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“雷霆战鹰”巡航记--陪速派奇销售总经理陈名友走市场


中国营销传播网, 2010-01-22, 作者: 顾友军, 访问人数: 3240


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  四、提出:“喊着卖” 、“拉着卖”的营销新模式

  上午11:00,我们又开始向下一个目的地出发。下午2:00多,我们到达沭阳。

  速派奇江苏区域经理和当地市场的片区经理以及沭阳地区的总代理商张总都已经在等着我们了。

  陈总一进酒店的房间,立即就问速派奇江苏区域的相关人员关于7月3日下午4:00召开的沭阳地区经销商会议的准备情况。对会议组织工作,产品的成立和讲解人员的落实,乡镇经销商的邀请等等都问的比较详细。在得知,沭阳是第一次开整个地区所有乡镇网点的会议时,对会议的各项工作能够准备的如此完善,表示了充分的认可。

  7月3日下午,主题为:“速派奇发布价值宣言沭阳经销商会议”在沭阳市区最好的酒店召开。沭阳地区的38个乡镇网点的近80位人员参加了会议。

  会上,陈总分析了行业的目前形式,介绍了速派奇的整体状况。重点讲解了乡镇网点的经营方法和盈利技巧。提出:“喊着卖”、“拉着卖”的营销新模式。内容生动,贴近市场,适合乡镇网点的经营,赢得了与会经销商的阵阵掌声。

  在大家交口称赞的氛围中,会议现场乡镇网点签订7月份的要货总量达2400辆车。远远超出预期的1800辆。加上沭阳市区的零售量,估计沭阳地区7月份的销售会突破3500辆。

  沭阳总代理商张总见到要货非常积极,临时决定,追加了一些奖励政策,这更是调动了经销商的热情,现场收到预付款近100000元。

  当天晚上,陈总和沭阳的总代理商以及速派奇当地区域的片区经理详细制定了沭阳地区终端销售方案。力争让所有的分销网点在提完货以后,在尽可能短的时间内销售出去。会议在晚上1:00左右结束的时候,已经形成了一系列的终端操作方案。

  7月4日上午9:00,我们往泗阳进发。

  沿途,我们随机走访了沭阳地区的两个乡镇。

  在陆集镇上的速派奇专卖店,一早,店老板就按照陈总提出的“拉着卖”的一些方法布置起店堂的销售。当天一个早市,销售了6辆车。他们非常开心。

  在洋河镇上速派奇的专卖店,老板娘见到陈总的第一句话就是:“陈总,我昨天卖35辆,今天上午卖了26辆。现在已经没有货卖了。你看怎么办?我这边印刷和制作的一些物料还没有全部布置,如果布置到位了,销量还要大。”

  陈总没有想到一个乡镇网点有这么大的销量,立即就向她取经。经过了解,原来她一直做着 “喊着卖”的事,只是自己不清楚这是一种新营销模式。而且,把“喊着卖”营销模式中的部分工作做的非常细化。已经成了当地的标准。这样看来,她卖的好,并不是偶然。

  五、欠货比欠债更难受

  中午1:00多,我们终于到达了泗阳。泗阳地区速派奇电动车总代理商徐总一直在等着我们。

  进入泗阳市区,陈总的情绪就被调动起来。跨街的拱门上打着“速派奇电动车新价值宣言1298元起售”。市区主干道上挂着写有 “速派奇电动车特价风暴1298元起售” 的数十条横幅。路边的路牌广告上也是速派奇电动车的广告。停在速派奇专卖店门口的送货汽车,也穿上了印有“速派奇电动车发布价值宣言1298元起售”的外衣。橱窗海报,把此次速派奇发布价值宣言的具体车型,配置和价格,标示的清清楚楚。店堂里面,装车的人员,一直没有停息。

  在饭桌上,徐总一直合不拢嘴的笑着和陈总讲话。他说:速派奇公司开展“战鹰行动”以来,他从7月1日开始,每天3个专卖店的总销售量都在100辆车以上。加上批发,这几天已经卖掉了600多辆车,货源非常紧缺。工厂每天只给他100辆车他根本不够分,目前他还收着下级网点的60余万元钱没有货给。现在电话也不敢接,每天都是关机。昨天又去办了一个新号码用于对外界联系,主要就是找工厂要货。

  说着,徐总掏出了4部手机,其中3部是关机。

  陈总见状,哈哈大笑。同时承诺,工厂在7号以后,供货就会正常化。陈总还把这几天走访市场的相关情况对徐总通报了一下。

  陈总说:通州专卖店这几天的销量也是非常好,这个月的订单增加到1500辆;如皋专卖店的订单在1200辆;宝应专卖店这个月的销量争取完成3500辆;沭阳专卖店的销量估计完成3500辆也是没有问题。泗阳专卖店的要求是,这个月必须完成2500辆。

  徐总表示,只要速派奇工厂的货源能跟上,他完成2500辆就不会有任何困难。

  下午3:00,我们在看完当地的市场以后和徐总话别,赶往淮安。

  淮安市区的速派奇专卖店,是去年刚开。在当地电动车一条街上有两个店。店面积超过500平米。由于销售速派奇电动车的时间还没有一整年,因此还没有办法统计出一年的总销量。但是,这个月的订单量是1200辆。

  在我们和专卖店的导购员聊天的时候得知,速派奇电动车发布价值宣言以来,销售量节节攀升,让附近的几个其他品牌的专卖店基本上都不销售电动车了。同时,导购员还透露了一个信息,该专卖店老板在这条街上还有一个店面,目前正出租给其他人使用。

  陈总得到这一信息以后,立即和速派奇专卖店的老总沟通,让他想办法把那个店收回来,并开速派奇电动车的专卖店。速派奇工厂也会对淮安市场做出重点支持。争取经过两年时间的努力,让速派奇电动车在当地的市场销量成为绝对的第一。

  六、“六招”经营大卖场

  5:00多,我们又踏上了前往山东临沂的征程。

  到达临沂已经是华灯初上了。夜幕下,金鹰天宇车辆商场的霓虹灯分外的抢眼。

  1000多平米的商场内,只有速派奇电动车和另外一个品牌的电动车以及一些自行车。在速派奇电动车的专柜区,只有3辆黄颜色的车孤零零的立在“特价 1298元”的牌子下面。商场的张经理介绍, 7月1日,他们发布“速派奇发布价值宣言1298元起售”的活动以来,零售量迅速上升,2天零售共计近200辆车。现在2个面积都在1000多平米的商场中,速派奇电动车都没有什么货。工厂每天只给我们发50辆车,数量太少,根本不够卖。

  陈总带着歉意向张经理解释:工厂为这次活动,在前期做了很多准备工作,但是,市场的需求远远大于我们的预期,而且大家的提货集中度太高。这都给工厂的发货、物流及生产,带来了比较大的考验。我们董事长正在亲自抓这些事情,相信,很快就会扭转过来。

  而金鹰天宇车辆商场邵总和陈总的话题,则围绕大卖场如何经营而展开。陈总向邵总讲解了一整套的大卖场经营方式,并总结出适合天宇车辆商场的经营模式:

  1、 要不断的推出各类活动以吸引顾客光顾大卖场;

  2、 要分品牌经营,一个品牌不可能满足所有消费者的需求;

  3、 零售和批发,两手都要抓、两手都要硬;

  4、 零售车型和批发车型要区分开;

  5、 在硬件上抓好建设的同时,更要打造别人无法比拟的软件建设,如:导购员的培训;成交技巧;店堂管理的流程;服务流程及标准;

  6、 要“战红海、游蓝海”。红海:目前的价格竞争虽然惨烈和残酷,但是比较管用;蓝海:革命性的新产品或尚未开发的新市场,如果我们新研发出来或先开发出来,我们就能领先一步、享受美好的成果;

  陈总还强调,要开展服务营销;

  1、 要形成自己独家的售后服务模式;有了自己独家的售后模式就有了别人无法轻易取代的能力;

  2、 要加强售后服务人员的管理;要求售后人员有:耐心、毅力、热情;

  3、 要延长售后服务时间:推出24小时服务;

  4、 要拓宽售后服务范围:a、主动上门服务,对故障车无论何时、无论何地,在半小时内要能赶到现场维修;b、对一些小零件和易损件,能免就免费,以吸引回头客;

  5、 对一些老顾客多一些关怀:a、要建立起客户档案,进行“数据库营销”;b、对一些老顾客采取优惠活动,比如:老顾客介绍一个新客户给什么奖励;介绍三个新顾客给什么奖励;介绍五个顾客给什么奖励;要把相关的信息明确给老顾客;

  6、 提倡“明白消费”;对维修的所有配件及服务收费标准能在最醒目的地方张贴清楚;

  7、 提出“4S”店服务水准;

  陈总知无不言、言无不尽的作风很适合山东人的处事习惯。让初次见面的两位老总话题越谈越多,从摩托车行业的发展,到家电行业的演变,双方都谈了很多各自的观点。共同的经历让彼此的心越拉越近。


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本页更新时间: 2022-11-30 05:26:54