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破解地板行业渠道管理:经销商的老化


中国营销传播网, 2010-01-29, 作者: 崔学良, 访问人数: 4457


  在企业创业初期,企业与经销商为了一个共同的目标走到一起来,企业的愿望是尽快把自己的企业做大做强;经销商的想法是能够赚更多的钱实现自己的人生价值,在那个时候,天总是很蓝,阳光总是很灿烂,因为,此时的企业与经销商的关系就像刚刚恋爱的情侣,彼此看哪里都是优点,看哪里都好看。一种共同的理想让企业与经销商共同成长,在企业与经销商的共同努力下,市场越做越好,销量越来越大,企业还是原来的企业,经销商已经不是原来的经销商了。当经销商们从三五个人,七八条枪发展到,出门开奔驰,进门有随从的时候,很多经销商已经开始忘记自己创业初期的艰辛与努力了,开始“享受”起“荣华富贵”了,在这个时期有两种情况会出现,一种是经销商内部管理的比较规范,原来代理的生意照常运行;另外一种是经销商内部管理比较混乱,生意开始出现下滑。这些现象对于企业来说就是一种经销商老化的现象。

  地板行业经销商老化的出现时在地板行业发展到一定的阶段,逐渐走向行业成熟的时候,在这个时候地板企业就必须面对这个问题,在经销商老化的初期,经销商开始缺乏斗志,在销售的过程中开始跟企业谈更多的条件,甚至把自己手头的资源分散投资到其他的行业领域;当经销商老化的末期,经销商开始是无忌惮的与企业对抗,发展最后就是与企业反目成仇,甚至成为企业的竞争对手。

  经销商老化这个词汇在以前的经销商管理中重来没有出现过,是笔者根据地板行业的经销商的实际情况,有针对性的提出的一个新的理论。那么什么是经销商老化?经销商老化给我们的企业带来了什么样的问题?我又将如何去解决经销商老化的问题?这一系列的问题都将在后面的内容中逐一解读。

  一、地板企业经销商老化的表现

  什么是经销商老化?

  经销商老化是指当经销商在业务发展到一定的阶段,开始遭遇成长瓶颈,开始出现经销商与企业的要求出现差异,把手头的资源分散到其他的领域,或者表现为不思进取,对现有的经营状态表现出过渡的满足感,这就是经销商的老化。

  当企业需要在特定的时间内实现销售业绩的持续成长和突破的时候,这部分已经开始老化的经销商就开始表现出于企业的要求不相对应的状态,要么开始顾左右而言他,要么对企业的要求达不到要求,

  经销商老化的主要表现为:

  1、销售业绩连年下滑,几乎完不成公司的销售任务;

  2、经销商缺乏斗志,小富即安心态严重;

  3、经销商将一部分商业资源分散到其他的领域

  4、经销商的管理出现危机,已经关乎自己的生存

  5、对自己的经营状态非常满意,开始加大与公司谈判的筹码

  当经销商出现以上的几种情况的时候,我们就要特别关注经销商是否已经出现了问题,我们就要开始评估经销商业绩的增长潜力与公司经营管理风险之间的关系了,如果经销商的管理问题是由于行业和社会的总体原因造成的,那么我们就要对经销商进行帮助和扶持,重振经销商的信心。如果经销商的销售业绩呈现递减,而类似销售区域的销售却没有产生此类情况,那么我们就要关注经销商是否已经出现老化的问题,并积极采取应对措施,避免后续的商业风险。


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关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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