群体里徘徊,而得不到更大的发展空间。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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