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“雷霆战鹰”巡航记--陪速派奇销售总经理陈名友走市场


中国营销传播网, 2010-01-22, 作者: 顾友军, 访问人数: 3240


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  七、“要货电话,让耳朵都听的疼”

  7月5日,下午2:00,我们离开临沂前往诸城。

  4:00多进入诸城,一家挨着一家的电动车专卖店,川流不息的人群,停放在路中间的汽车,都让我们感觉到电动车市场的旺季已经来临。

  汽车缓缓移动,快到速派奇电动车专卖店的门口,老远就看见堆的高高的空电动车包装箱。下车后仔细数了一下,有36个。速派奇山东区域的经理告诉我们,这些空箱是当天的销量,领先于第二名近一倍。现在整个山东区域都非常缺货,他刚从天津要货回来,诸城地区只要到50辆车。其他区域加起来总共只有300辆车,远远不能满足山东市场的需要。现在,每天至少要接100个以上的要货电话,耳朵都发疼。

  抱怨归抱怨,但是从他脸上洋溢着的笑容可以让我们明显的感觉什么叫做:痛,并快乐着!

  在诸城市场考察一圈以后,我们于5:00多前往高密。

  40分钟的车程,在满车厢的鼾声中结束了。小憩以后,浑身都透着爽劲。

  高密速派奇电动车专卖店的郯总操着很浓的乡音接待我们。对于第一次踏上高密市场的我来说,郯总的方言让我理解起来还是比较费劲。但是,总体上明白他是在问陈总要货。

  确实,对于在高密市场唯一拥有两间门面的他来说,连续两天没有给他发货,让他不急才怪。

  据了解,郯总去年零售速派奇4000多辆,今年预计可以完成5500辆,是当地市场绝对的老大。而批发方面几乎没有任何销量。郯总说:今年准备加强这方面的工作。陈总则建议,批发方面让老板娘来管或是请一个销售经理来操盘。郯总掌控好大方向就可以了。

  陈总的豪爽,从他和郯总的喝酒中可以完全看出来。一杯接着一杯,按照山东人的喝酒方式,直接把白酒倒进胃里面。虽然,脸红了,话多了,舌头不清了,但是酒还是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陈总喝酒不拖泥带水,不打折扣,就如他做事情一样,干净、利落、认真;就如他做人一样,清清爽爽,真诚待人。

  酒多了的日子不好过。第二天一早,陈总就嚷着要喝粥。但是,高密只有羊肉汤。

  八、竞争就是让对手无法安睡

  7月6日,天下起了雨,连续几天的35度以上的高温,终于有点下降了。上午10:00,我们去淄博。

  首先到达的是张店区的速派奇专卖店。该店毕总陪同我们把整个市场转了一下。行业内的前几位品牌都扎堆在那一条街上。毕总介绍,由于他和其中的一个江苏板块的品牌总代理商是很要好的朋友,于是,他们俩就联手对天津板块的某品牌实施打击。以达到抑制对手,提高自己销量的目的。

  去年,他销售速派奇电动车达到4500辆,挤进了该地区的前几位。今年的目标是6000辆。他对陈总提出,一定要保证货源,让他实现他自己定下的这个目标。

  离开张店区,开了20分钟车程后到达周村。

  周村的姬总,在来之前就听了很多关于他的传说。满大街的“战鹰行动”的横幅、海报,让我们不断比对着脑海中的印象。到达位于500米长的电动车一条街的正中央的速派奇专卖店门口时,突然听到鞭炮声。我们顺着声音传来的方向,看到一个前额头发微脱的中年汉子,站在速派奇电动车专卖店门口笑盈盈的看着我们的车。速派奇电动车山东区域的经理告诉我们,他就是姬总。

  在鞭炮的烟中,陈总很不好意思的和姬总握手,并接过老板娘送过来的一束鲜花。

  鞭炮声吸引了好几位消费者到专卖店来观看。陈总看到一对小夫妻在店里面看车,就把那束鲜花转赠给了他们。随后,那位手捧鲜花的女士,怎么也不好意思再走到别家去了,当场定了一辆2400元的电动车。鞭炮、鲜花,在给了陈总贵宾待遇的时候,也同样吸引消费者来店观看,起到了促进销售的效果。真是一举两得!

  又是一个20分钟车程,姬总在陪同我们看完市场后,直接把我们送到淄川的速派奇专卖店。

  王总,一个皮肤有点黑、身材高大的山东大汉。正在速派奇电动车专卖店的门口广场上指挥着装车。门头上方的LED显示屏不断滚动着这次“战鹰行动”的宣传语,“骑车不是骑概念、买车不是买广告,速派奇电动车发布价值宣言1298元起售”。

  王总一见我们到达专卖店门口,立即走过来和我们打招呼,并兴奋的告诉我们:他今天零售60几辆车,这条街上其他的专卖店基本上都没有卖车。接下来的一句话,就是我跟陈总走市场听到最多的一句话:能不能再多给我发一点货,我这边快要卖光了。

  由于天色已晚,很多其他的店都已经关门。我们没有办法看其他的专卖店的具体情况,只能看看门面的装修和橱窗海报。

  晚餐时刻,在热闹的气氛中,让我们彻底领教了淄博地区速派奇专卖店的三位经销商的搞笑本领。他们自称是:霸王别(毕)姬组合。

  晚上11:00,王总离开了我们的住处。

  九、价值宣言让会议现场设置POS机收款

  7月7日上午,我们留下一人帮助维护山东市场,继续北上邯郸,参加邯郸总代理召开的有200余人的区域会议。

  速派奇电动车在邯郸市区有3个专卖店。其中和平路上的店面积最大,近500平米。人民路上的店和电动车批发市场的店面积都在200多平米。邯郸地区速派奇的总代理商高总,经营速派奇已经快5年时间,年销售记录是近30000辆。现有批发网点50余个,这次会议新邀请网点40余个。

  会议于7月8日上午在邯郸五星级酒店――金都大饭店召开。当日,高总用36辆车身贴满“速派奇发布价值宣言”广告的汽车接送参会的嘉宾。浩浩荡荡的车队经过邯郸市区的时候,吸引了路边的行人不时的驻足观看。在给了与会经销商贵宾级享受的时候,也为速派奇电动车在邯郸地区的销售,又造了一次势。

  陈总在会上详细讲解了此次“战鹰行动”的内容,并把新总结的营销模式和大家共同分享了一下。陈总用一些幽默的笑话和精美的图片,把枯燥的营销理论做了精准的细分和宣灌。与会经销商在笑声中,接收了营销的知识,并领会了“战鹰行动”的内涵。

  天津工厂的宁副总,在会上重点介绍了已经研发成功即将量产的新品。惊艳的外观,让与会经销商发出阵阵感叹。

  高总在会上宣布,当场下订单的经销商100%中奖,同时将有机会赢取最高奖:速派奇电动车一辆。从7月份开始算,到12月底,总销量在1000辆以上,可以享受新、马、泰双飞游;销量在500辆以上的享受海南双飞游。另外,高总还在速派奇工厂统一实施的全国政策之上又推出定20送1的渠道优惠政策。高性价比、高奖励、高回报的刺激,让分销商疯狂下单,7月份订单在200辆以上的经销商就达3个,100辆以上的12个,其余最少都是50辆。总订单量4000余辆,当场收到订金十几万。现场的POS机前面,排起了交款的长队。

  好雨知时节。干旱了2个多月的邯郸地区,在我们7月8日下午返回常州的时候,下起了磅礴大雨,滋润着燕赵大地。

  速派奇此次推出的“战鹰行动”就如这燕赵大地的及时雨一样,滋润着干渴了两年的速派奇忠诚的经销商队伍。

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*竞争就是让对手无法安睡--速派奇“战鹰行动”大起底 (2010-01-15, 中国营销传播网,作者:冯瑞林、顾友军、王志伟)
*2010速派奇要做电动车“一哥” (2009-12-23, 《中国企业报·消费电子周刊》,作者:许意强)
*速派奇“战鹰行动”营销模式解密 (2009-12-22, 《中国企业报·消费电子周刊》,作者:许意强)


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本页更新时间: 2022-11-30 05:26:54