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“雷霆战鹰”巡航记--陪速派奇销售总经理陈名友走市场


中国营销传播网, 2010-01-22, 作者: 顾友军, 访问人数: 3151


  题记:竞争就是让对手无法安睡,2009年6月底,速派奇发动了战鹰行动,行业起初并没给予过多关注,一些品牌即使听说也仍然还是以老眼光来看待速派奇,个别品牌甚至以壁上观的心态准备笑看结果。但是时间只刚过七月初,战鹰的威力开始显现,不少品牌才开始认真研究起战鹰行动的方案来,这篇文章就朴实而生动地记录了战鹰行动执行过程中的点点滴滴。

  电动车行业发展十几年来,已经从导入期步入发展期的中后期,快进入成熟期的特定阶段。这个时期的行业主要特征就是:市场总量增长幅度放缓,甚至有点稍微倒退;行业的集中度提高,洗牌加剧;价格竞争非常明显;渠道中出现“鲸鱼”级经销商;渠道的经营模式出现多样化:大卖场、专营店、专卖店、连锁经营,百花齐放、百家争鸣;服务营销From EMKT.com.cn开始抬头等。但是,行业最终会往哪个方向发展,无论是品牌还是渠道、或是上游配套商都不能清晰的回答。

   今年5月份,电动车行业的理论派和实战派的两大高手——王启龙和陈名友空降到拥有16年制造经验、在国内电动车行业拥有较高品牌知名度、年销售量在50余万量的常州速派奇车业有限公司。并分别出任速派奇电动车公司总经理和销售总经理。他们到任以后的第一件事情就是和电动车行业成长最快、内容最具可读性的行业杂志《营商电动车》签订价值百万元的全年战略合作协议。让《营商电动车》杂志派出精兵强将全面整合速派奇电动车的所有自身资源,并推出一系列的营销策划活动,于是,以冯瑞林、顾友军为首的专业咨询与策划团队开始进驻速派奇。 

  市场竞争如逆水行舟――不进则退。速派奇电动车在过去两年多的时间里面,由于采取的市场营销模式过于超前,部分渠道不能很好的理解和接收,导致渠道出现了一定程度的分化,给其他品牌的迅速成长留出了较大的市场机会。而随着行业洗牌阶段来临,大品牌凸显的机会也迅速来临,稍纵即逝的机遇对速派奇来讲也是考验。

  速派奇电动车的下一步该怎么办?目前最迫切需要解决的问题是什么?说小一点,这是摆在王启龙和陈名友面前的两个明显的问题。说大一点,是速派奇电动车的长期战略和短期战术问题,相信这也是速派奇掌舵人李长根已经深思熟虑的问题。

  一、“战鹰行动”促使旺季提前启动

  营商策划团队在6月2日进入速派奇以后,也在同样考虑以上的两个问题,并不断的收集、整理速派奇电动车的内部和现实的市场实际资料,更关键是从行业现状以及竞争对手的动作中寻找市场的机会。从6月8日开始,经过与速派奇团队深入的沟通,在经历过连续几个不眠之夜以后,陆续形成了2009年度速派奇营销策划方案。比如:“战鹰行动”“傲鹰风暴”“伙伴计划”“金牌工程”等。并确定将在6月22日召开速派奇电动车全国性的经销商会议,进行战前动员会,统一思想,统一行动。会议于24日结束,25日“战鹰行动”在全国范围内打响。

  会议取得了意想不到的成功,会议结束后就收到经销商的订单78000辆。远远超出了当初的预期。接下来的几天,天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中,旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂,工人们的手在3天以后就开始肿了。工厂除了晚上12点到第二天早上5点停工以外,全天满负荷运转,拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。

  工厂非常繁忙,终端是不是也这样繁忙呢?渠道会不会是为了吃政策而采取的一种应对方法呢?于是, 7月2日我陪销售总经理陈名友一起走访江苏、山东及河北市场,看看终端的实际情况。

  二、“请再给我发几百辆车!”

  7月2日上午10:00,速派奇常州工厂办公大楼前,一行4人驱车,在夏日阳光的暴晒下,直奔我们的第一站南通通州市的速派奇专卖店而去。

  通州速派奇专卖店,经销速派奇电动车已经有3年多时间,零售店面300余平方,拥有批发网点近30个,去年的销量是18000余辆。据称,其在当地市场是绝对的老大,其他品牌的代理商很多都是该店原来的学徒。

  下午1:30分左右,我们到达通州速派奇专卖店。

  老板娘已经在专卖店门口笑盈盈的迎接我们一行了。在简短的寒暄以后,陈总与老板娘王总的谈话就从“陈总,你是不是再给我安排300辆车”的“请求”中开始的。

  陈总:“王总,你是我们速派奇经销商中的第一美女经销商。人美,经商也聪明。就拿这次活动来说,你在别人还在签要货协议的时候,你就已经打款进货了。你已经比别人提前1天享受到公司的政策。而且提货量也比别人多了很多。还不满足啊?你的实际消化量到底怎么样?”

  王总:“哈哈。看陈总说得。我们的批发能力比较强,仅仅是活动这几天,我每天的出货量都是100多辆。这次,我只拿到600多辆车,加上前期备的900辆,也不过才1500辆左右,看这个势头,到不了10号,我肯定会没有货的。陈总,能不能多给我一点支持,再给我发几百辆车啊。”

  陈总:“哎呀,这有点难。这次你签的这个月的要货协议好像是900辆车啊。现在你已经拿了全月计划的三分之二了。而且,现在全国范围内,没有哪一个经销商不在催货。除非,你现在再增加这个月的要货量。这样,我还可以再给你安排一批货。”

  王总:“那谢谢陈总了。我想把这个月的要货计划改到1200辆,你看怎么样?”

  陈总:“这样吧,就1500辆吧。多余出来的300辆,你就在你专卖店旁边的广场上搞一次为期3天的特卖活动,按照我的方法来做。我包你能够销售300辆以上的车。”

  接着,陈总把自己的一些具体操作市场的方法详细的介绍给了老板娘。我乘机多拍了一些专卖店的照片。

  下午4:00钟左右。我们经过40分钟的车程从通州到达速派奇如皋专卖店。

  速派奇如皋专卖店在如皋市区的电动车销售一条街上,旁边有一批其他知名的和不知名的品牌专卖店。速派奇专卖店的地理位置比较好,在十字路口,门口有一个能容纳200人左右的广场,店面积在1000平米左右。下面有批发网点20余个。去年销售速派奇电动车10000余辆。

  我们在专卖店附近的几个店转了一圈以后,再到速派奇专卖店中仔细查看一下。在营业人员上来询问我们是否是要购买车的时候,我乘机向他们介绍,速派奇公司的销售总经理陈名友来考察市场,请把肖老板叫过来。

  很快,一个看上去比较厚道的中年男人就出现在我们面前。陈总立即上前和他握手并寒暄起来。在店中央的玻璃桌前坐定以后,陈总问起了一些销售情况。

  “陈总,我这几天的零售量平均是一天20几辆,批发量是近100辆,前期我的备货总共是1000余辆,按照目前的销售状况,我的货源很快就供应不上了。昨天,工厂就给我发了50辆车,陈总你看能不能给我多发一点。”肖总还没有等陈总喝上一口水,就开始诉苦了。

  “老肖啊,这个月你下的订单是1200辆。目前你总共拿了多少货了?”陈总问道。

  “我到昨天,总共才拿了150辆。天津工厂和常州工厂都说,这两天不给我发货,要发其他区域,陈总你看能不能给我多安排一点货。”

  “这几天工厂发货确实非常忙。而且,有些车型的市场需求量严重超出了我们的预期。最近工厂正在加班加点的生产,估计再有4天时间就可以缓解了。供货也会正常化。请耐心等等。”

  “陈总,请再帮我安排发几百辆车吧。你看,我这边的乡镇网点还没有全面启动。一旦我放开发动起来,我很担心货源会跟不上。”

  “你放心,老肖。工厂一定会全力以赴保质保量的给你们供货。”

  “那就好。我们也有信心打好这场‘战鹰行动’”

  在接下来双方坦诚的交流中,陈总得到了他想要的如皋市场比较真实的情况。而肖总也从陈总的口中,了解了工厂的最新状态和下一步的一些规划。

  下午5:30左右,我们和肖总道别,赶往宝应。

  三、放心经营速派奇

  经过2个多小时的车程,我们于当天晚上8:00左右到达了位于苏果超市旁边的宝应速派奇专卖店。在该专卖店边上,天津板块、浙江板块、江苏板块的众多知名品牌的专卖店都能看到。价格方面:1298元,998元的横幅和店面广告到处可见。门头灯箱在夜色中闪烁着不同的光芒,争相辉映,好像彼此也要比个高下。

  宝应专卖店的夏总,陪着我们在夜色中走了一遍 1000多米长的电动车一条街。在这条街上,大大小小的品牌有几十个。橱窗广告的内容包括了服务承诺,价格竞争,促销活动等几个大的方面。县城的晚上街上没有什么人,但是,从各个专卖店的终端布置就可以看出,白天竞争的惨烈。

  回到酒店已经是晚上9:00多了。陈总和夏总的工作谈话才起了一个头。

  夏总经营速派奇电动车已经有7个年头,销售速派奇电动车的最好成绩是年销售20000余辆。但是最近这两年,由于工厂销售模式的调整,宝应市场速派奇的销售有所下滑。而且,夏总去年又上了天津板块的另外一个品牌。这也影响了速派奇在当地的销量。

  此次速派奇电动车推出的“战鹰行动”,让夏总又重新焕发出了销售速派奇的热情,7月份的订单辆是3000辆,力争完成3500辆。

  而陈总对夏总的希望就是,专心经营好速派奇宝应市场的两个专卖店。要保证这两个店内的软装修和终端布置全部到位。

  欢快的时间总是过得很快,不知不觉就到了零晨一点钟。夏总在意犹未尽,满面笑容中向我们道别。

  第二天早上7点多钟,夏总就到我们的住处要陪同我们吃早餐,并向陈总请教前天晚上还没有问完的市场具体操作方法和企业经营策略。这样,原本预计一早离开宝应去淮安的计划,不得不往后推迟。


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*2010速派奇要做电动车“一哥” (2009-12-23, 《中国企业报·消费电子周刊》,作者:许意强)
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本页更新时间: 2022-10-05 05:24:36