二、解读经销商出现的问题

　　地板行业的经销商出现老化问题，是我们地板企业所不愿意看到的，在我们衡量企业发展的角度出发，经销商负增长，一方面损失了企业扩大市场占有率的机会；另外一方面也成为企业进一步发展的阻力，因此，进一步做好经销商老化管理，有助于降低企业的经营风险，提高企业的核心竞争力。

　　那么什么情况下使经销商产生了老化的问题呢？哪些要素使经销商出现了认识的错位和发展的瓶颈，我们主要从以下几个方面来分析。

　　1、经销商积累了一定的原始成本，导致的地位幻觉

　　很多地板行业的经销商都是从一穷二白发展到今天，已经积累了一定的财富，同时也积累了一定的社会资源，从而对价值观出现了重新的判断。认为地位的转变将带来社会认同的差异，此时，经销商更加看重自己的社会地位，开始疏于对自己生意方面的打理。

　　2、积累了一定的行业经验，导致对行业认识的错位

　　有一些经销商在一个行业里面奋斗多年，对行业的熟知程度是非常高的，此时，经销商最容易对行业的未来进行一些判断，由于，信息不对称、自身素质方面和经济利益方面的原因，经销商会经常产生一种错判，认为行业已经没落，自己永远是最清楚的等等。

　　3、资源分散，进入陌生领域，导致发展走向错位

　　当资本和阅历发展到一定阶段之后，经销商对于行业的认知和对事业的定位，已经远远超出了自己的定位和判断，此时，经销商总是会采取一些多元化发展策略，从自己的行业向其他行业移动，但是，不同的领域，对于经销商能力有着不同的要求，因此，损兵折将成为常态，同时，对自己原来的生意也产生巨大的冲击。

　　4、管理缺乏规范，导致危机四伏

　　资本的积累总是血淋淋的，同样，经销商在资本积累的过程中，不可避免的为了效益最大化，而忽略了风险的控制，结果导致了秋后算账的尴尬。当触及到法律底线的时候，很容易出现彻底崩盘的情况。所有努力全功尽弃。

　　三、如何解决地板行业经销商老化的问题

　　地板行业经销商的老化问题是一个系统性的问题，当一个企业发展到一定的阶段，会集中出现这样的情况，这就要求我们的管理者能够防范于未然，在危机发生之前，就将危机化解。解决经销商老化的方法有多种，下面列举几种常见的经销商老化的解决方法。

　　1、加强经销商管理文化建设

　　我们不能把企业文化和经销商的文化划等号。我们要充分认识经销商文化的重要性，作为企业的管理人员，要认同和接受经销商的发展文化，同时，帮助经销商建立一套适合其发展的文化，鼓励积极向上的氛围，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的处置与公司背道而驰的经销商

　　当经销商已经无法与企业一起发展的时候，企业及时处置那些已经老化的经销商，成为企业管理经销商的最有效的手段，处理老化的经销商不要迟疑，过渡的迟疑将导致，负面因素的扩大，导致企业更大的损失。

　　3、加强经销商的培训，强化对行业的认知

　　让有老化倾向的经销商经常参加行业内的参观和学习，体验和感受，其他优秀经销商的能力，寻找自身的差距，同时，提高对行业的认知，并通过自身的努力改变对行业的不良认知，对自己的发展重新定位。加强对经销商的培训，注入新的发展思想和管理方法，让经销商不断成长。

　　4、规范管理，公司化运营

　　规范管理是一个企业必备的要素，当经销商发展到一定的阶段，就要协助经销商对管理模式进行过渡，进入公司化运营的阶段，处置因为松散管理而产生的管理难点。并最终实现管理的规范化和科学化。通过科学化的管理推动经销商的发展。

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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